Библиотека / Мои статьи и интервью / Как продавать в несезон?
Как продавать в "несезон"?
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог
Сайт: www.mrybakov.ru
E-mail:
Статья опубликована:
Как продавать в "несезон"? Какие экстренные меры могут помочь в борьбе с летним спадом продаж?
Перво-наперво хочу заметить, что сама постановка вопроса говорит об ошибках управления, совершенных ранее. "Подвиг одного - это преступление другого".
Если Вы все сделали правильно, форс-мажоров в Вашей работе нет. Посему в первую очередь потратьте силы и время на предотвращение авралов. Часто клиенты говорят: "Ну это все понятно. В следующий раз обязательно сделаем все правильно. Вы скажите, что нам сейчас делать!" Постановка вопроса неверна. Это как бросать курить со следующего понедельника. "Жить по уму" человек начинает или сразу, или никогда.
Аксиома: в большинстве видов бизнеса сезонность есть. Ну не нужны людям летом лыжи, а зимой мороженое! А значит надо не бороться с ней, а предвидеть ее и использовать в своих целях. Бесполезно воевать с отливом. Зато можно построить электростанцию, которая будет использовать его мощь.
Что реально вы можете сделать?
- Диверсифицировать свой бизнес, создав несколько направлений, товарных групп и т.п., сезонность
которых находится в противофазе. Например, зимой продаете горные и беговые
лыжи, а летом - водные. Летом - туры в Грецию, а зимой - в Гоа или в Европу на горнолыжные курорты. А в
межсезонье "перебиваетесь" Египтом, где в это время ни жарко, ни
холодно. Или летом разворачиваете сеть палаток, торгующих мороженым, а к
зиме переоборудуете и переоформляете те же палатки под торговлю горячими
кренделями и глинтвейном. Конечно, переобучаете персонал.
- Вариант вышеописанной стратегии - переориентироваться на другую
группу клиентов. Например, летом больше работаем с розницей, а зимой с
корпоративными заказчиками, что характерно для рынка пластиковых окон
(зимой ставят окна в новостройки, что возможно и в мороз).
- Потратить "низкий сезон" на то, чтобы подготовиться к высокому.
Изучить и проанализировать опыт прошлых лет (вы ведь, собираете
статистику?), внедрить и обкатать новые технологии, перевооружить
производство, нанять и подготовить персонал, разработать и довести до ума
новые или оптимизировать старые бизнес-процессы, подготовиться к
развертыванию сети точек в сезон и т.д. Понятно, что для этого нужен некий
запас ресурсов, который вы, надеюсь, накопили за время высокого сезона. Если
нет, тогда следующий способ - для вас.
- Сократить издержки,
отправив сотрудников в отпуска (в идеале график отпусков планируют на год
вперед) или переведя их на сокращенный график работы. Или вообще нанимать
неквалифицированный персонал сезонно. Впрочем, это не всегда выгодно: вы
или теряете деньги, затраченные на обучение людей (если каждый раз
набираете новых), или получаете некачественную работу и низкий уровень
сервиса для клиентов (если не обучаете персонал). Одно из решений -
настолько упростить бизнес-процессы, чтобы с большинством операций мог
качественно справиться человек после краткого (в идеале несколько часов,
максимум 2-3 дня) обучения. При этом обучение по
сути представляет собой дрессировку на качественное исполнение ряда
простых операций.
- Как ни странно, порой выигрышной оказывается стратегия "просто
продолжать работать в несезон". Дело в
том, что многие игроки, испугавшись его наступления, резко уменьшают свою
активность. При этом те клиенты, кому все же нужны соответствующие товары
или услуги, придут к оставшимся поставщикам. В жарких странах летом
водоемы пересыхают, и звери приходят к тем немногим, в которых еще есть
вода. Но здесь смотрите на свой рынок: если многие игроки в несезон пытаются работать на полную мощность,
возможно, вам не стОит так делать. Впрочем, если
у вас имидж сильного игрока, и вы не хотите его портить, другого варианта
у вас просто нет. Тогда см. другие варианты.
