Библиотека / Мои статьи и интервью / О раскрутке и развитии бизнеса
О раскрутке и развитии бизнеса
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог
Сайт: www.mrybakov.ru
E-mail:
Статья опубликована:
В каком бы бизнесе Вы ни работали - увеличение сбыта волнует всех. В этом выпуске мы обсудим некоторые проверенные (нами и не только) на практике способы, как этого достичь. Также в конце статьи Вас ожидает бонус, который позволит Вам сильно продвинуться в Вашей карьере.
Для начала несколько тезисов, на которых строится все дальнейшее. Даже если они кажутся Вам очевидными, потратьте немного времени на то, чтобы вновь их обдумать: иллюзия понимания очень вредна. Итак, для успеха Вам необходимо:
- Знать, в чем сильна Ваша компания, каковы ее
"ключевые компетенции" и концентрироваться на них. Ведь клиенты
платят именно за то, в чем Вы профессиональны.
- Знать, кто Ваши клиенты. Если это другие
компании (B2B), то отрасли, регионы и т.д., где Ваши
товары/услуги наиболее востребованы. Если физические лица (B2C), то
их социальный портрет: пол, возраст, социальная принадлежность, хобби и
т.д.
- Стать известным среди этих клиентов, как
наилучший поставщик товаров/услуг Вашего профиля. "Наилучший" -
понятие очень субъективное, поэтому важно знать критерии оценки, которыми
пользуются Ваши клиенты.
- Продавать Ваши товары/услуги.
- Развивать базу постоянных клиентов.
- Слышать и анализировать мнения клиентов,
совершенствовать Вашу работу.
Вот, собственно, и все. Остальное - частности.
В наступившем 2008 году мы будем много писать о разных аспектах применения вышеописанного алгоритма, в особенности в рамках темы "менеджмент качества". А для начала - несколько практических инструментов.
Допустим, свои ключевые компетенции и потенциальных клиентов Вы знаете. Как донести, что Вы лучший? Наводнить все рекламой? Можно, конечно, и порой даже нужно. Но:
- Рекламу с каждым днем воспринимают все хуже:
НАДОЕЛО! Каждый день нас атакуют сотни сообщений "Мы лучшие! Покупайте у нас!"
Вы им верите?
- Реклама - дорогая! А в бизнесе
как правило есть выбор: вложить мозги или деньги. Вы что предпочитаете?
Наш принцип: тратят деньги "в лоб", самым очевидным способом,
только если лень думать. А
что выгоднее для бизнеса?
- Ну и, наконец, Вы же хотите действительно
выделяться на фоне конкурентов: желательно не просто дизайнерскими
изысками рекламистов.
Как же быть? Ответ прост. Станьте гуру (мастером) в своей области или, по крайней мере, создайте такой имидж в глазах клиентов. Конечно, первое лучше, особенно в долгосрочной перспективе: всегда лучше быть, чем казаться.
Кто такой гуру? Это тот, кто знает о своей области (и не только) все или почти все. Кому можно задать сложный вопрос и получить мудрый ответ.
Почему стать гуру так важно для успеха? В немецком бизнесе есть такое правило: "Хочешь продавать свои товары или услуги - учи своих реальных и потенциальных клиентов". Когда человек или организация покупает нечто, он сначала "покупает" идею: о том, что именно это ему нужно, поможет решить его задачи и/или проблемы. И тот, кто обучает в некоторой области, является наиболее авторитетным источником и потенциальным поставщиком услуг в данной сфере. Причем данное конкурентное преимущество конкурентам воспроизвести практически невозможно: каждый мастер уникален.
Примеры:
- Если Вы продаете кондиционеры, то не
продавайте просто железо, но и консультируйте по его применению. Это не
только помогает продавать оборудование, но и создает дополнительную
прибыль от продажи услуг.
- Занимаетесь пассажирскими авиаперевозками -
значит, не просто торгуйте билетами "точка-точка", но и станьте
консультантом Ваших клиентов, решайте их задачу перемещения в пространстве
более комплексно.
- Даже если Вы просто торгуете носками или семечками
на рынке, то решайте задачу "обеспечить максимальное удовлетворение
клиентов, повысить их настроение" и т.д. И они придут к Вам снова и
снова, и еще порекомендуют Вас друзьям.
В реальности гуру очень мало, и их советы ценятся очень высоко. Например, в 2007 году в Москве проходил бизнес-ланч с бывшим исполнительным директором General Electric Джеком Уэлчем: 3 часа общения с ним стОили больше 1500 евро. Однако Уэлч шел к своему уровню долгие годы. Как же стать гуру для своей целевой аудитории быстрее, проще и дешевле?
