Анонсы - 2017

Выпуск 424. Виктор Лучков. Матрица ЗУН. Как развить нужные навыки (+ видео-урок)

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 20.10.2017

Виктор Лучков – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий. 25 лет личных продаж, 20 лет - опыт управления и 10 лет - опыт консультанта. Автор более 50 публикаций в деловой прессе. Провел более 500 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 6000 участников.  
Виктор: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…


Люди редко мыслят такой категорией, как навык. И лишь немногие осознанно развивают у себя нужные навыки и полезные привычки.

Навык – это сознательно приобретенный способ действия человека, доведенный до автоматизма через многократные повторения. Опыт практического применения знаний и умений приводит к приобретению нужных навыков.

Какие ключевые навыки должны быть у разных категорий продавцов, мы с вами рассмотрели в статье: «Какие навыки важны в продажах». В ней мы разобрали сразу три распространенные должности:

  1. Менеджер по активным продажам, отвечающий за привлечение новых корпоративных клиентов.
  2. Менеджер по работе с клиентами, отвечающий за ведение постоянных корпоративных клиентов.
  3. Продавец-консультант, отвечающий за продажи в розничном магазине.

Тогда особое внимание уделили пяти ключевым навыкам, которые необходимы для успеха сотрудника в каждой из трех должностей. Сегодня речь пойдет о методе осознанного развития навыков, выбранных для себя и для своих подчиненных.

Представляю вам новый видео-урок «Матрица ЗУН: знания, умения и навыки»:

Использование «матрицы ЗУН», как говорится, «на автомате» – один из самых важных навыков самого руководителя. Только наличие навыка четко видеть процесс обучения сотрудника позволит руководителю стать наставником и приобрести дополнительный авторитет в глазах подчиненных и коллег.

Матрица выглядит просто: две оси координат «Компетентность» и «Осознанность» с минимальными и максимальными значениями и 4 квадрата на пересечении значений.

1-й квадрат «Неосознанная некомпетентность» находится на пересечении минимальных значений «компетентности» и «осознанности» по выбранному навыку. Мы не компетентны в чем-то, этого не осознаем и совершенно не задумываемся об отсутствии данного навыка.

Обычно это не наши профессиональные сферы деятельности. Мы к ним не имеем никакого интереса. Навыки в чужой сфере деятельности нам не нужны.

Например, большинство из нас не задумывается о своем неумении управлять самолетом. И если вдруг предложат пройти курсы авиапилота, многие из нас, кто об этом никогда не задумывался, будут иметь затруднения с ответом. Возьмут паузу подумать, вместо логичного отказа от приобретения навыка, который ранее даже и не рассматривался.

К счастью руководителей, у ваших подчиненных предостаточно «белых пятен» в навыках их профессиональной деятельности. «Неосознанную некомпетентность» можно назвать зоной «белых пятен», «стереотипов» и «вредных привычек», делающих нас менее компетентными.

Например, многие операторы CALL-центров, обрабатывающие входящие обращения клиентов по рекламе, не задумываются о наличии у себя навыка делать исходящие звонки позвонившим клиентам. Спросите, «а зачем оператору такой навык? Клиент же сам звонит». Действительно, зачем? Чтобы иметь возможность перестроить структуру переговоров на более эффективную. Необходимо только поменять роль оператора с ведомого «автоответчика» на ведущего переговоры, умеющего перехватывать инициативу, назначать следующие этапы переговоров с клиентом, в том числе и исходящие звонки.

2-й квадрат «Осознанная некомпетентность» находится на пересечении минимального значения «компетентности» и максимального значения «осознания». Состояние обучаемого, когда он уже осознал свои профессиональные пробелы, но еще ничего не сделал для их устранения.

Состояние во 2-ом квадрате отличается высоким желанием обучаемого изменить ситуацию некомпетентности, начать учиться. Стать компетентным.

