Библиотека / Мои статьи и интервью / Что делать, если_часть 2
Что делать, если… (часть 2)
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог
Сайт: www.mrybakov.ru
E-mail:
Статья опубликована:
Даная статья представляет собой экспертное мнение в рубрике "Что делать, если" журнала "На стол руководителю"
Что делать, если …у сотрудников из-за кризиса неполная загрузка?
…Дальнейшие сокращения уже невозможны, оставшихся сотрудников нужно сохранить во что бы то ни стало, но работы для них не хватает.
ТЕОРИЯ: что делать руководителю?
ПРАКТИКА: что было сделано на вашем предприятии?
Вы можете разрешить людям зарабатывать самостоятельно, находя и самостоятельно выполняя заказы. Понимаю, что это звучит для многих диковато, но это действительно работает и порой является лучшей из альтернатив.
Например, таким образом некоторые руководители смогли сохранить НИИ в смутные перестроечные годы. И сейчас (сведения свежие и достоверные) такая практика применяется в вычислительных центрах одной из российских естественных монополий. Официальные зарплаты небольшие, персонал очень квалифицированный (а иной и не справится со сложнейшими задачами), растерять его ни в коем случае нельзя. Руководители подразделений неформально разрешают людям "брать халтуру", с условием, что это не будет мешать основной работе.
Я сам всегда разрешаю своим консультантам выполнять заказы, найденные самостоятельно. Условие - чтобы это не вредило интересам компании.
Да, это "тонкий лед", есть риск развратить сотрудников. Главное условие - предельная открытость между руководством и персоналом, т.е. обо всех заказах люди говорят вам, советуются. "Делать левак" они все равно будут, но втихаря - так бывает очень часто. А это гораздо хуже, т.к. будут скрывать, вы начнете их ловить: классическая игра "полицейские и воры", приводит к полной деградации бизнеса и его сотрудников.
Что делать, если …цены на ваши продукты/услуги перестали быть конкурентоспособными?
Как компания ни сокращала издержки – обстоятельства не позволяют снижать цены так, как это делают конкуренты.
Где найти резервы для снижения цены?
Как продавать, если у конкурентов цены ниже?
Как изменить продукт, чтобы он успешно продавался по более высокой цене?
Все надеются получить волшебную палочку. Разочарую: чудес не бывает. За все надо платить, в том числе и за неумелое ведение бизнеса. И сейчас это становится все более очевидным.
Вообще, это очень глубокие вопросы, с наскоку они не решаются. Но заниматься ими критически важно, иначе бизнес умрет. Могу лишь указать несколько направлений:
- Для начала опишите свои бизнес-процессы, чтобы понять, как в работаете. Возможно, что "как бог на душу
положит", каждый по-своему, неоптимально. Найдите
в процессах недостатки, и устраните их. Лишние операции, переходы
ответственности от одного подразделения и/или человека к другому - вот
основные источники проблем. Возможно, сама технология вашей работы
устарела. Замечу, что анализ и оптимизация процессов должны делаться
командой, разумно и конструктивно, а не через "вашу мать". Очень
полезно участие профессионального модератора, в качестве которого может
выступать бизнес-консультант. Собственно, этим я и занимаюсь. Консультант - человек опытный, независимый, может
подсказать много неочевидных моментов.
- Если у конкурентов цены ниже, найдите достоинства вашего продукта (настоящие или мнимые,
лучше настоящие), которые оправляют в глазах клиентов более высокие цены. Кстати,
вы можете просить клиентов, за что они любят ваш продукт и потом
использовать их слова. Научите продавцов преподносить клиентам эти выгоды,
а также торговаться по цене. Это вопрос навыков продаж. Сходите на любой
кавказский рынок - посмотрите, как это делают профессионально люди, у
которых продажи "в крови".
- Опросите потребителей (не формально, а
глубоко, в личных доверительных беседах), что их не устраивает в вашем
продукте, что бы они хотели в нем изменить. Запишите все это, а затем
реализуйте наиболее важные с точки зрения клиентов пункты.
Что делать, если …цена товара/услуги конкурентоспособна, а новые клиенты не приходят?
ТЕОРИЯ: что делать руководителю?
ПРАКТИКА: что было сделано на вашем предприятии?