К счастью, в современном мире есть технологии, облегчающие эту задачу. И большинство так или иначе связаны с СМИ и другими публичными каналами. Доносите профессиональную информацию до клиентов, расширяйте их горизонты, создавайте у них новые потребности, о которых они раньше не догадывались. Просвещайте своих клиентов! Как это сделать? Пройдемся по основным каналам. Хочу заметить, что для разных сфер бизнеса каналы могут быть различны. Итак:
- Профессиональная (и не только) пресса, телевидение,
радио. Вы можете как писать отдельные статьи,
выступать экспертом, участвовать в передачах, так и вести свои собственные
рубрики и передачи, что предпочтительнее, но требует много сил. Полезно
поддерживать контакты с журналистами соответствующих изданий. По опыту, у
большинства из них есть сильный дефицит материала, и Вы со своими знаниями
придетесь как нельзя кстати. Главный плюс - широкий охват аудитории,
достаточно целевой, если СМИ были выбраны верно.
- Полезно выступать на конференциях и иных подобных
мероприятиях.
- Свой сайт. Плюсы: неограниченный объем,
возможность писать без ограничений, характерных для СМИ (по смыслу и
форме), возможность неограниченно продвигать свою компанию. Хотя,
повторюсь, навязчивая реклама очень "напрягает" клиентов. Минусы:
на сайт клиентов надо чем-то привлекать. Постоянно обновлять содержимое,
ведь на статический сайт обычно заходят не более одого-двух
раз. Сейчас популярна "раскрутка" сайтов в поисковых машинах
типа Yandex, однако даже если Вы
добились разового захода к Вам потенциального клиента, остро стоИт задача его удержания, а затем "конвертации" посетителя в клиента. По статистике,
70-80% посетителей смотрят на сайтах только одну страницу, а затем уходят.
- Своя рассылка. Главный плюс - формирование
своей постоянной лояльной аудитории. Причем, люди подписываются на нее
добровольно, и могут отписаться одним кликом мыши. А значит: если не
отписываются, значит действительно довольны.
Конечно, не надо питать иллюзий, что читают все выпуски. Но если Вы пишете
хотя бы раз в неделю, и пишете интересно, читать Вас будут. Цензуры
практически нет. Хорошо и то, что Вы можете раскрывать некую тему или
концепцию из выпуска в выпуск. Фактически, это Ваше собственное СМИ,
причем тираж его может легко составить десятки тысяч, охват - весь земной
шар, а аудитория достаточно целевая: формируется
автоматически, т.к. подписываются заинтересованные люди. Причем рассылка
приходит всем подписчикам автоматически: в отличие от сайта, заход на
который требует усилий. Минус - рассылка требует высоких трудозатрат.
Некоторые авторы рассылок за неимением своих текстов, берут готовые из
Интернета, но это "плохой тон", не рекомендую. Например, все
выпуски этой рассылки содержат только авторские материалы, написанные либо
специально для нее, либо для СМИ нашими консультантами.
- Не могу не упомянуть и о "партизанском
маркетинге" (hidden marketing). Специально обученные
люди по Вашему заказу оставляют тематические комментарии на разных форумах
и блогах типа LiveJournal. Комментарии не содержат
прямой рекламы, и воспринимаются читателями сообществ как
"настоящие". Конечно, это своего рода обман, и Вам решать,
насколько подобный метод приемлем для Вас.
- Ну и, наконец, "сарафанное радио",
т.е. слух о Вашем мастерстве распространяют уже сами клиенты без Вашего участия.
Это вершина, но для того, чтобы ее достичь, Вам действительно нужно быть,
а не казаться.
Конечно, это далеко не полный перечень методов, как стать экспертом в глазах своих клиентов. Надеюсь, что Вы сможете придумать свои.
***
А теперь - обещанный бонус. Все, о чем я написал выше, применимо и к Вам как сотруднику, который хочет развить свою карьеру. В наше время Вы легко можете раскрутить себя как личность, сделав свой личный сайт или рассылку, публикуя статьи и выступая на конференциях. И многие успешные профессионалы так и делают. Чего и Вам желаю 
***
О чем эта статья? Специалист по public relations, сказал бы, что о том, как перейти от прямой рекламы к PR. Специалист по качеству - о том как повысить удовлетворенность клиентов и добиться постоянного совершенствования Вашей работы. Собственник или генеральный директор - о том, как сделать бизнес более устойчивым и прибыльным. Надеюсь, что Вы сможете посмотреть на затронутые выше вопросы со всех этих, а так же иных точек зрения. Ведь именно такой "многомерный" взгляд обеспечивает глубину понимания бизнеса.
