Библиотека / Рассылка "Советы бизнес-консультанта" / 20081009 Советы бизнес-консультанта. Выпуск 69. Управление продажами
| |
Советы бизнес-консультанта. Выпуск 69. Управление продажами
|
Содержание выпуска: Оксана Клименко - Ведущий тренер-консультант по проектному менеджменту, руководитель направления «Управление проектами» компании «Just Consulting» Статья написана в рамках заочного круглого стола, организованного журналом «Управление сбытом». Вы так же можете стать соавтором рассылки, прислав свои вопросы на адрес . *** Сегодняшняя статья посвящена продажам: это одна из вечных тем в бизнесе. Напомню, что мы уже писали о них в нашей рассылке: № 66 "Техника прохождения секретаря", № 63 "Трудные клиенты", № 61 "Тест-драйв для повышения продаж - бесплатно или за деньги?" и "Вместе мы сильнее: кооперация для повышения продаж", №60 "Как возвращать потерянных клиентов", №56 "Вопросы и ответы" (Как продавать в "несезон"? Какие экстренные меры могут помочь в борьбе с летним спадом продаж?), №37 "Мерчендайзинг или законы психологии на службе у бизнеса", №22 "Как заставить отдел продаж работать эффективнее?", №6 "Вопросы и ответы" (SPIN), №5 "Вопросы и ответы" (сегментирование рынка). *** Как планировать продажи отдела? Сбыт, реализация, продажи… В наш век «затоваренности» и достаточно жесткого конкурентного рынка эти слова звучат в каждой компании, в каждом отделе, у каждого руководителя. Как и всегда, мы делимся своими наблюдениями и мнениями, основанными на нашем опыте работы с множеством российских и зарубежных компаний самых различных сфер бизнеса. Планирование продаж является главной задачей компании, и подходить к нему следует системно. А это значит, что управление продажами мы рассматриваем как часть системы управления бизнесом в целом. На наш взгляд, вначале нужно определиться с основными направлениями «куда идем», а именно:
- сегмент рынка, в котором компания действует;
- цели и задачи компании на период (лучше 3-5 лет);
- стратегия развития для достижения поставленных долгосрочных целей;
- назначение, задачи и функции отдела продаж и должностей в нем;
- конкретные планы на год, квартал, месяц и т.д.
Какие есть методики расчета планов продаж? Какие бы простые или сложные методики расчетов вы не использовали в своих планах, самое главное – это определить «скока вешать в граммах», то есть ту самую единицу товаров и/или услуг (метры, тонны, часы, штуки…). Далее нужно определить количество таких единиц, которые можно продать в течение заданного периода (например, месяца). А дальше – сплошная математика. Количество единиц нужно умножить на цену, по которой эти товары или услуги могут быть проданы. На первый взгляд все просто. Однако, для того, чтобы данный план был корректным, приходится учитывать множество факторов, влияющих на уровень продаж:
- внешние факторы
- тенденции в отрасли в целом,
- конкурентная ситуация в сегменте и/или регионе,
- стратегические планы компании,
- сезонность,
- наличие или отсутствие аналогов товаров или услуг
- и т.д.;
- внутренние факторы
- анализ выполнения планов в аналогичных периодах прошлых лет,
- фактические продажи прошлого месяца,
- наличие хорошо отлаженных бизнес-процессов, влияющих на продажи – закупки, логистика, маркетинг и др.,
- обеспеченность квалифицированными кадрами,
- система мотивации персонала
- и т.д.
