Анонсы - 2017

Выпуск 005. Михаил Рыбаков. Вопросы и ответы

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 18.01.2007 г.

Михаил Рыбаков

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Очередной выпуск рассылки посвящен ответам на  вопросы.

ВОПРОС №1. Здравствуйте! Я менеджер отдела маркетинга в транспортно-экспедиторской компании.
Меня интересует вопрос: как правильно провести сегментирование рынка и выбрать целевые сегменты?
Проблема в том, что наш рынок очень закрытый, о потенциальных клиентах известно мало.
И еще: работая в B2B все время задаю себе вопрос, насколько верно сегментировать рынок по признакам, относящимся к компании-клиенту? Ведь лица принимающие решения это не компании, а живые люди.
Екатерина

ОТВЕТ №1. Добрый день, Екатерина. В отношении сегментирования рынка можно задать себе три вопроса, причем именно в такой последовательности.
1. Зачем оно Вам нужно, что Вы собираетесь с ним делать? Наверное, для того, чтобы разрабатывать специализированные предложения, ориентированные на тот или иной сегмент, и направлять их именно тем, кому они нужны.
2. Какая информация о клиентах Вам нужна, и как ее использовать? Лучше собирать информацию и о компании-клиенте в целом, и о его конкретных сотрудниках. Например:

Информация

Как использовать

О компаниях

Регион

Выпускать спец. предложения для данного региона, исходя из его территориального расположения, ведущих отраслей и т.п.

Отрасль

Разработать и направить предложения, основанные на основных потребностях данной отрасли

Размер компании

Предлагать услуги, которые могут быть нужны компании такого размера. Ясно, к примеру, что потребности небольшой компании, торгующей деликатесами с коротким сроком годности отличаются от таковых для крупной компании, которая возит мороженую рыбу с Дальнего Востока.

Дата создания

Как правило у молодого и зрелого бизнеса потребности различаются.

Категория для Вас: A, B или C

Традиционный для маркетинга ABC-анализ. Клиенты категории А - ключевые для Вас, покупают много, доставляют минимум хлопот. Им - максимум внимания, VIP-обслуживание. Категория B - неплохие "средние" клиенты. Обслуживаем качественно, но в порядке общей очереди. Клиенты C - мелкие клиенты. Как правило, наиболее "проблемые": покупают мало, торгуются до последней копейки. Тратим на них минимум ресурсов, иногда от работы с ними можно и отказываться.

По воронке продаж: потенциальный, ведутся переговоры, сделал первую покупку, постоянный, бывший

В зависимости от состояние клиента Вы определяете набор действий по каждой категории.

О сотрудниках компаний-клиентов

Должность

Позволяет понимать круг его обязанностей и полномочия.

Неформальное влияние

Его реальное влияние

Пол

Можно поздравлять с праздниками (8 марта, 23 февраля)

День рождения, возраст

Можно поздравлять с днем рождения. Возраст учитывать при разработке устных и письменных обращений.

Плюс, конечно же, и о компаниях и об их сотрудниках хорошо вести текстовые комментарии Ваших специалистов.

3. Как собрать эту информацию? Понятно, что не всю информацию можно получить в открытом доступе. Но ведь у Вас же есть продавцы (сейл-менеджеры)? Собирать такую информацию в ходе общения с клиентами - их прямая задача! И важно донести это до них, а потом регулярно контролировать ее исполнение. Как? Очень просто, если у Вас есть CRM-система, т.е. Система управления взаимоотношениями с клиентами, без которой, на мой взгляд, вести бизнес в наше время весьма неудобно. В ней есть множество стандартных полей, плюс есть возможность заводить новые, которые нужны именно Вам. Также есть возможность строить самые различные отчеты, выборки клиентов по различным критериям.Однако есть множество нюансов при внедрении CRM-системы: множество проектов заканчиваются неудачей. Поэтому есть смысл обращаться к специалистам.

А собрав всю нужную Вам информацию, Вы без труда проведете сегментирование, ведь Вы же собирали информацию целенаправленно: см. этап №2.

