Анонсы - 2017

Выпуск 224. Виктор Лучков. Маркетинг продаж

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от  23.05.2013

Виктор ЛучковВиктор Лучков – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий.  23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

 

Продавцы редко думают о том, чтобы выбирать клиентов… как моряк в отпуске на берегу, мы не очень придирчивы. Огромная ошибка.

Сет Годин

«Маркетинг продаж» - это сборное понятие, которое крайне редко встречается в различных источниках. Я его активно применяю в своей практике. Понятие «Маркетинг продаж» наиболее точно отражает сферу моей консалтинговой практики.

Что такое «Маркетинг продаж»?

В моем понимании (еще раз повторюсь – на научность не претендую), это сплав теории и практических наработок, проверенных на проектах.

Маркетинг продаж включает:

  • Маркетинговые коммуникации и мероприятия,
  • прямые коммуникации с клиентами,
  • обеспечение сотрудников коммерческих подразделений маркетинговым инструментарием для более результативных продаж,
  • освоение данного инструментария коммерсантами и
  • мотивация их на его использование в ежедневной работе с клиентами,
  • а также система управления маркетингом, продажами и их постоянным взаимодействием.
  • Плюс - необходимая теоретическая база.
  • Плюс - непосредственное вовлечение всех сотрудников и руководителей продаж и маркетинга в совместную работу по освоению, адаптации и оптимизации готовых технологий продаж и продвижения под задачи и специфику своей компании, своих продуктов, своей отрасли.

Термин действительно интересный. Он позволяет посмотреть на задачи и проблемы как Маркетинга, так и Продаж в едином комплексе. Как часто мы наблюдаем непонимание и даже конфронтацию между сотрудниками двух смежных подразделений: Отдела маркетинга и Отдела продаж! Вместо плодотворного решения совместных задач по продвижению компании - нездоровая конкуренция внутри нее, хотя назначение обоих подразделений в большей степени лежит вне компании.

Обратимся к сторонним источникам, которые дают описание маркетинга и продаж.

Википедия о термине «Продажи»:

«Продажи — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

Продажи — западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».

В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением[1].

В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п.[2]»

1. Филип Котлер. Основы маркетинга. — Изд. «Прогресс», 1991.

2. М. Завадский. Мастерство продажи. — Питер 2006.

Радует фраза Котлера: «… продажи СЧИТАЮТСЯ неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании».

Вопрос к коммерческим директорам и маркетологам: «Вы также считаете?»

Очень хорошо, что также! Важнее другой вопрос: «Как выглядит реальная связь маркетинга и продаж в вашей компании?»

«Маркетинг продаж» как раз и призван превратить эту условную связь в практическую и полезную для бизнеса.

«Маркетинг продаж» - это взаимодействие Маркетинга и Продаж до полного их слияния.

Кому нужен «Маркетинг продаж»?

Для меня ответ очевиден – всем и каждому в компании, точнее внутри компании. Снаружи компании также есть заинтересованные стороны: это точно клиенты и партнеры, это с большой вероятностью – поставщики.

Рассмотрим ответ на этот вопрос системно. Если говорить о «Маркетинге продаж», как о системе, выделим его назначение и ключевые задачи.

Назначение «Маркетинга продаж»

Обеспечить компанию денежным потоком с достаточным объемом и рентабельностью для нормального функционирования и развития бизнеса.

Задачи «Маркетинга продаж»:

1. Участие в создании продуктов, которые имеют высокую рентабельность и востребованы рынком.

2. Создание системы продвижения продуктов компании.

3. Создание системы коммуникаций с целевой аудиторией.

4. Создание системы подбора и подготовки коммерческого персонала.

5. Прогнозирование и планирование объемов и рентабельности денежного потока компании.


*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему продаж?

  • Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
  • Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
    Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
    Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
  • Участвуйте в бизнес-лагерях по созданию системы продаж:
  • Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

   

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: 
info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners 

 

Комментировать:

Книжная полка

Конференция "Как навести порядок в своем бизнесе". 25 января 2013 г.. Перейти в фотоальбом
Случайная цитата:
Мужик рассказывает другу:
- Я женился недавно, несу ее на руках по квартире, и тут она говорит:
"Вась, мы ведь расписались уже! Давай я на шею перелезу!"