Как определять финансовые планы для каждого менеджера по продажам в отделе – всем поровну или более способным планы выше? Финансовые планы продаж принято делить между категориями менеджеров. Построение системы категорий связано напрямую с целями и задачами отдела продаж, выработкой ключевых показателей эффективности (KPIs) для каждой должности. Наверняка, в компании или отделе продаж есть более опытные менеджеры, работающие по нескольку лет и приносящие хороший доход. Новые сотрудники часто принимаются на испытательный срок, и в таком случае их план продаж отличается в меньшую сторону от планов опытных менеджеров со стажем. Разработанные ключевые показатели и деление менеджеров на категории позволяют более объективно составлять планы продаж, которые зависят от компетенций должности, а не от субъективных оценок руководителей отделов. Это не способ «уравниловки» планов, а, скорее, способ объективизации оценки работы сотрудников. Прощать ли невыполнение планов или на следующий месяц начислять «долги»? В некоторых фирмах действительно применяется система накопления так называемых «долгов», что означает следующее: недовыполнение плана продаж на некоторую сумму переходит в план на следующий период. Примем ежемесячный план условно за 100%. Тогда, например, при выполнении плана в январе на 80%, менеджер по продажам должен в феврале выполнить показатель 100% + 20% «январского долга», то есть всего 120%. Мы надеемся, таким образом, что человек «замотивируется» и радостно нам в конце февраля отрапортует, перефразируя известную фразу из песни: «я вам денежки принес, за февраль и за январь». На деле же это мало работает. И вот по какой причине. Человек пришел к вам в компанию для того, чтобы зарабатывать. Он знает, что ему даны все возможности это делать:
- прошел обучение по продукту в компании,
- есть система ценообразования и скидок для клиентов,
- наработана им самим (или до него) клиентская база,
- имеются все необходимые рекламные и справочные материалы,
- известны условия постоянной и переменной части заработной платы,
- обеспечены условия труда – компьютер, телефон и проч.
Человек разумный (а мы ведь принимаем на работу именно таких) будет стремиться зарабатывать, обеспечивая себе материальные блага из месяца в месяц. Согласитесь, вряд ли работник пришел к вам в компанию исключительно для того, чтобы не выполнять план из месяца в месяц, накапливая «долги» и, в конце концов, желает быть уволенным. Не враг же он сам себе. Значит, человек всегда стремится на работе зарабатывать и получать. Если же план не выполняется, нужно смотреть на причины этого шире. Задайте себе в первую очередь вопрос не «кто виноват и что делать», а «что виновато и кто делает». Подумайте, что в самой системе продаж не отлажено и не способствует выполнению запланированных показателей. По нашему опыту управленческого консалтинга, причины могут быть следующие:
- стратегически фирма работает в сегменте рынка, который объективно сокращается («затоваренность» определенного ассортимента, приход крупных сетевых гипермаркетов, с которыми трудно и, порой, невозможно конкурировать среднему торговому предприятию);
- не отлажены бизнес – процессы внутри компании (это очень часто встречающаяся в нашей практике причина), именно сбои в процессе приводят к невозможности выполнения планов (доставка товаров, закупка и прочие смежные со сбытовыми подразделения компании);
- организационная структура компании не оптимальна (в нашем опыте работы с компаниями мы встречаемся с тем, что нет ответственного за продажи, например, есть розница и опт, а ответственных по ним не выделено) и руководителю не с кого спросить;
- система управления персоналом не оптимальна:
- продажи сосредоточены в руках нескольких «старых» сотрудников, которые работают исключительно на «старых» клиентах и не ищут новых,
- нет притока новых менеджеров, которые создавали бы «внутреннюю конкуренцию» и вносили бы здоровый соревновательный дух,
- отсутствуют программы карьерного роста внутри компании, а людям важно видеть перспективы своего развития в фирме
- и так далее;
- система мотивации продавцов не корректна (не определены, завышены или занижены целевые показатели, продавцы сами не участвуют в процессе планирования, а это сильно демотивирует людей, так как спущенные «сверху» планы всегда кажутся «несправедливыми»
 . Проанализировав причины, можно найти способы решения создавшихся проблем, например:
- привести планы в соответствие с рыночными возможностями компании (сегмент, конкуренты, регионы, ассортимент и т.д.);
- формализовать бизнес-процессы и оптимизировать в соответствии с ними организационную структуру (существование конкретных отделов и должностей должно вытекать из бизнес-процессов, реально приносящих компании прибыль);
- разработать или оптимизировать существующую систему управления персоналом:
- проанализировать «воронку продаж» и организовать поиск новых клиентов;
- организовать постоянный приток новых кандидатов на должность менеджера по продажам;
- разработать программы карьерного роста внутри компании для того, чтобы удерживать лучших сотрудников
- и так далее;
- создать или скорректировать систему мотивации персонала как в денежной части, так и в нематериальном стимулировании сотрудников (вовлечение их в процесс планирования дает возможность людям самим стать ответственными за показатели и их выполнении, так как они заинтересованы заработать).
