Анонсы - 2017

Выпуск 161. Любовь Малютина. Система маркетинга в Вашем бизнесе

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 25.10.2011

Любовь МалютинаЛюбовь Малютина – бизнес-консультант по управлению и маркетингу, действующий ТОП-менеджер одной из крупнейших международных финансовых групп в РФ, частный инвестор, партнер команды "Михаил Рыбаков и Партнеры". Практический опыт в сфере управления и маркетинга – с 1998 года. Опыт в консалтинге с 2007 года. Клиенты – корпорации, владельцы и команды среднего и малого бизнеса. Автор статей по управлению и маркетингу, дистанционных курсов, организатор и ведущий консалтинговых мероприятий.
Любовь: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

***

Сегодня предлагаю Вашему вниманию первую вводную статью, в которой представлена самая суть маркетинга, и алгоритм его внедрения в компании. В дальнейших статьях из этого цикла мы детально рассмотрим более узкие вопросы и технологии. В статье много практических заданий. Напоминаю, что просто прочтение не сделает Ваши бизнес более успешным. Выполните задания, примените их к своему бизнесу.

Задавайте вопросы, пишите о результатах.

Как известно, маркетинг - это способ взаимодействия с рынком, который позволяет компании быть более привлекательной для клиента, более доходной для владельца. А также решать такие глобальные задачи как развитие технологий, развитие рынка конкурентного товаров и услуг, и в конечном итоге - развитие экономики и общества в целом.

Маркетинг – одна из ключевых функций управления предприятием. И прежде, чем начать эту функцию улучшать, имеет смысл посмотреть, а для чего, с какой целью ее нужно улучшать?

Практическое задание 1: Какие задачи решает маркетинг в вашей компании? Для чего он вам нужен? Как маркетинг помогает достигать целей вашего бизнеса?
В целом можно сказать, что маркетинг призван объяснить, каким образом происходят процессы ОБМЕНА между организацией и клиентами - и дать рекомендации, как следует строить эти отношения обмена.

Ключевые задачи маркетинга:

  • Систематический поиск новых рынков и выход на них;
  • Создание информационной базы данных о клиентах и работа с этой базой;
  • Сбор и представление информации о внешней среде организации: конкуренты, рынок, регуляторы;
  • Использование маркетинговых инструментов для увеличения сбыта

Практическое задание 2: Подумайте, какое внимание уделяется в компании каждой из ключевых задач маркетинга? Оцените уровень развития каждой из задач по шкале от 1 до 10. Довольны ли Вы этими цифрами? Почему такая картина сложилась? Что Вас не устраивает? Что Вы хотите изменить?

Маркетинг не будет успешен, если он не связан с целями организации. Отдельные маркетинговые мероприятия могут быть осмысленно выбраны и проведены лишь тогда, когда можно определить их вклад в достижение цели.
Существует огромное количество показателей, которые можно выбрать в качестве маркетинговых целей. Предлагаю вам воспользоваться небольшой подсказкой:

  1. Экономические маркетинговые показатели:

    - доходность продуктов

    - доля рынка

    - уровень проникновения в рынок

    - повышение объемов оборота и сбыта

    - расширение рыночного потенциала

  2. Психографические маркетинговые показатели:

    - известность продукта или свойств продукта

    - повышение уровня узнаваемости продуктов или организации

    - изменение / усиление имиджа

    - повышение уровня предпочтительности продукта

    - усиление намерения приобрести продукт

Практическое задание 3: Запишите, какие маркетинговые цели стоят перед вашим бизнесом на ближайший год, два, три. Их не должно быть много, достаточно одной-двух целей из каждого раздела. При формулировке целей помните о том, что цели должны быть конкретные, реалистичные (т.е. у вас достаточно ресурсов, чтобы их достичь), измеримые, ограниченные во времени.

Маркетинг принято делить на Стратегический и Тактический.

Стратегический маркетинг выступает в роли полководца. Его задача - создать общий план, охватывающий длительный период времени, определить способ достижения главной цели компании.

Тактический маркетинг – это регулярная работа по составлению и реализации оптимальных комбинаций маркетинговых инструментов. В рамках тактического маркетинга выполняются коммуникации с клиентами, управление ценами, управление продуктами, управление каналами сбыта.