***
Чтобы понять качество и стиль нашей работы, пройдите наши дистанционные курсы и вебинары по бизнесу - концентрат практической информации. Это бесплатно.
В качестве следующего шага к возможному сотрудничеству, предлагаем Вам первичную 2-часовую консультацию по Skype.
На ней мы обсудим:
- Текущее положение Вашей компании
- Проблемы, которые Вас заботят
- Ваши цели
- Возможные пути их достижения.
Встреча не-рекламная, никакой "воды". Вы получите реальные результаты по бизнесу: за 2 часа можно сделать много.
Прояснение ситуации, заряд бодрости и позитива, а также "волшебные пендели" - гарантируем!
Это лучший способ понять, насколько Вам по пути с нами как с консультантами. Цена такой консультации (однократно) - 5000 рублей.
Заявка
Отправьте заявку сейчас, и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Разместить в блоге:
Новости
- 16 мая 2012 года
- 10 мая 2012 года
- Для небольших компаний мы запускаем новую услугу: объединенные рабочие сессии по наведению порядка в бизнесе для 3-4 компаний. Таким образом, наши услуги становятся рентабельными для малого бизнеса. Пишите-звоните, чтобы уточнить условия проведения.
- 6 мая 2012 года
 Вчера завершился поддерживающий лагерь для наших клиентов. Лагерь прошел на базе отдыха в районе подмосковных Луховиц, на свежем воздухе. За время лагеря на окружающих деревьях распустились цветы. Тамошние птицы так к нам привыкли, что перестали нас бояться: в последний день дятел выбивал свою дробь прямо у нас над головами ;)
Участвовали наши давние клиенты (уже почти друзья) - представители 4 различных компаний из Липецка, Москвы, Рязани, Санкт-Петербурга. Решали разные вопросы:
- распределение ролей и взаимодействие между управляющей компанией и дочерними обществами в телекоммуникационном холдинге
- взаимоотношения между учредителями компании (бизнесу около 10 лет), формирование видения будущего
- систему продаж и проблему найма адекватных продажников в компании-импортере
- управление творческим коллективом звезд-профессионалов 1С.
Все участники остались довольны. Такая регулярная поддержка (раз в полгода) помогает собственникам и топам быстро продвигать бизнес вперед.
На будущее решили проводить подобные мероприятия в конце апреля в Черногории (в этот раз проводили в Подмосковье из-за трудностей с авиабилетами).
- 17 апреля 2012 года
 В апреле мы запустили несколько новых проектов по наведению порядка в бизнесе наших клиентов:
- один из крупнейших игроков на российском рынке строительства каналов связи (в т.ч. для сотовых операторов «большой тройки»), свыше 1200 сотрудников
- одна из крупнейших кондитерских компаний Украины (более 800 сотрудников)
- крупная белорусская мебельная фабрика (свыше 600 сотрудников, продажи по всему СНГ)
- крупнейшая электромонтажная компания Карелии.
Также мы провели множество поддерживающих сессий у давних клиентов, вводных 2-часовых консультаций и пр.
- 30 марта 2012 года
 Мы провели в Москве третью конференцию «Как навести порядок в своем бизнесе», в которой приняли участие более 200 бизнесменов и топ-менеджеров со всей России и СНГ.
В отличие от наших прошлых конференций на этой выступали только участники команды «Михаил Рыбаков и Партнеры» - топ-менеджеры и консультанты собственников бизнеса с 10-летним и более опытом. Я, Михаил Рыбаков, горжусь каждым участником нашей команды. Доклады действительно полезные и нетривиальные.
Вот видео-ролик о том, как проходила конференция. Вы можете купить ее профессиональную видео-запись.
- 19 февраля 2012 года
- 30 января 2012 года
- За прошедшие месяцы было много интересных проектов по наведению порядка в бизнесе:
- в 2 крупных производственных компаниях, лидерах своих отраслей: производство искусственного отделочного камня и напольных паркетных покрытий
- в крупном интернет-магазине: торговля брендовой одеждой со скидками
- в холдинге: типография и производство пластиковой тубы
- в крупной компании, оказывающей услуги по бронированию гостиниц, организации конференций и пр.