Руководитель обязан приложить максимум усилий для перевода обучаемого сотрудника из 1-го квадрата во 2-ой, помочь подчиненному осознать важность приобретения конкретного навыка. Пустая трата времени – обучать сотрудника, находящегося в 1-ом квадрате, т.е. не осознающего необходимости приобретения данных знаний и навыков.

Обучать нужно, когда сотрудник находится в состоянии Осознанной некомпетентности.

3-й квадрат «Осознанная компетентность» находится на пересечении максимальных значений «компетентности» и «осознания». Состояние обучаемого, когда он прошел обучение и получил базовые знания и умения, но они еще находятся в «сыром» виде. Для применения знаний и умений требуется максимальное осознание собственных действий, максимальные умственные усилия, чтобы все делать правильно. Буквально человек может проговаривать в уме все свои действия.

Например, начинающий водитель 100% сконцентрирован на процессе управления автомобилем. На первых порах он в уме подает себе команды: «не забыть снять ручник», «необходимо посмотреть в зеркало», «нужно включить поворотник» и пр.

Или, например, обучая своих сотрудников перехватывать инициативу при входящем звонке, вы будете наблюдать у них «ступор», когда они забудут нужные фразы и начнут их вспоминать.

В 3-ем квадрате обучаемый осознает приятный факт – «я научился, у меня получается». Это высокая внутренняя мотивация продолжать обучение. Хороший руководитель обязательно не упустит момент и продолжит занятия с подчиненным.

Проблема «осознанной компетентности» - это переходное состояние от желания получить навык к самому навыку. Если переходное состояние не закрепить в постоянный навык, знания и умения достаточно быстро утратятся.

4-й квадрат «Неосознанная компетентность» находится на пересечении максимального значения «компетентности» и минимального «осознания». В данном состоянии мы можем наблюдать у человека стабильный долгоиграющий навык. Для использования навыка не требуется никаких умственных усилий, все действия происходят «на автомате». Если навык правильный, результаты действий – отличные.

Самый распространенный пример навыка мы наблюдаем у каждого грамотного человека. Мы берем в руки ручку, не задумываясь как расположить пальцы. Мы пишем целые фразы и предложения, не задумываясь как написать слова или буквы. Это навык.

Или, например, вспомним про действия опытного водителя. Он все делает абсолютно на автомате: и снимает ручник (либо вообще им не пользуется), и постоянно успевает смотреть во все зеркала – полностью контролируя ситуацию вокруг себя. При этом у него остается мыслительный ресурс для обдумывания каких-то своих ситуаций и задач.

И пример из переговоров. Оператор, ответив на вопрос клиента, не задумываясь, перехватывает инициативу в разговоре – уточняет цель звонка и ведет разговор так, чтобы максимально быстро добиться целей клиента и компании.

Для перехода из 3-го квадрата в 4-тый требуется «тренинг». Только, пожалуйста, не путайте его с теми открытыми тренингами, которые вам предлагают в рекламе. Считается, что для приобретения навыка человеку требуется 21 грамотный повтор. Ударение делаем на слово «грамотный». Поэтому тренинг проводим не в формате лекции-семинара в большой группе, а в виде индивидуальной тренировки с персональным инструктором-наставником.

Обучаемый все делает сам, наставник следит и дает обратную связь, корректируя действия обучаемого до грамотного исполнения. Много попыток и подходов, и через 21 день новый полезный навык в багаже компетенций обучаемого!

16-20 ноября я проведу выездной бизнес-лагерь «Как создать отдел продаж и привлечь новых клиентов», с участниками которого практически разберемся:

  1. «как» продавать идеи своим подчиненным;
  2. «как» правильно организовать обучение подчиненных - дать им знания и развить умения;
  3. «как» правильно тренировать сотрудников, чтобы сделать нужное количество подходов и сформировать долговременный навык.

Успевайте забронировать места себе и своей команде по самой доброй цене.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

   

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: 
info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners 

 

Комментировать:

Книжная полка

Угра-2014. Основной бизнес-лагерь. Перейти в фотоальбом
Случайная цитата:
Объявление: "On-line курсы по выходу из интернет-зависимости".