- Еще более стратегичен подход "работать
с тем продуктом, который нужен всегда". Например, сотовая связь
или хлебобулочные изделия. Сезонность все равно будет, но не такая
высокая.
Что же делать, если "соломку не подстелили", и несезон застал вас врасплох? Если так, вам придется расплачиваться за свою недальновидность. "Сливать стоки", устраивать распродажи и т.д. А так же стимулировать сбыт прочими маркетинговыми усилиями (реклама, акции, скидки, бонусы и т.д.). Конечно, это снижает рентабельность Вашего бизнеса, порой вынуждая работать "в ноль", но все же позволяет сохранить компанию на плаву, и, что немаловажно, позволяет занять сотрудников делом. Как говорят в армии, "солдат, который ничем не занят - преступник". Так и в бизнесе. Люди, привыкнув расслабляться в несезон, так же будут потом работать и в пиковые периоды. Поэтому пусть лучше "подметают плац ломами", а еще лучше - займутся чем-нибудь действительно полезным.
Если вы решили пойти по этому пути, проявите креатив и юмор. К примеру, надо вам к лету распродать лыжи, так и разместите среди рекламы купальников смешной постер с картинкой и текстом типа "Стою на пляжу я в лыжи обутый! В компании ABC - невиданные скидки на то-то и то-то". Вспомните рекламную компанию "Евросеть, Евросеть: цены просто …!". Всего несколько раз прозвучала в эфире, затраты - несколько тысяч долларов, а вся страна столько лет помнит!
Есть и более разумный вариант этого же пути. Если вы работаете на рынке розницы, и размер бизнеса позволяет, сделайте "стоковый магазин", через который будете планомерно распродавать все то, что не продалось в остальных (устарело, несезон). Ключевое слово здесь - планомерно, то есть предсказуемо и управляемо. А заодно захвАтите новый сегмент рынка: людей которые не могут себе позволить или не хотят покупать в магазинах обычных. После такого "драйв-теста" вашей продукции, они могут начать покупать ее уже по нормальным ценам. Эти приемом активно пользуются такие компании как Sprandi, Finn-Flare и др.
И напоследок: накапливайте и используйте опыт. Собирайте статистику по годам в различных разрезах (товарные группы, регионы, поведение потребителей и т.д.). Именно в ее анализе, а также умелом извлечении и использовании выводов - ключ к борьбе с сезонностью в худшем ее смысле. Слабые игроки играют хуже рынка в среднем, сильные - лучше. Будьте в их числе!
***
Чтобы понять качество и стиль нашей работы, пройдите наши дистанционные курсы и вебинары по бизнесу - концентрат практической информации. Это бесплатно.
В качестве следующего шага к возможному сотрудничеству, предлагаем Вам первичную 2-часовую консультацию по Skype.
На ней мы обсудим:
- Текущее положение Вашей компании
- Проблемы, которые Вас заботят
- Ваши цели
- Возможные пути их достижения.
Встреча не-рекламная, никакой "воды". Вы получите реальные результаты по бизнесу: за 2 часа можно сделать много.
Прояснение ситуации, заряд бодрости и позитива, а также "волшебные пендели" - гарантируем!
Это лучший способ понять, насколько Вам по пути с нами как с консультантами. Цена такой консультации (однократно) - 5000 рублей.
Заявка
Отправьте заявку сейчас, и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Разместить в блоге:
Новости
- 16 мая 2012 года
- 10 мая 2012 года
- Для небольших компаний мы запускаем новую услугу: объединенные рабочие сессии по наведению порядка в бизнесе для 3-4 компаний. Таким образом, наши услуги становятся рентабельными для малого бизнеса. Пишите-звоните, чтобы уточнить условия проведения.
