Библиотека / Мои статьи и интервью / Что изменилось в продажах за последние годы?
Что изменилось в продажах за последние годы
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог
Сайт: www.mrybakov.ru
E-mail:
Статья опубликована:
Даная статья представляет собой ответы на вопросы к заочному круглому столу экспертов журнала "Управление сбытом"
Все больше людей говорят о том, что процесс продажи стал иным. Отчасти из-за кризиса, отчасти просто из-за того, что время не стоит на месте и все меняется, в том числе и покупатели, которые стали более грамотными, разборчивыми.
- Так что же, на Ваш
взгляд, изменилось в потребителях и покупателях?
- Как надо поменять
политику и технику продаж, чтобы быть сегодня «на коне»?
- Какие новые «фишки» в
продажах диктует нам время?
***
Кризис! Ужас! Продажи падают! Никто ничего не покупает!
Да? Однако эмоциями делу не поможешь. Давайте разберемся во всем по порядку.
Времена действительно меняются. И хотя люди остались все теми же (впрочем, на протяжении уже тысяч лет), в России наконец-то произошло некоторое насыщение рынка. А кризис в этом еще помог, уменьшив размер самого рынка, повысив концентрацию предложений и конкуренцию между ними.
И если раньше тренера активно распинались перед ленивыми аудиториями о том, как важен клиент и его удовлетворение, то сейчас это c каждым днем это становится все более очевидным. Для хозяев бизнеса, балансирующих на грани выживания - точно. Для рядовых сотрудников - пока, увы, не всегда.
И задача не столько в том, чтобы изобрести какую-нибудь новую волшебную палочку, а в том, чтобы наконец-то начать действительно работать на клиента и быть лучшим в конкурентной борьбе. И, наконец-то, применить все то, чему вы столько раз обучались.
Вот постой и понятный (а главное - недорогой в реализации) план, который вам в этом поможет.
- Опросите своих клиентов,
что им нравится в Вашей работе, а что нет. Спросите, что бы они хотели
улучшить. Сделайте выводы.
Внедрите регулярную систему оценки удовлетворенности клиентов и
сбора от них предложений по улучшению своей работы.
Создайте систему рекламационного менеджмента, когда недовольства
клиентов обращаются компании на пользу.
- Оцените свои предложения
на фоне конкурентов
- Если вы предлагаете
что-то действительно
ценное, то развивайте систему продаж. Об этом дальше.
- Если же вы реально
хуже конкурентов, то я бы думал в первую очередь о том, что как улучшить
свои товары/услуги. Потому что наводить глянец на плохой продукт - путь
очень скользкий и нестратегичный.
- По каждому своему
предложению пропишите выгоды, которые получат клиенты, приобретя
Вашу продукцию.
Разработайте новые предложения (устные и письменные), основываясь на тех
выгодах, которые вы можете дать клиенту. Естественно, что для разных
каналов предложения будут иметь разное содержание и форму.
- Выпишите ВСЕ каналы
продаж, которые у вас на сегодняшний день действуют. Проведите их ревизию.
Быть может, часть каналов еле дышит или уже давно умерла. Возможно, основные
продажи делает высшее руководство, а отдел продаж только
обслуживает уже существующих клиентов. А может быть у
вас вообще нет подразделения, занимающегося коммерцией? А может, нет
сайта (или он "никакой")? Мы в нашей практике и с таким
сталкивались, причем неоднократно!
Разработайте план по реанимации тех каналов, которые сейчас едва
живы.
Запустите новые каналы и инструменты: особенно сейчас интересны
недорогие или бесплатные. Например:
- Контекстная
реклама и поисковая оптимизация в интернете.
- Партизанский
маркетинг в блогах, сообществах и т.п.
Сейчас уже есть отдельные проекты и целые фирмы, которые продают в
основном по-партизански, и растут как на
дрожжах.
- Ваши сотрудники.
В них скрыт огромный потенциал, который часто не задействован. Объявите
ВСЕМ сотрудникам компании, что они могут увеличить свой заработок,
привлекая клиентов. Дайте привлекательные проценты. Можете научить самым
основам продаж (4-часовое обучение). Результаты точно будут - проверено!
