***

Сегодня предлагаю Вашему вниманию первую вводную статью, в которой представлена самая суть маркетинга, и алгоритм его внедрения в компании. В дальнейших статьях из этого цикла мы детально рассмотрим более узкие вопросы и технологии. В статье много практических заданий. Напоминаю, что просто прочтение не сделает Ваши бизнес более успешным. Выполните задания, примените их к своему бизнесу.

Задавайте вопросы, пишите о результатах.

Как известно, маркетинг - это способ взаимодействия с рынком, который позволяет компании быть более привлекательной для клиента, более доходной для владельца. А также решать такие глобальные задачи как развитие технологий, развитие рынка конкурентного товаров и услуг, и в конечном итоге - развитие экономики и общества в целом.

Маркетинг – одна из ключевых функций управления предприятием. И прежде, чем начать эту функцию улучшать, имеет смысл посмотреть, а для чего, с какой целью ее нужно улучшать?

Практическое задание 1: Какие задачи решает маркетинг в вашей компании? Для чего он вам нужен? Как маркетинг помогает достигать целей вашего бизнеса?
В целом можно сказать, что маркетинг призван объяснить, каким образом происходят процессы ОБМЕНА между организацией и клиентами - и дать рекомендации, как следует строить эти отношения обмена.

Ключевые задачи маркетинга:

• Систематический поиск новых рынков и выход на них;
• Создание информационной базы данных о клиентах и работа с этой базой;
• Сбор и представление информации о внешней среде организации: конкуренты, рынок, регуляторы;
• Использование маркетинговых инструментов для увеличения сбыта

Практическое задание 2: Подумайте, какое внимание уделяется в компании каждой из ключевых задач маркетинга? Оцените уровень развития каждой из задач по шкале от 1 до 10. Довольны ли Вы этими цифрами? Почему такая картина сложилась? Что Вас не устраивает? Что Вы хотите изменить?

Маркетинг не будет успешен, если он не связан с целями организации. Отдельные маркетинговые мероприятия могут быть осмысленно выбраны и проведены лишь тогда, когда можно определить их вклад в достижение цели.
Существует огромное количество показателей, которые можно выбрать в качестве маркетинговых целей. Предлагаю вам воспользоваться небольшой подсказкой:

1. Экономические маркетинговые показатели:

   - доходность продуктов

   - доля рынка

   - уровень проникновения в рынок

   - повышение объемов оборота и сбыта

   - расширение рыночного потенциала

2. Психографические маркетинговые показатели:

   - известность продукта или свойств продукта

   - повышение уровня узнаваемости продуктов или организации

   - изменение / усиление имиджа

   - повышение уровня предпочтительности продукта

   - усиление намерения приобрести продукт

Практическое задание 3: Запишите, какие маркетинговые цели стоят перед вашим бизнесом на ближайший год, два, три. Их не должно быть много, достаточно одной-двух целей из каждого раздела. При формулировке целей помните о том, что цели должны быть конкретные, реалистичные (т.е. у вас достаточно ресурсов, чтобы их достичь), измеримые, ограниченные во времени.

Маркетинг принято делить на Стратегический и Тактический.

Стратегический маркетинг выступает в роли полководца. Его задача - создать общий план, охватывающий длительный период времени, определить способ достижения главной цели компании.

Тактический маркетинг – это регулярная работа по составлению и реализации оптимальных комбинаций маркетинговых инструментов. В рамках тактического маркетинга выполняются коммуникации с клиентами, управление ценами, управление продуктами, управление каналами сбыта.

С одной стороны, Вы должны иметь долгосрочные, стратегические планы, а с другой – планировать ближайшие действия с использованием конкретных маркетинговых инструментов, создавая так называемый маркетинговый комплекс ("маркетинг микс"). Для этого существует 4 группы инструментов:

1. Продуктовая политика: какие продукты / услуги и каким образом Вы будете предлагать рынку?
2. Политика сбыта: кому и по каким каналам Вы будете продавать продукты, как продукты будут доходить до покупателя?
3. Ценовая политика: на каких условиях и по каким ценам Вы будете предлагать продукты?
4. Коммуникационная политика: какие информационные и убеждающие мероприятия Вы будете использовать для повышения продаж?

Практическое задание 4: Оцените уровень развития в вашей компании каждого из инструментов по шкале от 1 до 10. Как данная картина сложилась? Что Вас не устраивает? Что Вы хотите изменить?

Итак, как Вы смогли убедиться, маркетинг отвечает на вопрос, что, как и когда сказать клиентам, чтобы они захотели купить продукт, а усилия компании по сбыту были сведены к минимуму. И чем лучше работает маркетинг в компании, тем легче компании работать с клиентами и рынками, тем меньше усилий по продвижению продуктов необходимо прикладывать. Чем лучше реализуется эта функция, тем устойчивее компания, тем она динамичнее, тем успешнее.
Со временем маркетинг может обрастать дополнительными ответвлениями, утяжеляться, и безусловно время от времени нужно проводить ревизию текущей деятельности и отсекать лишнее.
В среднем и малом бизнесе собственник зачастую лично выполняет ключевые функции маркетинга. Вы можете делать это самостоятельно, а можете привлекать помощников.

Практическое задание 5: Обдумайте и напишите, насколько вас устраивает текущие состояние маркетинга в вашей компании? Оцените, насколько эффективно удается реализовывать поставленные маркетинговые цели? Определите, какие шаги вам необходимо сделать в первую очередь, чтобы маркетинг стал функцией, поддерживающий движение бизнеса в нужном вам направлении.
При реализации любого начинания важно делать правильные шаги и соблюдать их последовательность. В своей работе мы постоянно сталкиваемся с одними и теми же вопросами клиентов:

• Что такое маркетинг на самом деле?
• Для чего он нужен?
• Как использовать всю мощь этого инструмента управления бизнесом?
• С чего начинать при разворачивании маркетинга в своем бизнесе?
• Как оценивать эффект от маркетинга и управлять этим эффектом?

Вот общая схема, где изложена четкая последовательность действий. У меня ушли годы проб и ошибок, чтобы нащупать эффективный путь и устранить типичные предрассудки и "косяки".

Шаг 0. Определяем цели маркетинговой деятельности (мы разобрали эту тему в прошлом уроке).

Шаг 1. Проводим анализ исходной ситуации. Уточняем цели.

Шаг 2. Определяем рынок компании и ее стратегию. Снова уточняем цели.

Шаг 3. Настраиваем продуктовое предложение под рынок и стратегию.

Шаг 4. Усиливаем продуктовое предложение – дополнительными услугами и новыми продуктами.

Шаг 5. Продвигает продукты по каналам сбыта.

Шаг 6. Информируем клиента и вовлекаем в процесс потребления.

Шаг 7. Регулируем цены и максимизируем доходность.

Шаг 8. Организуем персонал: определяем, какие люди нужны, что они будут делать, какая система мотивации будет способствовать их активной работе?

Практическое задание 6: Напишите план действий по внедрению маркетинга в своей компании. Скажем по опыту, что лучше, если его первый шаг намечен на сегодня. В крайнем случае – на завтра.

В следующей статье из этого цикла мы поработаем над определением рынка компании и ее стратегией.