Также провели несколько встреч Бизнес-клуба Михаила Рыбакова, множество 2-часовых консультаций и пр.
- 17 октября 2011 года
 Мы провели поддерживающий лагерь в Черногории для наших клиентов. Солнце, море и купание в середине октября - это счастье!
Приехали 15 владельцев компаний из разных городов России и Украины. Очень приятно было вновь встретиться с участниками прошлых бизнес-лагерей, познакомиться с теми, кто работает над своим бизнесом по моей книге.
Участники проработали свои вопросы, например:
- бизнес-процессы описаны, но почему-то не внедряются
- персонал сопротивляется нововведениям
- нет понимания между партнерами, поддержки от членов семьи в семейном бизнесе
- не хватает собственной мотивации развивать бизнес
Главной темой лагеря стало: как подчинить свою компанию своей же воле. А с другой стороны - как сделать так, чтобы все перемены шли на энергии не только владельца, но и всего коллектива, как сделать работников своими союзниками в развитии компании.
Вот видео-ролик о лагере >>>. А вот фотографии >>>.
Следующий поддерживающий бизнес-лагерь пройдет в апреле или мае 2012 года в Черногории там же: в городе Херцег-Нови на берегу Которской бухты. Место прекрасное. Планируйте заранее.
- 15 августа 2011 года
 Мы приглашаем наших клиентов в поддерживающий лагерь в Черногории 11-15 октября 2011 года. Лагерь для своих - тех, кто прошел базовый лагерь или с кем мы работаем в корпоративном режиме. В поддерживающем лагере практически не будет жесткой программы обучения. Все время вы будете работать над решением своих актуальных задач и проблем, связанных с изменениями в бизнесе, например:
- сопротивление персонала, как активное, так и скрытое
- назревшие конфликты в команде
- отношения между акционерами
- мотивация сотрудников на изменения
- управление компанией в переходном периоде
- и самое главное: личные навыки шефа, которые помогут ему через это пройти, провести свою компанию и выйти из изменений здоровыми и успешными.
Мы, ведущие, и группа поможем вам в этом. Вы не останетесь со своими изменениями один на один.
Если Вы самостоятельно работаете по технологиям, описанным в моей книге и моих дистанционных курсах, и хотите принять участие в поддерживающем лагере, напишите мне, расскажите о проделанной работе, достижениях и проблемах - обсудим возможность Вашего участия.
- 12 августа 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей на Угре, который мы провели с Александром Сорокоумовым и командой наших консультантов: Ольгой Пайвиной, Натальей Мудрик, Александром Шлигерским. Среди гостей лагеря были ведущие эксперты России по логистике, маркетингу, управленческому учету. Приезжали руководители Московского клуба предпринимателей: Аркадий Лопухов и Людмила Лунькова.
Участниками лагеря стали 37 владельцев и топ-менеджеров компаний из городов: Алматы, Астана, Барнаул, Верхняя Пышма, Верхняя Пышма, Великий Новгород, Владимир, Вологда, Екатеринбург, Ереван, Ижевск, Киев, Краснодар, Красноярск, Лабытнанги, Магнитогорск, Москва, Нижнекамск, Нижний Новгород, Курган, Одесса, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Сыктывкар, Рязань, Тараз (Казахстан), Тула.
Отрасли: HORECA, безопасность, веб, ИТ, клининг, недвижимость, инвестиции, климатическое оборудование, консалтинг, общественное питание, охрана, полиграфия, реклама, ритейл (продукты, промтовары, цветы), торговля, страхование, строительство, телекоммуникации, транспорт, услуги спецтехники, фармацевтика, энергосервис и пр.
Масштаб бизнеса: от ИП до более чем 2000 сотрудников (участвовали владельцы 3 крупных холдингов).
Многие участники лагеря планируют пригласить нас в свои компании для помощи во внедрении изменений и/или приедут к нам в Черногорию.
Фотографии здесь. Фильм о лагере будет несколько позже.
Рекламный ролик, снятый участниками прямо в лагере. В главной роли - владелец рекламируемой компании :)
- Весна-лето 2011 года
  У нас идет много корпоративных проектов. Почти не вылезаю из самолетов и поездов. Среди клиентов:
- крупный холдинг из Вологды (HORECA),
- крупнейшая в мире компания по прокату плазменных панелей,
- крупнейшая компания в Удмуртии по продаже и обслуживанию техники для активного отдыха,
- телекоммуникационный холдинг (Рязань, Брянск, Липецк и др. города)
- частный банк из Москвы, работающий с малым и средним бизнесом,
- одна из крупнейших в России компания по продаже компьютерных комплектующих,
- одна из ведущих компаний Москвы по оптовой и розничной продаже мебели,
- компания по продаже и установке систем безопасности и другие.