- 6 мая 2012 года
 Вчера завершился поддерживающий лагерь для наших клиентов. Лагерь прошел на базе отдыха в районе подмосковных Луховиц, на свежем воздухе. За время лагеря на окружающих деревьях распустились цветы. Тамошние птицы так к нам привыкли, что перестали нас бояться: в последний день дятел выбивал свою дробь прямо у нас над головами ;)
Участвовали наши давние клиенты (уже почти друзья) - представители 4 различных компаний из Липецка, Москвы, Рязани, Санкт-Петербурга. Решали разные вопросы:
- распределение ролей и взаимодействие между управляющей компанией и дочерними обществами в телекоммуникационном холдинге
- взаимоотношения между учредителями компании (бизнесу около 10 лет), формирование видения будущего
- систему продаж и проблему найма адекватных продажников в компании-импортере
- управление творческим коллективом звезд-профессионалов 1С.
Все участники остались довольны. Такая регулярная поддержка (раз в полгода) помогает собственникам и топам быстро продвигать бизнес вперед.
На будущее решили проводить подобные мероприятия в конце апреля в Черногории (в этот раз проводили в Подмосковье из-за трудностей с авиабилетами).
- 17 апреля 2012 года
 В апреле мы запустили несколько новых проектов по наведению порядка в бизнесе наших клиентов:
- один из крупнейших игроков на российском рынке строительства каналов связи (в т.ч. для сотовых операторов «большой тройки»), свыше 1200 сотрудников
- одна из крупнейших кондитерских компаний Украины (более 800 сотрудников)
- крупная белорусская мебельная фабрика (свыше 600 сотрудников, продажи по всему СНГ)
- крупнейшая электромонтажная компания Карелии.
Также мы провели множество поддерживающих сессий у давних клиентов, вводных 2-часовых консультаций и пр.
- 30 марта 2012 года
 Мы провели в Москве третью конференцию «Как навести порядок в своем бизнесе», в которой приняли участие более 200 бизнесменов и топ-менеджеров со всей России и СНГ.
В отличие от наших прошлых конференций на этой выступали только участники команды «Михаил Рыбаков и Партнеры» - топ-менеджеры и консультанты собственников бизнеса с 10-летним и более опытом. Я, Михаил Рыбаков, горжусь каждым участником нашей команды. Доклады действительно полезные и нетривиальные.
Вот видео-ролик о том, как проходила конференция. Вы можете купить ее профессиональную видео-запись.
- 19 февраля 2012 года
- 30 января 2012 года
- За прошедшие месяцы было много интересных проектов по наведению порядка в бизнесе:
- в 2 крупных производственных компаниях, лидерах своих отраслей: производство искусственного отделочного камня и напольных паркетных покрытий
- в крупном интернет-магазине: торговля брендовой одеждой со скидками
- в холдинге: типография и производство пластиковой тубы
- в крупной компании, оказывающей услуги по бронированию гостиниц, организации конференций и пр.
Также провели несколько встреч Бизнес-клуба Михаила Рыбакова, множество 2-часовых консультаций и пр.
- 17 октября 2011 года
 Мы провели поддерживающий лагерь в Черногории для наших клиентов. Солнце, море и купание в середине октября - это счастье!
Приехали 15 владельцев компаний из разных городов России и Украины. Очень приятно было вновь встретиться с участниками прошлых бизнес-лагерей, познакомиться с теми, кто работает над своим бизнесом по моей книге.
Участники проработали свои вопросы, например:
- бизнес-процессы описаны, но почему-то не внедряются
- персонал сопротивляется нововведениям
- нет понимания между партнерами, поддержки от членов семьи в семейном бизнесе
- не хватает собственной мотивации развивать бизнес
Главной темой лагеря стало: как подчинить свою компанию своей же воле. А с другой стороны - как сделать так, чтобы все перемены шли на энергии не только владельца, но и всего коллектива, как сделать работников своими союзниками в развитии компании.
Вот видео-ролик о лагере >>>. А вот фотографии >>>.
