Анонсы - 2017

Выпуск 138. Михаил Рыбаков. Что, кому и как продавать

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 20.10.2010

Михаил Рыбаков.JPGМихаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Время ускоряется. Сейчас я начал столько всяких проектов (новая книга, бизнес-клуб, выездной египетский лагерь в феврале, крупная конференция в январе и т.д.), что писать длинные статьи просто нет времени. Посему теперь их будет меньше и они будут краткими. И от того еще более полезными. Время - деньги. И ваше, и мое. Присылайте конкретные вопросы - получите четкие рекомендации. Или приходите на клуб со своими темами.

Пишите мне о результатах внедрения методик.

***

Все мы кому-то что-то продаем: товары, услуги. Даже если этим не занимаетесь лично вы, кто-то в вашей компании продает, иначе зарплату вам платить бы было не из чего.

Вот только насколько эффективно организованы продажи в вашем бизнесе?

В этой статье несколько простых технологий, которые позволят продавать эффективнее. Напомню, что эффективность - это просто не красивое слово, а соотношение результатов к вложенным ресурсам (время, деньги, силы и т.д.).

Предлагаю вам сегодня осмыслить свой бизнес в 3 разрезах: что вы продаете, кому и как.

Что продаем

Наверняка ваш ассортимент можно поделить на некие группы. Например:

  • Обогревательное оборудование
  • Кондиционеры
  • Бытовая техника.

Практическое задание 1. Выделите группы в вашем ассортименте. Возможно, вы сможете поделить свою линейку продуктов по нескольким критериям. Вам будет полезно прочесть статью "Ваш продукт".

А вот теперь - самое интересное. У вас появляется тема для очень важного анализа. Например, по следующих критериям:

  • Доля данной категории продуктов в обороте (валовой выручке)
  • Доля в общей прибыли или % прибыли по каждой группе
  • Конкурентность по данной группе продуктов, есть ли у вас преимущества (см. статью "Будьте лучшими - и к вам потянутся!")
  • Сезонность по данной категории (да/нет, когда пики и спады)
  • Сколько поглощает ваших ресурсов (деньги, время, силы и нервы, складские площади, транспорт и пр)
  • Перспективность для вас (с точки зрения вашей стратегии).

Тут можно накопать много важного. Например,

  • Какие-то категории занимают большую долю в обороте, потребляют много ваших ресурсов, а прибыли приносят мало. Что делать? Продолжать заниматься неэффективной деятельностью, подкрутить процессы, чтобы повысить эффективность, отказаться в пользу более выгодных направлений? Решать вам.
  • По вашему бизнесу - высокая сезонность, а остальное время фирма проедает заработанное в сезон, персонал разлагается, скучает от безделья. Как мне сказал как-то таксист в Крыму: "Зимой листаем сберкнижку" ;( Что Вы предпримите? Желательно придумать взаимодополняющие направления с противоположной сезонностью. В вышеприведенном примере - обогревательное оборудование и кондиционеры. См. статью "Как продавать в "несезон""

Практическое задание 2. Проведите подобный анализ для своей продуктовой линейки. Удобно делать это в таблице. Примите по итогам управленческие решения.

Кому продаем

Здесь не меньшее поле для анализа. Клиентов можно сегментировать, например:

  • По регионам. Хотя бы грубо (свой город и область), регион (Центральная Россия, Сибирь и пр), страна.
  • По типам. Самое примитивное - розница и опт. Точнее - мелкий опт и крупный опт. Идеально - нарисовать портрет типичного клиента по каждой категории. Это позволяет глубоко понять его потребности (кроме очевидного "цена/качество").
  • По значимости для вашего бизнеса: A, B и С. На А держится ваш бизнес, B - "середнячки", С - мелкие клиенты. Соответственно, А уделяем максимум внимания и всячески их "облизываем". B - стараемся перевести в А. С - минимум внимания, т.к. это самые проблемные клиенты, которые напрасно тратят ваше время и нервы.
  • По этапам "воронки продаж". Где у Вас больше клиентов? Где "затыки"? Мало потенциальных клиентов (слабый lead generation)? Или страдает конвертация потенциальных клиентов в сделавших первую покупку? Или большая часть клиетов - "одноразовые"? Или постоянные клиенты делают мало мелких заказов?

Практическое задание 3. Проведите подобный анализ своей клиентской базы. Что вы предпримите по итогам?

Как продаем

Я имею в виду ваши каналы продаж, например:

  • Торговые представители
  • Телемаркетинг
  • Реклама (разные каналы)
  • Сайт
  • Корпоративная рассылка
  • Интернет-магазин
  • Розничный магазин
  • И т.д.

Каждый канал может работать с разной эффективностью. Подсчитайте, к примеру, стоимость привлечения нового клиента через тот или иной канал: все затраты на этот канал в месяц деленные на количество клиентов, пришедших через него. Если же вы не можете это подсчитать, то вы управляете вслепую.

Практическое задание 4. Проанализируйте свои каналы продаж. Ваши решения?

По поводу оптимизации системы продаж. Как всегда, есть 2 варианта: делать самим, или заказывать у специалистов.

Первый путь - долгий, героический, но, увы, неэффективный: у каждого своя специализация, заниматься всем подряд невыгодно.

Заказ "под ключ" - кажется хорошей идеей, но, увы, это дорого и такая система потом, как правило, не приживается.

Дает результаты третий вариант: вы делаете сами, но с участием консультанта, который дает вам методологию, направляет, выступает модератором на совещаниях. Как в спортзале. Тренируете сами, а хороший тренер делает ваши тренировки гораздо более эффективными.

К чему это я? ;) Как вы догадались, я регулярно помогаю компаниям выстроить систему продаж. Обращайтесь.

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему продаж?

  • Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
  • Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
    Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
    Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
  • Участвуйте в бизнес-лагерях по созданию системы продаж:
  • Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

   

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: 
info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners 

 

Комментировать:

Книжная полка

Дахаб-2013. Основной бизнес-лагерь. Перейти в фотоальбом
Случайная цитата:
Живи, сохраняя покой. Придет весна, и цветы распустятся сами.