ВОПРОС №2. Я работаю руководителем среднего звена в центральном офисе крупного межрегионального холдинга. Есть следующая проблема. Количество задач у подчиненных (6 человек в прямом подчинении и примерно 75 – в функциональном по регионам) так велико, что не хватает времени на то, чтобы координировать их всех, а также заниматься с вновь нанимаемыми сотрудниками (вводить в курс дела, обучать и т.п.). Как быть?
Ольга

ОТВЕТ №2. Добрый день, Ольга! Это проблема решается делегированием. Возможно, какие-то из задач, в том числе связанных с регионами, можно поручить подчиненным сотрудникам Центрального офиса (ЦО). Возможно, кто-то из опытных сотрудников может проводить "курс молодого бойца" для новичков. Ведь задача руководителя - выполнять работу, организуя других людей. Вы уверены, что все время посвящаете именно руководству, или все же часть времени работаете как специалист? Вот именно от такой работы следует избавляться в первую очередь.
Для начала я бы посоветовал Вам письменно провести подробный хронометраж рабочего времени в течение дня, и понять, на что уходит максимальное время. А потом оптимизировать его. Ведь часто время "утекает сквозь пальцы", и мы даже не знаем, на что.

ВОПРОС №3. В крупной компании, где я работаю, регулярно срывается исполнение регламентов, например, в процессе формирования годового бюджета. А так как в этом процессе по цепочке завязаны различные подразделения, то если первое подразделение не предоставляет вовремя результаты, или изменяет данные задним числом, приходится потом переделывать всю работу, причем это затрагивает и все многочисленные регионы. Еще хуже, когда уже половина работы выполнена, и вдруг изменения в планы вносит высшее руководство - тут уже вообще руки опускаются: приходится заставлять всех своих сотрудников в центре и регионах (больше сотни человек) все переделывать. Я уже не верю, что тут можно что-то сделать, но вдруг Вы подскажете что-нибудь?
Ольга

ОТВЕТ №3. Ольга, такая ситуация встречается очень часто. Здесь есть несколько аспектов, хотя не уверен, что Вы сможете повлиять на все из них. Во-первых, к разработке регламентов лучше привлекать все стороны, участвующие в его исполнении. Иначе получается как в пословице "Без меня меня женили", и нет мотивации исполнять регламент. Во-вторых, в регламенты лучше закладывать временнЫе резервы: не ставить этапы жестко "в стык". В третьих, если уж высшее руководство все равно вмешивается в процесс (на что, заметим, имеет полное право), лучше ввести в регламент соответствующие этапы, например, предварительное согласование с руководством, предзащита у руководства и т.п. То есть не расстраиваться по поводу вмешательства, а сделать его нормальной частью процесса. И не двигаться дальше, пока этот этап не пройден.
Еще один совет - более глобальный, и он вряд ли находится в зоне Вашего полного влияния. Но что-то сделать все же можно. Он касается вообще корпоративной культуры компании и исполнительской дисциплины в частности. Некоторый бардак - естественный процесс для растущего бизнеса, тем более если в него вливались новые предприятия. Однако лучше постепенно и неуклонно внедрять в головы людей, в том числе в регионах, мысль о том, что исполнение регламента - настолько же естественная и обязательная вещь, как дыхание. Конечно, желательно, чтобы этот посыл шел с самого верха, как и контроль. Важно, чтобы руководство своим примером демонстрировало то поведение, которого добивается от сотрудников.
Работать в развивающейся компании непросто - но ведь и интересно: есть шанс создать все своими руками. Успехов Вам в этом важном деле!

Как Вам навести порядок в своем бизнесе?

  • Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
  • Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
    Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
    Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
  • Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

   

Политика конфиденциальности

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: 
info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners 

 

Комментировать:

Книжная полка

Угра-2014. "Усиление продаж". Бизнес-лагерь. Перейти в фотоальбом
Случайная цитата:
Всегда делай то, что тебе нравится, а то, что не нравится, оставь делать тем, кому это нравится.