Следующий поддерживающий бизнес-лагерь пройдет в апреле или мае 2012 года в Черногории там же: в городе Херцег-Нови на берегу Которской бухты. Место прекрасное. Планируйте заранее.
- 15 августа 2011 года
 Мы приглашаем наших клиентов в поддерживающий лагерь в Черногории 11-15 октября 2011 года. Лагерь для своих - тех, кто прошел базовый лагерь или с кем мы работаем в корпоративном режиме. В поддерживающем лагере практически не будет жесткой программы обучения. Все время вы будете работать над решением своих актуальных задач и проблем, связанных с изменениями в бизнесе, например:
- сопротивление персонала, как активное, так и скрытое
- назревшие конфликты в команде
- отношения между акционерами
- мотивация сотрудников на изменения
- управление компанией в переходном периоде
- и самое главное: личные навыки шефа, которые помогут ему через это пройти, провести свою компанию и выйти из изменений здоровыми и успешными.
Мы, ведущие, и группа поможем вам в этом. Вы не останетесь со своими изменениями один на один.
Если Вы самостоятельно работаете по технологиям, описанным в моей книге и моих дистанционных курсах, и хотите принять участие в поддерживающем лагере, напишите мне, расскажите о проделанной работе, достижениях и проблемах - обсудим возможность Вашего участия.
- 12 августа 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей на Угре, который мы провели с Александром Сорокоумовым и командой наших консультантов: Ольгой Пайвиной, Натальей Мудрик, Александром Шлигерским. Среди гостей лагеря были ведущие эксперты России по логистике, маркетингу, управленческому учету. Приезжали руководители Московского клуба предпринимателей: Аркадий Лопухов и Людмила Лунькова.
Участниками лагеря стали 37 владельцев и топ-менеджеров компаний из городов: Алматы, Астана, Барнаул, Верхняя Пышма, Верхняя Пышма, Великий Новгород, Владимир, Вологда, Екатеринбург, Ереван, Ижевск, Киев, Краснодар, Красноярск, Лабытнанги, Магнитогорск, Москва, Нижнекамск, Нижний Новгород, Курган, Одесса, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Сыктывкар, Рязань, Тараз (Казахстан), Тула.
Отрасли: HORECA, безопасность, веб, ИТ, клининг, недвижимость, инвестиции, климатическое оборудование, консалтинг, общественное питание, охрана, полиграфия, реклама, ритейл (продукты, промтовары, цветы), торговля, страхование, строительство, телекоммуникации, транспорт, услуги спецтехники, фармацевтика, энергосервис и пр.
Масштаб бизнеса: от ИП до более чем 2000 сотрудников (участвовали владельцы 3 крупных холдингов).
Многие участники лагеря планируют пригласить нас в свои компании для помощи во внедрении изменений и/или приедут к нам в Черногорию.
Фотографии здесь. Фильм о лагере будет несколько позже.
Рекламный ролик, снятый участниками прямо в лагере. В главной роли - владелец рекламируемой компании :)
- Весна-лето 2011 года
  У нас идет много корпоративных проектов. Почти не вылезаю из самолетов и поездов. Среди клиентов:
- крупный холдинг из Вологды (HORECA),
- крупнейшая в мире компания по прокату плазменных панелей,
- крупнейшая компания в Удмуртии по продаже и обслуживанию техники для активного отдыха,
- телекоммуникационный холдинг (Рязань, Брянск, Липецк и др. города)
- частный банк из Москвы, работающий с малым и средним бизнесом,
- одна из крупнейших в России компания по продаже компьютерных комплектующих,
- одна из ведущих компаний Москвы по оптовой и розничной продаже мебели,
- компания по продаже и установке систем безопасности и другие.
Всем им мы помогаем навести порядок в бизнесе.
Также провожу открытые мастер-классы. За последнее время - в Ижевске, Улан-Удэ, Якутске. В Якутске провел несколько дней на великой сибирской реке Лена.