У них куча знакомых. Они прекрасно знают вашу компанию
и ее достоинства. Им (и вам) просто не приходило в голову, что они
могут продавать.
- Делайте себе PR в
СМИ. Пишите статьи, книги, давайте интервью, выступайте с экспертными
оценками. Желательно, действительно умными и экспертными. А то когда от
статьи веет неприкрытой рекламой, это отталкивает.
Естественно, что PR-ить можно любое более-менее значимое событие из жизни
вашей компании, например, описанные ниже.
- Создавайте отраслевые
порталы и сообщества (в сети и не только). Примеры: treko.ru, seminars.ru, логист.ру,
pmprofy.ru. За
каждым из них стоят вполне конкретные компании. Сообщества приносят
пользу всему рынку, и ненавязчиво продвигают своего
"прародителя".
- Обучайте клиентов, проводите
всевозможные клубы. Только опять же действительно полезные, а не
чисто рекламные.
- Клиенты стали
разборчивы, поэтому собирайте отзывы
о вашей работе.
- Просите клиентов рекомендовать
вас своим коллегам.
- Снимайте видео, записывайте
аудио, которое покажет экспертность
вашей компании. Выпускайте мультимедийные
продукты. Это и вспомогательный источник дохода, и канал продаж. А
заодно они позволят выполнить часть работы за ваших продавцов.
- Разработайте
некоторые бесплатные или очень дешевые товары/услуги начального уровня,
чтобы клиент мог оценить качество вашей работы.
- Создавайте "лайт-версии" (естественно, более дешевые)
уже существующих продуктов.
- Запускайте
всевозможные новинки: именно они помогут вам вырваться вперед.
- Организуйте
различные партнерства с конкурентами: в ряде проектов вы можете
обмениваться клиентами и технологиями, совместно получать крупные
контракты.
- И так далее:
фантазия подскажет!
- Сделайте так, чтобы как
минимум половину своего дохода продавцы зарабатывали в виде процентов.
Без этого система не работает.
Дайте руководству коммерческого подразделения некую долю в прибыли
компании.
- Организуйте регулярное
обучение.
Можно привлечь внешних тренеров - сейчас очень многие готовы
работать в разы дешевле, чем до кризиса. Многие будут счастливы
"продаться" к вам в штат, по крайней мере
на время, или заключить долгосрочный договор на абонентское обслуживание
по выгодным ценам.
Если у вас в компании есть те, кто уже сейчас хорошо продает, организуйте внутреннее
обучение. Чтобы старожилы передавали свои знания,
навыки и опыт новичкам. Это практически ничего не стоит, но очень
важно для сохранения в компании знаний и технологий. Пусть у каждого
новичка будет куратор, который покажет, как правильно работать. Пусть
вместе с каждым опытным сотрудником на переговоры ездит новичок, который будет у него учиться. Конечно, "старички" должны быть в
этом заинтересованы. Обычно они получают часть процентов со сделок своих
подшефных сотрудников.
Ну и напоследок. Продавайте с драйвом! А если вы не любите общаться с людьми, и получение контракта не вызывает у вас восторг - лучше переквалифицируйтесь в управдомы
Успехов вам в продажах в наше непростое время!
***
Чтобы понять качество и стиль нашей работы, пройдите наши дистанционные курсы и вебинары по бизнесу - концентрат практической информации. Это бесплатно.
В качестве следующего шага к возможному сотрудничеству, предлагаем Вам первичную 2-часовую консультацию по Skype.
На ней мы обсудим:
- Текущее положение Вашей компании
- Проблемы, которые Вас заботят
- Ваши цели
- Возможные пути их достижения.
Встреча не-рекламная, никакой "воды". Вы получите реальные результаты по бизнесу: за 2 часа можно сделать много.
Прояснение ситуации, заряд бодрости и позитива, а также "волшебные пендели" - гарантируем!
Это лучший способ понять, насколько Вам по пути с нами как с консультантами. Цена такой консультации (однократно) - 5000 рублей.