Надо ли ставить план ниже реально возможного для менеджера, чтобы он чувствовал что может и перевыполнить или надо задирать планку? Планы должны быть реалистичными, что значит, с одной стороны не совсем легкими (и сотрудник понимает, что нужно приложить усилия для достижения результатов), с другой стороны – не чересчур невыполнимыми, так как это демотивирует людей и закрепляет из месяца в месяц их «неудачу». Главное, чтобы менеджер по продажам участвовал в составлении планов, и тогда он воспринимает показатели в цифрах как «собственные», им же выработанные и принятые. И, естественно, он стремится их выполнить. Важно, чтобы цифры в плане включали в себя разные плановые показатели, например:
- количество новых клиентов,
- количество проведенных переговоров,
- объем продаж в единицах продукции/услуг,
- объем продаж в денежном выражении,
- и т.д.
Наличие таких групп показателей дает возможность руководителю гибко оценивать работу сотрудников по истечении периода, а для сотрудника такая система прозрачна и понятна. Поощрять ли перевыполнение особенно высокими процентами или это невыгодно? Поощрять ли перевыполнение планов или нет - зависит от нескольких факторов. Во-первых, от размера и «возраста» компании. Когда компания только организовалась и находится в стадии становления, у нее мало продавцов и, как правило, все продажи «завязаны» на одном – двух менеджерах. Процессы еще не формализованы, «все делают все». Большие проценты бывают на данном этапе оправданы, так как и менеджеры замотивированы напрямую, и компании хорошо – продажи начинаются и растут. Чем более зрелой и крупной становится компания, тем выгоднее для собственников и руководителей регулировать процент, привязывая его к конкретным целевым показателям. Степень формализации растет, меняется и система мотивации. Во-вторых, перевыполнение плана, которое происходит регулярно из месяца в месяц, может служить сигналом к тому, что планы явно занижены. Требуется планы пересмотреть в сторону увеличения, вместе с тем провести анализ рынка (цены, ассортимент, конкуренты), чтобы добиться бОльшей объективности. И, наконец, нужно правильно найти ту самую золотую середину в соотношении постоянной и переменной частей заработной платы продавцов и, таким образом, получить сбалансированную систему денежной мотивации. Рекомендуется систему мотивации регулярно пересматривать, гибко реагируя на изменения, как на рынке, так и внутри компании.
***
- 12, 26 октября (по воскресеньям): тренинг
Михаила Рыбакова "Карьера".
На тренинге Вы найдете для себя ответы на вопросы:
- Кем я хочу и могу работать?
- Как этого добиться?
- Как получить интересную и денежную работу? (написание резюме,
прохождение собеседований и т.п.)
- Как обеспечить себе быстрый и устойчивый карьерный рост?
- Как совместить УСПЕШНУЮ РАБОТУ и СЧАСТЛИВУЮ ЖИЗНЬ?
- 10-12 ноября (понедельник-среда): тренинг
«Управление
проектами». Системный взгляд на проекты, 70% времени –
практические упражнения. Тренинг регулярно проходит с 2002 года, и за это
время его участниками стали более 500 человек из таких компаний как Jurby
Watertech International, OZON, Saint-Gobain, SHL,
Альфа-банк и Альфа-Страхование, Альянс-Пром (ГК Альянс),
Астана-недвижимость, Гарант, Интеко, Иркутский алюминиевый завод (СУАЛ-холдинг),
Иркутскэнерго, КазМунайГаз НК, Крост, РЖД, СО – ЦДУ ЕЭС, ТатОйлГаз НК, ЮКОС
НК и многих других. Вы можете ознакомиться с
отзывами участников,
а также со
статьями тренеров курса:
- 13-14 ноября (четверг-пятница): тренинг
«Управление проектами в Microsoft Project». Использование
MS Project позволяет Вам сделать планирование и
контроль проекта наглядным и прозрачным, повысить продуктивность Вашей
работы. Тренинг проводят Михаил Рыбаков
и Оксана Клименко.
Также смотрите полное расписание.
Присылайте заявки! Подробности на сайте
WWW.MRYBAKOV.RU
и у наших менеджеров: +7 (910) 446-97-14.