Вариантов много, но суть одна: не работает система привлечения клиентов. Что делать? Если кратко, то:
- Есть ли у вас активные продажи? Или вы ждете
погоды моря? Ждать можно долго…
- Проработайте бизнес-процесс продаж по каждому каналу, речевки для продавцов, техники работу с возражениями,
систему мотивации. Причем именно для вашего бизнеса, а не просто отправьте
людей на 2-дневный тренинг "чтобы научились". Это скорейший
способ выкинуть деньги на ветер. Учить нужно, но главное строить систему в своей компании.
- Проработайте список каналов привлечения,
отрегулируйте действующие каналы, запустите новые, например:
- Контекстная реклама и поисковая оптимизация в
интернете.
- Партизанский маркетинг в блогах,
сообществах и т.п. Сейчас уже есть отдельные проекты и целые фирмы,
которые продают в основном по-партизански, и
растут как на дрожжах.
- Ваши сотрудники. В них скрыт огромный
потенциал, который часто не задействован. Объявите ВСЕМ сотрудникам
компании, что они могут увеличить свой заработок, привлекая клиентов. Дайте
привлекательные проценты. Можете научить самым основам продаж (4-часовое
обучение). Результаты точно будут - проверено! У них куча знакомых. Они
прекрасно знают вашу компанию и ее достоинства. Им
(и вам) просто не приходило в голову, что они могут продавать.
- Делайте себе PR в СМИ. Пишите статьи, книги,
давайте интервью, выступайте с экспертными оценками. Желательно,
действительно умными и экспертными. А то когда от статьи веет неприкрытой
рекламой, это отталкивает.
Естественно, что PR-ить
можно любое более-менее значимое событие из жизни вашей компании,
например, описанные ниже.
- Создавайте отраслевые
порталы и сообщества (в сети и не только). Примеры: treko.ru, seminars.ru, логист.ру, pmprofy.ru. За каждым из них стоят вполне конкретные
компании. Сообщества приносят пользу всему рынку, и ненавязчиво
продвигают своего "прародителя".
- Обучайте клиентов, проводите всевозможные клубы.
Только опять же действительно полезные, а не чисто рекламные.
- Клиенты стали разборчивы,
поэтому собирайте отзывы о вашей работе.
- Просите клиентов рекомендовать
вас своим коллегам.
- Снимайте видео, записывайте аудио, которое покажет экспертность вашей компании. Выпускайте мультимедийные продукты. Это и вспомогательный
источник дохода, и канал продаж. А заодно они позволят выполнить часть
работы за ваших продавцов.
- Разработайте некоторые бесплатные
или очень дешевые товары/услуги начального уровня, чтобы клиент мог
оценить качество вашей работы.
- Создавайте "лайт-версии" (естественно, более дешевые)
уже существующих продуктов.
- Запускайте всевозможные новинки:
именно они помогут вам вырваться вперед.
- Организуйте различные партнерства
с конкурентами: в ряде проектов вы можете обмениваться клиентами и
технологиями, совместно получать крупные контракты.
- И так далее: фантазия
подскажет!
Мы у себя применяем почти все вышеописанные методы.
Что делать, если …клиенты массово ссылаются на кризис и сворачивают проекты/сокращают заказы/отказываются от услуг?
В последнее время многие менеджеры по продажам отмечают, что ссылка на кризис – самая популярная причина отказа потенциального клиента/покупателя от новых сделок и сокращения объема по текущим контрактам. Хотя в действительности причины могут быть совершенно другими.
ТЕОРИЯ: что делать руководителю?
ПРАКТИКА: что было сделано на вашем предприятии?
В большинстве случаев это типичная отговорка. Обучайте своих продавцов работать с возражениями.
Если же действительно у клиента нет денег, значит, увы, ваше нынешнее предложение ему не подходит, и надо придумывать что-то новое. Например, мы сейчас часто вместо длинных тренингов проводим краткие рабочие сессии по решению задач конкретной компании. Это экономит время заказчика и приносит ему ощутимую пользу. Также мы выпускаем мультимедийные продукты, которые опять же экономят время и деньги Заказчиков.
Если же после всех усилий продажи все равно не идут, возможно, вам лучше начать новый бизнес или пойти работать в найм к более успешным коллегам.
***
Высказать автору свои восторги, сомнения и критику вы можете, написав на адрес: .
Успехов!
***
Чтобы понять качество и стиль нашей работы, пройдите наши дистанционные курсы и вебинары по бизнесу - концентрат практической информации. Это бесплатно.