Провел множество первичных 2-часовых консультаций, в основном по скайп.
Выпустил 3-ий тираж своей книги "Как навести порядок в воем бизнесе".
- 18 апреля 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей в Москве, который мы провели с Александром Сорокоумовым. В нем приняли участие 27 бизнесменов из разных городов России. Что приятно - масштаб бизнесменов, которые к нам приезжают, неуклонно растет. Например, у нас в лагере был хозяин крупнейшей в мире компании по прокату плазменных панелей, владелец завода с Украины, владелец банка с Рублевки и другие интересные люди. Вот видео-отзывы участников.
- 17 февраля 2011 года
- 17 февраля 2011 года
 29 апреля – 8 мая состоится путешествие Гонконг – Сингапур. Вся наша поездка будет одним большим тренингом по главным вопросам мировой экономики на примере истории Сингапура и Гонконга.
- 14 февраля 2011 года
- Я по-прежнему в Египте - тут хорошо :) Занимаюсь фри-дайвингом, йогой, работаю удаленно (в т.ч. проводу консультации по скайп).
 Наш бизнес лагерь состоится в Москве 11-17 апреля. Есть около 10 мест - вы можете принять участие. Пока что действуют скидки.
Вот видео и фото из тех 2,5 дней бизнес-лагеря, что мы успели тут провести. А вот свежие видео о жизни в Дахабе.
28 февраля начинаем корпоративный проект в Рязани.
- 3 февраля 2011 года
 Друзья!
Я пишу эти строки из Египта из славного города Дахаб. Здесь все тихо, мирно, и вообще прекрасно, несмотря на весь шум, поднятый в российских СМИ. Да, в Каире и Александрии происходят политические события, но Синайский полуостров все это почти не затрагивает.
Чтобы получать объективную информацию, рекомендую смотреть BBC и CNN. Впрочем, это касается не только ситуации в Египте, но и всего остального (например, российских событий).
Наш бизнес-лагерь начинается завтра, хотя участников меньше, чем планировалось. Некоторые еще присоединятся к нам, если смогут добраться сюда несмотря на запреты. Это действительно безопасно.
Для остальных, скорее всего, в ближайшие месяцы будет "дубль 2". Наверное, в одном из пансионатов Подмосковья. Анонс будет позже. Кому актуально - присылайте заявки. Контакты см. на сайте справа.
А пока я буду выкладывать в своем блоге краткий репортаж о том, что тут происходит и свои мысли по этому поводу. Следите! ;)
- 30 января 2011 года
 Завтра утром я улетаю в Дахаб проводить бизнес-лагерь. По свежим сведениям от жителей этого славного Египетского города - там все тихо-спокойно: светит солнце, люди расслабленны, занимаются йогой, серфингом, фридайвингом и пр.
Если Вы хотите присоединиться к нам, еще есть 2 дня, чтобы принять решение. Лагерь будет проходить с 3 по 12 февраля. Сейчас в Египте перебои с Интернетом, однако я буду доступен по местному номеру: +20104174131. В Москве работает номер +7 (495) 926-26-09. Звоните на него, и мой помощник Вам ответит. Надеюсь, Интернет в Египте заработает, и я смогу читать Ваши письма: .
По возвращении из Дахаба я анонсирую увлекательную поездку в Гонконг и Сингапур, которая состоится с 28 апреля по 8 мая.
- 29 января 2011 года
 Ура - мы сделали это! Провели вторую конференцию "Как навести порядок в своем бизнесе", в которой приняли участие 300+ владельцев бизнеса и руководителей из 60+ городов России и стран СНГ. Спасибо спикерам, команде и всем участникам!
Через некоторое время Вы сможете купить диск с ее профессиональной видео-записью. Следите за анонсами.
***
Посмотреть «Архив новостей сайта».
|
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
![Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800](javascript: openImage('http://mrybakov.ru/inc/images/1104/1104252355490.jpg', 'Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800', 800, 600))
)
)
)
)
)