*** С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог
Сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA)
Старший партнер компании Just Consulting
WWW: http://mrybakov.ru
E-Mail:
Тел.: +7 (910) 446-97-14
Разместить в блоге:
Новости
- 16 мая 2012 года
- 10 мая 2012 года
- Для небольших компаний мы запускаем новую услугу: объединенные рабочие сессии по наведению порядка в бизнесе для 3-4 компаний. Таким образом, наши услуги становятся рентабельными для малого бизнеса. Пишите-звоните, чтобы уточнить условия проведения.
- 6 мая 2012 года
 Вчера завершился поддерживающий лагерь для наших клиентов. Лагерь прошел на базе отдыха в районе подмосковных Луховиц, на свежем воздухе. За время лагеря на окружающих деревьях распустились цветы. Тамошние птицы так к нам привыкли, что перестали нас бояться: в последний день дятел выбивал свою дробь прямо у нас над головами ;)
Участвовали наши давние клиенты (уже почти друзья) - представители 4 различных компаний из Липецка, Москвы, Рязани, Санкт-Петербурга. Решали разные вопросы:
- распределение ролей и взаимодействие между управляющей компанией и дочерними обществами в телекоммуникационном холдинге
- взаимоотношения между учредителями компании (бизнесу около 10 лет), формирование видения будущего
- систему продаж и проблему найма адекватных продажников в компании-импортере
- управление творческим коллективом звезд-профессионалов 1С.
Все участники остались довольны. Такая регулярная поддержка (раз в полгода) помогает собственникам и топам быстро продвигать бизнес вперед.
На будущее решили проводить подобные мероприятия в конце апреля в Черногории (в этот раз проводили в Подмосковье из-за трудностей с авиабилетами).
- 17 апреля 2012 года
 В апреле мы запустили несколько новых проектов по наведению порядка в бизнесе наших клиентов:
- один из крупнейших игроков на российском рынке строительства каналов связи (в т.ч. для сотовых операторов «большой тройки»), свыше 1200 сотрудников
- одна из крупнейших кондитерских компаний Украины (более 800 сотрудников)
- крупная белорусская мебельная фабрика (свыше 600 сотрудников, продажи по всему СНГ)
- крупнейшая электромонтажная компания Карелии.
Также мы провели множество поддерживающих сессий у давних клиентов, вводных 2-часовых консультаций и пр.
- 30 марта 2012 года
 Мы провели в Москве третью конференцию «Как навести порядок в своем бизнесе», в которой приняли участие более 200 бизнесменов и топ-менеджеров со всей России и СНГ.
В отличие от наших прошлых конференций на этой выступали только участники команды «Михаил Рыбаков и Партнеры» - топ-менеджеры и консультанты собственников бизнеса с 10-летним и более опытом. Я, Михаил Рыбаков, горжусь каждым участником нашей команды. Доклады действительно полезные и нетривиальные.
Вот видео-ролик о том, как проходила конференция. Вы можете купить ее профессиональную видео-запись.
- 19 февраля 2012 года
- 30 января 2012 года
- За прошедшие месяцы было много интересных проектов по наведению порядка в бизнесе:
- в 2 крупных производственных компаниях, лидерах своих отраслей: производство искусственного отделочного камня и напольных паркетных покрытий
- в крупном интернет-магазине: торговля брендовой одеждой со скидками
- в холдинге: типография и производство пластиковой тубы
- в крупной компании, оказывающей услуги по бронированию гостиниц, организации конференций и пр.
Также провели несколько встреч Бизнес-клуба Михаила Рыбакова, множество 2-часовых консультаций и пр.
- 17 октября 2011 года
 Мы провели поддерживающий лагерь в Черногории для наших клиентов. Солнце, море и купание в середине октября - это счастье!
Приехали 15 владельцев компаний из разных городов России и Украины. Очень приятно было вновь встретиться с участниками прошлых бизнес-лагерей, познакомиться с теми, кто работает над своим бизнесом по моей книге.