В качестве следующего шага к возможному сотрудничеству, предлагаем Вам первичную 2-часовую консультацию по Skype.
На ней мы обсудим:
- Текущее положение Вашей компании
- Проблемы, которые Вас заботят
- Ваши цели
- Возможные пути их достижения.
Встреча не-рекламная, никакой "воды". Вы получите реальные результаты по бизнесу: за 2 часа можно сделать много.
Прояснение ситуации, заряд бодрости и позитива, а также "волшебные пендели" - гарантируем!
Это лучший способ понять, насколько Вам по пути с нами как с консультантами. Цена такой консультации (однократно) - 5000 рублей.
Заявка
Отправьте заявку сейчас, и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Разместить в блоге:
Новости
- 16 мая 2012 года
- 10 мая 2012 года
- Для небольших компаний мы запускаем новую услугу: объединенные рабочие сессии по наведению порядка в бизнесе для 3-4 компаний. Таким образом, наши услуги становятся рентабельными для малого бизнеса. Пишите-звоните, чтобы уточнить условия проведения.
- 6 мая 2012 года
 Вчера завершился поддерживающий лагерь для наших клиентов. Лагерь прошел на базе отдыха в районе подмосковных Луховиц, на свежем воздухе. За время лагеря на окружающих деревьях распустились цветы. Тамошние птицы так к нам привыкли, что перестали нас бояться: в последний день дятел выбивал свою дробь прямо у нас над головами ;)
Участвовали наши давние клиенты (уже почти друзья) - представители 4 различных компаний из Липецка, Москвы, Рязани, Санкт-Петербурга. Решали разные вопросы:
- распределение ролей и взаимодействие между управляющей компанией и дочерними обществами в телекоммуникационном холдинге
- взаимоотношения между учредителями компании (бизнесу около 10 лет), формирование видения будущего
- систему продаж и проблему найма адекватных продажников в компании-импортере
- управление творческим коллективом звезд-профессионалов 1С.
Все участники остались довольны. Такая регулярная поддержка (раз в полгода) помогает собственникам и топам быстро продвигать бизнес вперед.
На будущее решили проводить подобные мероприятия в конце апреля в Черногории (в этот раз проводили в Подмосковье из-за трудностей с авиабилетами).
- 17 апреля 2012 года
 В апреле мы запустили несколько новых проектов по наведению порядка в бизнесе наших клиентов:
- один из крупнейших игроков на российском рынке строительства каналов связи (в т.ч. для сотовых операторов «большой тройки»), свыше 1200 сотрудников
- одна из крупнейших кондитерских компаний Украины (более 800 сотрудников)
- крупная белорусская мебельная фабрика (свыше 600 сотрудников, продажи по всему СНГ)
- крупнейшая электромонтажная компания Карелии.
Также мы провели множество поддерживающих сессий у давних клиентов, вводных 2-часовых консультаций и пр.
- 30 марта 2012 года
 Мы провели в Москве третью конференцию «Как навести порядок в своем бизнесе», в которой приняли участие более 200 бизнесменов и топ-менеджеров со всей России и СНГ.
В отличие от наших прошлых конференций на этой выступали только участники команды «Михаил Рыбаков и Партнеры» - топ-менеджеры и консультанты собственников бизнеса с 10-летним и более опытом. Я, Михаил Рыбаков, горжусь каждым участником нашей команды. Доклады действительно полезные и нетривиальные.
Вот видео-ролик о том, как проходила конференция. Вы можете купить ее профессиональную видео-запись.
- 19 февраля 2012 года
- 30 января 2012 года
- За прошедшие месяцы было много интересных проектов по наведению порядка в бизнесе:
- в 2 крупных производственных компаниях, лидерах своих отраслей: производство искусственного отделочного камня и напольных паркетных покрытий
- в крупном интернет-магазине: торговля брендовой одеждой со скидками
- в холдинге: типография и производство пластиковой тубы
- в крупной компании, оказывающей услуги по бронированию гостиниц, организации конференций и пр.
Также провели несколько встреч Бизнес-клуба Михаила Рыбакова, множество 2-часовых консультаций и пр.
- 17 октября 2011 года
 Мы провели поддерживающий лагерь в Черногории для наших клиентов. Солнце, море и купание в середине октября - это счастье!