Заявка
Отправьте заявку сейчас, и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Разместить в блоге:
Новости
- 16 мая 2012 года
- 10 мая 2012 года
- Для небольших компаний мы запускаем новую услугу: объединенные рабочие сессии по наведению порядка в бизнесе для 3-4 компаний. Таким образом, наши услуги становятся рентабельными для малого бизнеса. Пишите-звоните, чтобы уточнить условия проведения.
- 6 мая 2012 года
 Вчера завершился поддерживающий лагерь для наших клиентов. Лагерь прошел на базе отдыха в районе подмосковных Луховиц, на свежем воздухе. За время лагеря на окружающих деревьях распустились цветы. Тамошние птицы так к нам привыкли, что перестали нас бояться: в последний день дятел выбивал свою дробь прямо у нас над головами ;)
Участвовали наши давние клиенты (уже почти друзья) - представители 4 различных компаний из Липецка, Москвы, Рязани, Санкт-Петербурга. Решали разные вопросы:
- распределение ролей и взаимодействие между управляющей компанией и дочерними обществами в телекоммуникационном холдинге
- взаимоотношения между учредителями компании (бизнесу около 10 лет), формирование видения будущего
- систему продаж и проблему найма адекватных продажников в компании-импортере
- управление творческим коллективом звезд-профессионалов 1С.
Все участники остались довольны. Такая регулярная поддержка (раз в полгода) помогает собственникам и топам быстро продвигать бизнес вперед.
На будущее решили проводить подобные мероприятия в конце апреля в Черногории (в этот раз проводили в Подмосковье из-за трудностей с авиабилетами).
- 17 апреля 2012 года
 В апреле мы запустили несколько новых проектов по наведению порядка в бизнесе наших клиентов:
- один из крупнейших игроков на российском рынке строительства каналов связи (в т.ч. для сотовых операторов «большой тройки»), свыше 1200 сотрудников
- одна из крупнейших кондитерских компаний Украины (более 800 сотрудников)
- крупная белорусская мебельная фабрика (свыше 600 сотрудников, продажи по всему СНГ)
- крупнейшая электромонтажная компания Карелии.
Также мы провели множество поддерживающих сессий у давних клиентов, вводных 2-часовых консультаций и пр.
- 30 марта 2012 года
 Мы провели в Москве третью конференцию «Как навести порядок в своем бизнесе», в которой приняли участие более 200 бизнесменов и топ-менеджеров со всей России и СНГ.
В отличие от наших прошлых конференций на этой выступали только участники команды «Михаил Рыбаков и Партнеры» - топ-менеджеры и консультанты собственников бизнеса с 10-летним и более опытом. Я, Михаил Рыбаков, горжусь каждым участником нашей команды. Доклады действительно полезные и нетривиальные.
Вот видео-ролик о том, как проходила конференция. Вы можете купить ее профессиональную видео-запись.
- 19 февраля 2012 года
- 30 января 2012 года
- За прошедшие месяцы было много интересных проектов по наведению порядка в бизнесе:
- в 2 крупных производственных компаниях, лидерах своих отраслей: производство искусственного отделочного камня и напольных паркетных покрытий
- в крупном интернет-магазине: торговля брендовой одеждой со скидками
- в холдинге: типография и производство пластиковой тубы
- в крупной компании, оказывающей услуги по бронированию гостиниц, организации конференций и пр.
Также провели несколько встреч Бизнес-клуба Михаила Рыбакова, множество 2-часовых консультаций и пр.
- 17 октября 2011 года
 Мы провели поддерживающий лагерь в Черногории для наших клиентов. Солнце, море и купание в середине октября - это счастье!
Приехали 15 владельцев компаний из разных городов России и Украины. Очень приятно было вновь встретиться с участниками прошлых бизнес-лагерей, познакомиться с теми, кто работает над своим бизнесом по моей книге.
Участники проработали свои вопросы, например:
- бизнес-процессы описаны, но почему-то не внедряются
- персонал сопротивляется нововведениям
- нет понимания между партнерами, поддержки от членов семьи в семейном бизнесе
- не хватает собственной мотивации развивать бизнес
Главной темой лагеря стало: как подчинить свою компанию своей же воле. А с другой стороны - как сделать так, чтобы все перемены шли на энергии не только владельца, но и всего коллектива, как сделать работников своими союзниками в развитии компании.