Участники проработали свои вопросы, например:
- бизнес-процессы описаны, но почему-то не внедряются
- персонал сопротивляется нововведениям
- нет понимания между партнерами, поддержки от членов семьи в семейном бизнесе
- не хватает собственной мотивации развивать бизнес
Главной темой лагеря стало: как подчинить свою компанию своей же воле. А с другой стороны - как сделать так, чтобы все перемены шли на энергии не только владельца, но и всего коллектива, как сделать работников своими союзниками в развитии компании.
Вот видео-ролик о лагере >>>. А вот фотографии >>>.
Следующий поддерживающий бизнес-лагерь пройдет в апреле или мае 2012 года в Черногории там же: в городе Херцег-Нови на берегу Которской бухты. Место прекрасное. Планируйте заранее.
- 15 августа 2011 года
 Мы приглашаем наших клиентов в поддерживающий лагерь в Черногории 11-15 октября 2011 года. Лагерь для своих - тех, кто прошел базовый лагерь или с кем мы работаем в корпоративном режиме. В поддерживающем лагере практически не будет жесткой программы обучения. Все время вы будете работать над решением своих актуальных задач и проблем, связанных с изменениями в бизнесе, например:
- сопротивление персонала, как активное, так и скрытое
- назревшие конфликты в команде
- отношения между акционерами
- мотивация сотрудников на изменения
- управление компанией в переходном периоде
- и самое главное: личные навыки шефа, которые помогут ему через это пройти, провести свою компанию и выйти из изменений здоровыми и успешными.
Мы, ведущие, и группа поможем вам в этом. Вы не останетесь со своими изменениями один на один.
Если Вы самостоятельно работаете по технологиям, описанным в моей книге и моих дистанционных курсах, и хотите принять участие в поддерживающем лагере, напишите мне, расскажите о проделанной работе, достижениях и проблемах - обсудим возможность Вашего участия.
- 12 августа 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей на Угре, который мы провели с Александром Сорокоумовым и командой наших консультантов: Ольгой Пайвиной, Натальей Мудрик, Александром Шлигерским. Среди гостей лагеря были ведущие эксперты России по логистике, маркетингу, управленческому учету. Приезжали руководители Московского клуба предпринимателей: Аркадий Лопухов и Людмила Лунькова.
Участниками лагеря стали 37 владельцев и топ-менеджеров компаний из городов: Алматы, Астана, Барнаул, Верхняя Пышма, Верхняя Пышма, Великий Новгород, Владимир, Вологда, Екатеринбург, Ереван, Ижевск, Киев, Краснодар, Красноярск, Лабытнанги, Магнитогорск, Москва, Нижнекамск, Нижний Новгород, Курган, Одесса, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Сыктывкар, Рязань, Тараз (Казахстан), Тула.
Отрасли: HORECA, безопасность, веб, ИТ, клининг, недвижимость, инвестиции, климатическое оборудование, консалтинг, общественное питание, охрана, полиграфия, реклама, ритейл (продукты, промтовары, цветы), торговля, страхование, строительство, телекоммуникации, транспорт, услуги спецтехники, фармацевтика, энергосервис и пр.
Масштаб бизнеса: от ИП до более чем 2000 сотрудников (участвовали владельцы 3 крупных холдингов).
Многие участники лагеря планируют пригласить нас в свои компании для помощи во внедрении изменений и/или приедут к нам в Черногорию.
Фотографии здесь. Фильм о лагере будет несколько позже.
Рекламный ролик, снятый участниками прямо в лагере. В главной роли - владелец рекламируемой компании :)
- Весна-лето 2011 года
  У нас идет много корпоративных проектов. Почти не вылезаю из самолетов и поездов. Среди клиентов:
- крупный холдинг из Вологды (HORECA),
- крупнейшая в мире компания по прокату плазменных панелей,
- крупнейшая компания в Удмуртии по продаже и обслуживанию техники для активного отдыха,
- телекоммуникационный холдинг (Рязань, Брянск, Липецк и др. города)
- частный банк из Москвы, работающий с малым и средним бизнесом,
- одна из крупнейших в России компания по продаже компьютерных комплектующих,
- одна из ведущих компаний Москвы по оптовой и розничной продаже мебели,
- компания по продаже и установке систем безопасности и другие.
Всем им мы помогаем навести порядок в бизнесе.