Приехали 15 владельцев компаний из разных городов России и Украины. Очень приятно было вновь встретиться с участниками прошлых бизнес-лагерей, познакомиться с теми, кто работает над своим бизнесом по моей книге.
Участники проработали свои вопросы, например:
- бизнес-процессы описаны, но почему-то не внедряются
- персонал сопротивляется нововведениям
- нет понимания между партнерами, поддержки от членов семьи в семейном бизнесе
- не хватает собственной мотивации развивать бизнес
Главной темой лагеря стало: как подчинить свою компанию своей же воле. А с другой стороны - как сделать так, чтобы все перемены шли на энергии не только владельца, но и всего коллектива, как сделать работников своими союзниками в развитии компании.
Вот видео-ролик о лагере >>>. А вот фотографии >>>.
Следующий поддерживающий бизнес-лагерь пройдет в апреле или мае 2012 года в Черногории там же: в городе Херцег-Нови на берегу Которской бухты. Место прекрасное. Планируйте заранее.
- 15 августа 2011 года
 Мы приглашаем наших клиентов в поддерживающий лагерь в Черногории 11-15 октября 2011 года. Лагерь для своих - тех, кто прошел базовый лагерь или с кем мы работаем в корпоративном режиме. В поддерживающем лагере практически не будет жесткой программы обучения. Все время вы будете работать над решением своих актуальных задач и проблем, связанных с изменениями в бизнесе, например:
- сопротивление персонала, как активное, так и скрытое
- назревшие конфликты в команде
- отношения между акционерами
- мотивация сотрудников на изменения
- управление компанией в переходном периоде
- и самое главное: личные навыки шефа, которые помогут ему через это пройти, провести свою компанию и выйти из изменений здоровыми и успешными.
Мы, ведущие, и группа поможем вам в этом. Вы не останетесь со своими изменениями один на один.
Если Вы самостоятельно работаете по технологиям, описанным в моей книге и моих дистанционных курсах, и хотите принять участие в поддерживающем лагере, напишите мне, расскажите о проделанной работе, достижениях и проблемах - обсудим возможность Вашего участия.
- 12 августа 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей на Угре, который мы провели с Александром Сорокоумовым и командой наших консультантов: Ольгой Пайвиной, Натальей Мудрик, Александром Шлигерским. Среди гостей лагеря были ведущие эксперты России по логистике, маркетингу, управленческому учету. Приезжали руководители Московского клуба предпринимателей: Аркадий Лопухов и Людмила Лунькова.
Участниками лагеря стали 37 владельцев и топ-менеджеров компаний из городов: Алматы, Астана, Барнаул, Верхняя Пышма, Верхняя Пышма, Великий Новгород, Владимир, Вологда, Екатеринбург, Ереван, Ижевск, Киев, Краснодар, Красноярск, Лабытнанги, Магнитогорск, Москва, Нижнекамск, Нижний Новгород, Курган, Одесса, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Сыктывкар, Рязань, Тараз (Казахстан), Тула.
Отрасли: HORECA, безопасность, веб, ИТ, клининг, недвижимость, инвестиции, климатическое оборудование, консалтинг, общественное питание, охрана, полиграфия, реклама, ритейл (продукты, промтовары, цветы), торговля, страхование, строительство, телекоммуникации, транспорт, услуги спецтехники, фармацевтика, энергосервис и пр.
Масштаб бизнеса: от ИП до более чем 2000 сотрудников (участвовали владельцы 3 крупных холдингов).
Многие участники лагеря планируют пригласить нас в свои компании для помощи во внедрении изменений и/или приедут к нам в Черногорию.
Фотографии здесь. Фильм о лагере будет несколько позже.
Рекламный ролик, снятый участниками прямо в лагере. В главной роли - владелец рекламируемой компании :)
- Весна-лето 2011 года
  У нас идет много корпоративных проектов. Почти не вылезаю из самолетов и поездов. Среди клиентов:
- крупный холдинг из Вологды (HORECA),
- крупнейшая в мире компания по прокату плазменных панелей,
- крупнейшая компания в Удмуртии по продаже и обслуживанию техники для активного отдыха,
- телекоммуникационный холдинг (Рязань, Брянск, Липецк и др. города)
- частный банк из Москвы, работающий с малым и средним бизнесом,
- одна из крупнейших в России компания по продаже компьютерных комплектующих,
- одна из ведущих компаний Москвы по оптовой и розничной продаже мебели,
- компания по продаже и установке систем безопасности и другие.