Вот видео-ролик о лагере >>>. А вот фотографии >>>.
Следующий поддерживающий бизнес-лагерь пройдет в апреле или мае 2012 года в Черногории там же: в городе Херцег-Нови на берегу Которской бухты. Место прекрасное. Планируйте заранее.
- 15 августа 2011 года
 Мы приглашаем наших клиентов в поддерживающий лагерь в Черногории 11-15 октября 2011 года. Лагерь для своих - тех, кто прошел базовый лагерь или с кем мы работаем в корпоративном режиме. В поддерживающем лагере практически не будет жесткой программы обучения. Все время вы будете работать над решением своих актуальных задач и проблем, связанных с изменениями в бизнесе, например:
- сопротивление персонала, как активное, так и скрытое
- назревшие конфликты в команде
- отношения между акционерами
- мотивация сотрудников на изменения
- управление компанией в переходном периоде
- и самое главное: личные навыки шефа, которые помогут ему через это пройти, провести свою компанию и выйти из изменений здоровыми и успешными.
Мы, ведущие, и группа поможем вам в этом. Вы не останетесь со своими изменениями один на один.
Если Вы самостоятельно работаете по технологиям, описанным в моей книге и моих дистанционных курсах, и хотите принять участие в поддерживающем лагере, напишите мне, расскажите о проделанной работе, достижениях и проблемах - обсудим возможность Вашего участия.
- 12 августа 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей на Угре, который мы провели с Александром Сорокоумовым и командой наших консультантов: Ольгой Пайвиной, Натальей Мудрик, Александром Шлигерским. Среди гостей лагеря были ведущие эксперты России по логистике, маркетингу, управленческому учету. Приезжали руководители Московского клуба предпринимателей: Аркадий Лопухов и Людмила Лунькова.
Участниками лагеря стали 37 владельцев и топ-менеджеров компаний из городов: Алматы, Астана, Барнаул, Верхняя Пышма, Верхняя Пышма, Великий Новгород, Владимир, Вологда, Екатеринбург, Ереван, Ижевск, Киев, Краснодар, Красноярск, Лабытнанги, Магнитогорск, Москва, Нижнекамск, Нижний Новгород, Курган, Одесса, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Сыктывкар, Рязань, Тараз (Казахстан), Тула.
Отрасли: HORECA, безопасность, веб, ИТ, клининг, недвижимость, инвестиции, климатическое оборудование, консалтинг, общественное питание, охрана, полиграфия, реклама, ритейл (продукты, промтовары, цветы), торговля, страхование, строительство, телекоммуникации, транспорт, услуги спецтехники, фармацевтика, энергосервис и пр.
Масштаб бизнеса: от ИП до более чем 2000 сотрудников (участвовали владельцы 3 крупных холдингов).
Многие участники лагеря планируют пригласить нас в свои компании для помощи во внедрении изменений и/или приедут к нам в Черногорию.
Фотографии здесь. Фильм о лагере будет несколько позже.
Рекламный ролик, снятый участниками прямо в лагере. В главной роли - владелец рекламируемой компании :)
- Весна-лето 2011 года
  У нас идет много корпоративных проектов. Почти не вылезаю из самолетов и поездов. Среди клиентов:
- крупный холдинг из Вологды (HORECA),
- крупнейшая в мире компания по прокату плазменных панелей,
- крупнейшая компания в Удмуртии по продаже и обслуживанию техники для активного отдыха,
- телекоммуникационный холдинг (Рязань, Брянск, Липецк и др. города)
- частный банк из Москвы, работающий с малым и средним бизнесом,
- одна из крупнейших в России компания по продаже компьютерных комплектующих,
- одна из ведущих компаний Москвы по оптовой и розничной продаже мебели,
- компания по продаже и установке систем безопасности и другие.
Всем им мы помогаем навести порядок в бизнесе.
Также провожу открытые мастер-классы. За последнее время - в Ижевске, Улан-Удэ, Якутске. В Якутске провел несколько дней на великой сибирской реке Лена.
Провел множество первичных 2-часовых консультаций, в основном по скайп.