Всем им мы помогаем навести порядок в бизнесе.
Также провожу открытые мастер-классы. За последнее время - в Ижевске, Улан-Удэ, Якутске. В Якутске провел несколько дней на великой сибирской реке Лена.
Провел множество первичных 2-часовых консультаций, в основном по скайп.
Выпустил 3-ий тираж своей книги "Как навести порядок в воем бизнесе".
- 18 апреля 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей в Москве, который мы провели с Александром Сорокоумовым. В нем приняли участие 27 бизнесменов из разных городов России. Что приятно - масштаб бизнесменов, которые к нам приезжают, неуклонно растет. Например, у нас в лагере был хозяин крупнейшей в мире компании по прокату плазменных панелей, владелец завода с Украины, владелец банка с Рублевки и другие интересные люди. Вот видео-отзывы участников.
- 17 февраля 2011 года
- 17 февраля 2011 года
 29 апреля – 8 мая состоится путешествие Гонконг – Сингапур. Вся наша поездка будет одним большим тренингом по главным вопросам мировой экономики на примере истории Сингапура и Гонконга.
- 14 февраля 2011 года
- Я по-прежнему в Египте - тут хорошо :) Занимаюсь фри-дайвингом, йогой, работаю удаленно (в т.ч. проводу консультации по скайп).
 Наш бизнес лагерь состоится в Москве 11-17 апреля. Есть около 10 мест - вы можете принять участие. Пока что действуют скидки.
Вот видео и фото из тех 2,5 дней бизнес-лагеря, что мы успели тут провести. А вот свежие видео о жизни в Дахабе.
28 февраля начинаем корпоративный проект в Рязани.
- 3 февраля 2011 года
 Друзья!
Я пишу эти строки из Египта из славного города Дахаб. Здесь все тихо, мирно, и вообще прекрасно, несмотря на весь шум, поднятый в российских СМИ. Да, в Каире и Александрии происходят политические события, но Синайский полуостров все это почти не затрагивает.
Чтобы получать объективную информацию, рекомендую смотреть BBC и CNN. Впрочем, это касается не только ситуации в Египте, но и всего остального (например, российских событий).
Наш бизнес-лагерь начинается завтра, хотя участников меньше, чем планировалось. Некоторые еще присоединятся к нам, если смогут добраться сюда несмотря на запреты. Это действительно безопасно.
Для остальных, скорее всего, в ближайшие месяцы будет "дубль 2". Наверное, в одном из пансионатов Подмосковья. Анонс будет позже. Кому актуально - присылайте заявки. Контакты см. на сайте справа.
А пока я буду выкладывать в своем блоге краткий репортаж о том, что тут происходит и свои мысли по этому поводу. Следите! ;)
- 30 января 2011 года
 Завтра утром я улетаю в Дахаб проводить бизнес-лагерь. По свежим сведениям от жителей этого славного Египетского города - там все тихо-спокойно: светит солнце, люди расслабленны, занимаются йогой, серфингом, фридайвингом и пр.
Если Вы хотите присоединиться к нам, еще есть 2 дня, чтобы принять решение. Лагерь будет проходить с 3 по 12 февраля. Сейчас в Египте перебои с Интернетом, однако я буду доступен по местному номеру: +20104174131. В Москве работает номер +7 (495) 926-26-09. Звоните на него, и мой помощник Вам ответит. Надеюсь, Интернет в Египте заработает, и я смогу читать Ваши письма: .
По возвращении из Дахаба я анонсирую увлекательную поездку в Гонконг и Сингапур, которая состоится с 28 апреля по 8 мая.
- 29 января 2011 года
 Ура - мы сделали это! Провели вторую конференцию "Как навести порядок в своем бизнесе", в которой приняли участие 300+ владельцев бизнеса и руководителей из 60+ городов России и стран СНГ. Спасибо спикерам, команде и всем участникам!
Через некоторое время Вы сможете купить диск с ее профессиональной видео-записью. Следите за анонсами.
***
Посмотреть «Архив новостей сайта».
|
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
![Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800](javascript: openImage('http://mrybakov.ru/inc/images/1104/1104252355490.jpg', 'Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800', 800, 600))
)
)
)
)
)