С одной стороны, Вы должны иметь долгосрочные, стратегические планы, а с другой – планировать ближайшие действия с использованием конкретных маркетинговых инструментов, создавая так называемый маркетинговый комплекс ("маркетинг микс"). Для этого существует 4 группы инструментов:

  1. Продуктовая политика: какие продукты / услуги и каким образом Вы будете предлагать рынку?
  2. Политика сбыта: кому и по каким каналам Вы будете продавать продукты, как продукты будут доходить до покупателя?
  3. Ценовая политика: на каких условиях и по каким ценам Вы будете предлагать продукты?
  4. Коммуникационная политика: какие информационные и убеждающие мероприятия Вы будете использовать для повышения продаж?

Практическое задание 4: Оцените уровень развития в вашей компании каждого из инструментов по шкале от 1 до 10. Как данная картина сложилась? Что Вас не устраивает? Что Вы хотите изменить?

Итак, как Вы смогли убедиться, маркетинг отвечает на вопрос, что, как и когда сказать клиентам, чтобы они захотели купить продукт, а усилия компании по сбыту были сведены к минимуму. И чем лучше работает маркетинг в компании, тем легче компании работать с клиентами и рынками, тем меньше усилий по продвижению продуктов необходимо прикладывать. Чем лучше реализуется эта функция, тем устойчивее компания, тем она динамичнее, тем успешнее.
Со временем маркетинг может обрастать дополнительными ответвлениями, утяжеляться, и безусловно время от времени нужно проводить ревизию текущей деятельности и отсекать лишнее.
В среднем и малом бизнесе собственник зачастую лично выполняет ключевые функции маркетинга. Вы можете делать это самостоятельно, а можете привлекать помощников.

Практическое задание 5: Обдумайте и напишите, насколько вас устраивает текущие состояние маркетинга в вашей компании? Оцените, насколько эффективно удается реализовывать поставленные маркетинговые цели? Определите, какие шаги вам необходимо сделать в первую очередь, чтобы маркетинг стал функцией, поддерживающий движение бизнеса в нужном вам направлении.
При реализации любого начинания важно делать правильные шаги и соблюдать их последовательность. В своей работе мы постоянно сталкиваемся с одними и теми же вопросами клиентов:

  • Что такое маркетинг на самом деле?
  • Для чего он нужен?
  • Как использовать всю мощь этого инструмента управления бизнесом?
  • С чего начинать при разворачивании маркетинга в своем бизнесе?
  • Как оценивать эффект от маркетинга и управлять этим эффектом?

Вот общая схема, где изложена четкая последовательность действий. У меня ушли годы проб и ошибок, чтобы нащупать эффективный путь и устранить типичные предрассудки и "косяки".

Шаг 0. Определяем цели маркетинговой деятельности (мы разобрали эту тему в прошлом уроке).

Шаг 1. Проводим анализ исходной ситуации. Уточняем цели.

Шаг 2. Определяем рынок компании и ее стратегию. Снова уточняем цели.

Шаг 3. Настраиваем продуктовое предложение под рынок и стратегию.

Шаг 4. Усиливаем продуктовое предложение – дополнительными услугами и новыми продуктами.

Шаг 5. Продвигает продукты по каналам сбыта.

Шаг 6. Информируем клиента и вовлекаем в процесс потребления.

Шаг 7. Регулируем цены и максимизируем доходность.

Шаг 8. Организуем персонал: определяем, какие люди нужны, что они будут делать, какая система мотивации будет способствовать их активной работе?

Практическое задание 6: Напишите план действий по внедрению маркетинга в своей компании. Скажем по опыту, что лучше, если его первый шаг намечен на сегодня. В крайнем случае – на завтра.

В следующей статье из этого цикла мы поработаем над определением рынка компании и ее стратегией.

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе?

  • Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
  • Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
    Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
    Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
  • Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

   

Политика конфиденциальности

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: 
info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners 

 

Комментировать:

Книжная полка

Бизнес-лагеря Угра-2015. Перейти в фотоальбом
Случайная цитата:
Звоню ей и говорю:
- Мол, так и так, дорогая, мой бизнес накрылся…
Приезжаю на квартиру, а её уж и след простыл, и шмотки забрала. Ну и фиг с ней! Зачем мне женщина без чувства юмора?