Выпустил 3-ий тираж своей книги "Как навести порядок в воем бизнесе".
- 18 апреля 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей в Москве, который мы провели с Александром Сорокоумовым. В нем приняли участие 27 бизнесменов из разных городов России. Что приятно - масштаб бизнесменов, которые к нам приезжают, неуклонно растет. Например, у нас в лагере был хозяин крупнейшей в мире компании по прокату плазменных панелей, владелец завода с Украины, владелец банка с Рублевки и другие интересные люди. Вот видео-отзывы участников.
- 17 февраля 2011 года
- 17 февраля 2011 года
 29 апреля – 8 мая состоится путешествие Гонконг – Сингапур. Вся наша поездка будет одним большим тренингом по главным вопросам мировой экономики на примере истории Сингапура и Гонконга.
- 14 февраля 2011 года
- Я по-прежнему в Египте - тут хорошо :) Занимаюсь фри-дайвингом, йогой, работаю удаленно (в т.ч. проводу консультации по скайп).
 Наш бизнес лагерь состоится в Москве 11-17 апреля. Есть около 10 мест - вы можете принять участие. Пока что действуют скидки.
Вот видео и фото из тех 2,5 дней бизнес-лагеря, что мы успели тут провести. А вот свежие видео о жизни в Дахабе.
28 февраля начинаем корпоративный проект в Рязани.
- 3 февраля 2011 года
 Друзья!
Я пишу эти строки из Египта из славного города Дахаб. Здесь все тихо, мирно, и вообще прекрасно, несмотря на весь шум, поднятый в российских СМИ. Да, в Каире и Александрии происходят политические события, но Синайский полуостров все это почти не затрагивает.
Чтобы получать объективную информацию, рекомендую смотреть BBC и CNN. Впрочем, это касается не только ситуации в Египте, но и всего остального (например, российских событий).
Наш бизнес-лагерь начинается завтра, хотя участников меньше, чем планировалось. Некоторые еще присоединятся к нам, если смогут добраться сюда несмотря на запреты. Это действительно безопасно.
Для остальных, скорее всего, в ближайшие месяцы будет "дубль 2". Наверное, в одном из пансионатов Подмосковья. Анонс будет позже. Кому актуально - присылайте заявки. Контакты см. на сайте справа.
А пока я буду выкладывать в своем блоге краткий репортаж о том, что тут происходит и свои мысли по этому поводу. Следите! ;)
- 30 января 2011 года
 Завтра утром я улетаю в Дахаб проводить бизнес-лагерь. По свежим сведениям от жителей этого славного Египетского города - там все тихо-спокойно: светит солнце, люди расслабленны, занимаются йогой, серфингом, фридайвингом и пр.
Если Вы хотите присоединиться к нам, еще есть 2 дня, чтобы принять решение. Лагерь будет проходить с 3 по 12 февраля. Сейчас в Египте перебои с Интернетом, однако я буду доступен по местному номеру: +20104174131. В Москве работает номер +7 (495) 926-26-09. Звоните на него, и мой помощник Вам ответит. Надеюсь, Интернет в Египте заработает, и я смогу читать Ваши письма: .
По возвращении из Дахаба я анонсирую увлекательную поездку в Гонконг и Сингапур, которая состоится с 28 апреля по 8 мая.
- 29 января 2011 года
 Ура - мы сделали это! Провели вторую конференцию "Как навести порядок в своем бизнесе", в которой приняли участие 300+ владельцев бизнеса и руководителей из 60+ городов России и стран СНГ. Спасибо спикерам, команде и всем участникам!
Через некоторое время Вы сможете купить диск с ее профессиональной видео-записью. Следите за анонсами.
***
Посмотреть «Архив новостей сайта».
|
|
|
|
|
Поиск по сайту
Случайная цитата
- А что это у тебя за синяк под глазом?
- Подрался из-за любимой женщины.
- Ух ты! А с кем?
- С женой…
Случайное фото
 - Новый Год 2005-2006 в Крыму
|
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
![Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800](javascript: openImage('http://mrybakov.ru/inc/images/1104/1104252355490.jpg', 'Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800', 800, 600))
)
)
)
)
)