Также провожу открытые мастер-классы. За последнее время - в Ижевске, Улан-Удэ, Якутске. В Якутске провел несколько дней на великой сибирской реке Лена.
Провел множество первичных 2-часовых консультаций, в основном по скайп.
Выпустил 3-ий тираж своей книги "Как навести порядок в воем бизнесе".
- 18 апреля 2011 года
 Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей в Москве, который мы провели с Александром Сорокоумовым. В нем приняли участие 27 бизнесменов из разных городов России. Что приятно - масштаб бизнесменов, которые к нам приезжают, неуклонно растет. Например, у нас в лагере был хозяин крупнейшей в мире компании по прокату плазменных панелей, владелец завода с Украины, владелец банка с Рублевки и другие интересные люди. Вот видео-отзывы участников.
- 17 февраля 2011 года
- 17 февраля 2011 года
 29 апреля – 8 мая состоится путешествие Гонконг – Сингапур. Вся наша поездка будет одним большим тренингом по главным вопросам мировой экономики на примере истории Сингапура и Гонконга.
- 14 февраля 2011 года
- Я по-прежнему в Египте - тут хорошо :) Занимаюсь фри-дайвингом, йогой, работаю удаленно (в т.ч. проводу консультации по скайп).
 Наш бизнес лагерь состоится в Москве 11-17 апреля. Есть около 10 мест - вы можете принять участие. Пока что действуют скидки.
Вот видео и фото из тех 2,5 дней бизнес-лагеря, что мы успели тут провести. А вот свежие видео о жизни в Дахабе.
28 февраля начинаем корпоративный проект в Рязани.
- 3 февраля 2011 года
 Друзья!
Я пишу эти строки из Египта из славного города Дахаб. Здесь все тихо, мирно, и вообще прекрасно, несмотря на весь шум, поднятый в российских СМИ. Да, в Каире и Александрии происходят политические события, но Синайский полуостров все это почти не затрагивает.
Чтобы получать объективную информацию, рекомендую смотреть BBC и CNN. Впрочем, это касается не только ситуации в Египте, но и всего остального (например, российских событий).
Наш бизнес-лагерь начинается завтра, хотя участников меньше, чем планировалось. Некоторые еще присоединятся к нам, если смогут добраться сюда несмотря на запреты. Это действительно безопасно.
Для остальных, скорее всего, в ближайшие месяцы будет "дубль 2". Наверное, в одном из пансионатов Подмосковья. Анонс будет позже. Кому актуально - присылайте заявки. Контакты см. на сайте справа.
А пока я буду выкладывать в своем блоге краткий репортаж о том, что тут происходит и свои мысли по этому поводу. Следите! ;)
- 30 января 2011 года
 Завтра утром я улетаю в Дахаб проводить бизнес-лагерь. По свежим сведениям от жителей этого славного Египетского города - там все тихо-спокойно: светит солнце, люди расслабленны, занимаются йогой, серфингом, фридайвингом и пр.
Если Вы хотите присоединиться к нам, еще есть 2 дня, чтобы принять решение. Лагерь будет проходить с 3 по 12 февраля. Сейчас в Египте перебои с Интернетом, однако я буду доступен по местному номеру: +20104174131. В Москве работает номер +7 (495) 926-26-09. Звоните на него, и мой помощник Вам ответит. Надеюсь, Интернет в Египте заработает, и я смогу читать Ваши письма: .
По возвращении из Дахаба я анонсирую увлекательную поездку в Гонконг и Сингапур, которая состоится с 28 апреля по 8 мая.
- 29 января 2011 года
 Ура - мы сделали это! Провели вторую конференцию "Как навести порядок в своем бизнесе", в которой приняли участие 300+ владельцев бизнеса и руководителей из 60+ городов России и стран СНГ. Спасибо спикерам, команде и всем участникам!
Через некоторое время Вы сможете купить диск с ее профессиональной видео-записью. Следите за анонсами.
***
Посмотреть «Архив новостей сайта».
|
)
)
)
)
)
)
)
)
)
)
![Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800](javascript: openImage('http://mrybakov.ru/inc/images/1104/1104252355490.jpg', 'Бизнес-лагерь Михаила Рыбакова и Александра Сорокоумова "Москва-2011'04" 800', 800, 600))
)
)
)
)
)