Всем им мы помогаем навести порядок в бизнесе.
Также провожу открытые мастер-классы. За последнее время - в Ижевске, Улан-Удэ, Якутске. В Якутске провел несколько дней на великой сибирской реке Лена.
Провел множество первичных 2-часовых консультаций, в основном по скайп.
Выпустил 3-ий тираж своей книги "Как навести порядок в воем бизнесе".
- 18 апреля 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей в Москве, который мы провели с Александром Сорокоумовым. В нем приняли участие 27 бизнесменов из разных городов России. Что приятно - масштаб бизнесменов, которые к нам приезжают, неуклонно растет. Например, у нас в лагере был хозяин крупнейшей в мире компании по прокату плазменных панелей, владелец завода с Украины, владелец банка с Рублевки и другие интересные люди. Вот видео-отзывы участников.
- 17 февраля 2011 года
- 17 февраля 2011 года
 29 апреля – 8 мая состоится путешествие Гонконг – Сингапур. Вся наша поездка будет одним большим тренингом по главным вопросам мировой экономики на примере истории Сингапура и Гонконга.
- 14 февраля 2011 года
- Я по-прежнему в Египте - тут хорошо :) Занимаюсь фри-дайвингом, йогой, работаю удаленно (в т.ч. проводу консультации по скайп).
 Наш бизнес лагерь состоится в Москве 11-17 апреля. Есть около 10 мест - вы можете принять участие. Пока что действуют скидки.
Вот видео и фото из тех 2,5 дней бизнес-лагеря, что мы успели тут провести. А вот свежие видео о жизни в Дахабе.
28 февраля начинаем корпоративный проект в Рязани.
- 3 февраля 2011 года
 Друзья!
Я пишу эти строки из Египта из славного города Дахаб. Здесь все тихо, мирно, и вообще прекрасно, несмотря на весь шум, поднятый в российских СМИ. Да, в Каире и Александрии происходят политические события, но Синайский полуостров все это почти не затрагивает.
Чтобы получать объективную информацию, рекомендую смотреть BBC и CNN. Впрочем, это касается не только ситуации в Египте, но и всего остального (например, российских событий).
Наш бизнес-лагерь начинается завтра, хотя участников меньше, чем планировалось. Некоторые еще присоединятся к нам, если смогут добраться сюда несмотря на запреты. Это действительно безопасно.
Для остальных, скорее всего, в ближайшие месяцы будет "дубль 2". Наверное, в одном из пансионатов Подмосковья. Анонс будет позже. Кому актуально - присылайте заявки. Контакты см. на сайте справа.
А пока я буду выкладывать в своем блоге краткий репортаж о том, что тут происходит и свои мысли по этому поводу. Следите! ;)
- 30 января 2011 года
 Завтра утром я улетаю в Дахаб проводить бизнес-лагерь. По свежим сведениям от жителей этого славного Египетского города - там все тихо-спокойно: светит солнце, люди расслабленны, занимаются йогой, серфингом, фридайвингом и пр.
Если Вы хотите присоединиться к нам, еще есть 2 дня, чтобы принять решение. Лагерь будет проходить с 3 по 12 февраля. Сейчас в Египте перебои с Интернетом, однако я буду доступен по местному номеру: +20104174131. В Москве работает номер +7 (495) 926-26-09. Звоните на него, и мой помощник Вам ответит. Надеюсь, Интернет в Египте заработает, и я смогу читать Ваши письма: .
По возвращении из Дахаба я анонсирую увлекательную поездку в Гонконг и Сингапур, которая состоится с 28 апреля по 8 мая.
- 29 января 2011 года
 Ура - мы сделали это! Провели вторую конференцию "Как навести порядок в своем бизнесе", в которой приняли участие 300+ владельцев бизнеса и руководителей из 60+ городов России и стран СНГ. Спасибо спикерам, команде и всем участникам!
Через некоторое время Вы сможете купить диск с ее профессиональной видео-записью. Следите за анонсами.
***
Посмотреть «Архив новостей сайта».
|
|
|
|
|
Поиск по сайту
Случайная цитата
Один удар кулаком в ухо заменяет три часа воспитательной беседы!
Случайное фото
 - Стамбул 2005
|
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
![Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800](javascript: openImage('http://mrybakov.ru/inc/images/1104/1104252355490.jpg', 'Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800', 800, 600))
)
)
)
)
)
