Советы бизнес-консультанта. Выпуск 5. Вопросы и ответы

Прошу прощения за то, что вчера (в среду 17 января) был дважды разослан первый выпуск этой рассылки. На MAIL.RU был какой-то глюк, они его исправляли, и в целях тестирования сделали 2 рассылки.

Ближайшие открытые (сборные) тренинги в Москве:

• 31 января: БЕСПЛАТНЫЙ демонстрационный тренинг: "Управление проектами, Тайм-менеджмент, Just HR" (Москва, м. ВДНХ)
• 22-24 февраля: «Управление проектами»
• 3-4 марта: «Тайм-менеджмент: управление личной и корпоративной эффективностью (с использование ПК и КПК)»
• 22-23 марта: «Just HR (Системное управление персоналом)»

Уважаемые подписчики!

Очередной выпуск рассылки посвящен ответам на Ваши вопросы. Синим выделены вопросы (в том виде, как их сформулировал автор), зеленым - мои ответы.

ВОПРОС №1. Здравствуйте! Я менеджер отдела маркетинга в транспортно-экспедиторской компании.
Меня интересует вопрос: как правильно провести сегментирование рынка и выбрать целевые сегменты?
Проблема в том, что наш рынок очень закрытый, о потенциальных клиентах известно мало.
И еще: работая в B2B все время задаю себе вопрос, насколько верно сегментировать рынок по признакам, относящимся к компании-клиенту? Ведь лица принимающие решения это не компании, а живые люди.
Екатерина

ОТВЕТ №1. Добрый день, Екатерина. В отношении сегментирования рынка можно задать себе три вопроса, причем именно в такой последовательности.
1. Зачем оно Вам нужно, что Вы собираетесь с ним делать? Наверное, для того, чтобы разрабатывать специализированные предложения, ориентированные на тот или иной сегмент, и направлять их именно тем, кому они нужны.
2. Какая информация о клиентах Вам нужна, и как ее использовать? Лучше собирать информацию и о компании-клиенте в целом, и о его конкретных сотрудниках. Например:

3. Как собрать эту информацию? Понятно, что не всю информацию можно получить в открытом доступе. Но ведь у Вас же есть продавцы (сейл-менеджеры)? Собирать такую информацию в ходе общения с клиентами - их прямая задача! И важно донести это до них, а потом регулярно контролировать ее исполнение. Как? Очень просто, если у Вас есть CRM-система, т.е. Система управления взаимоотношениями с клиентами, без которой, на мой взгляд, вести бизнес в наше время весьма неудобно. В ней есть множество стандартных полей, плюс есть возможность заводить новые, которые нужны именно Вам. Также есть возможность строить самые различные отчеты, выборки клиентов по различным критериям.Однако есть множество нюансов при внедрении CRM-системы: множество проектов заканчиваются неудачей. Поэтому есть смысл обращаться к специалистам.

А собрав всю нужную Вам информацию, Вы без труда проведете сегментирование, ведь Вы же собирали информацию целенаправленно: см. этап №2.

ВОПРОС №2. Я работаю руководителем среднего звена в центральном офисе крупного межрегионального холдинга. Есть следующая проблема. Количество задач у подчиненных (6 человек в прямом подчинении и примерно 75 – в функциональном по регионам) так велико, что не хватает времени на то, чтобы координировать их всех, а также заниматься с вновь нанимаемыми сотрудниками (вводить в курс дела, обучать и т.п.). Как быть?
Ольга

ОТВЕТ №2. Добрый день, Ольга! Это проблема решается делегированием. Возможно, какие-то из задач, в том числе связанных с регионами, можно поручить подчиненным сотрудникам Центрального офиса (ЦО). Возможно, кто-то из опытных сотрудников может проводить "курс молодого бойца" для новичков. Ведь задача руководителя - выполнять работу, организуя других людей. Вы уверены, что все время посвящаете именно руководству, или все же часть времени работаете как специалист? Вот именно от такой работы следует избавляться в первую очередь.
Для начала я бы посоветовал Вам письменно провести подробный хронометраж рабочего времени в течение дня, и понять, на что уходит максимальное время. А потом оптимизировать его. Ведь часто время "утекает сквозь пальцы", и мы даже не знаем, на что.

ВОПРОС №3. В крупной компании, где я работаю, регулярно срывается исполнение регламентов, например, в процессе формирования годового бюджета. А так как в этом процессе по цепочке завязаны различные подразделения, то если первое подразделение не предоставляет вовремя результаты, или изменяет данные задним числом, приходится потом переделывать всю работу, причем это затрагивает и все многочисленные регионы. Еще хуже, когда уже половина работы выполнена, и вдруг изменения в планы вносит высшее руководство - тут уже вообще руки опускаются: приходится заставлять всех своих сотрудников в центре и регионах (больше сотни человек) все переделывать. Я уже не верю, что тут можно что-то сделать, но вдруг Вы подскажете что-нибудь?
Ольга

ОТВЕТ №3. Ольга, такая ситуация встречается очень часто. Здесь есть несколько аспектов, хотя не уверен, что Вы сможете повлиять на все из них. Во-первых, к разработке регламентов лучше привлекать все стороны, участвующие в его исполнении. Иначе получается как в пословице "Без меня меня женили", и нет мотивации исполнять регламент. Во-вторых, в регламенты лучше закладывать временнЫе резервы: не ставить этапы жестко "в стык". В третьих, если уж высшее руководство все равно вмешивается в процесс (на что, заметим, имеет полное право), лучше ввести в регламент соответствующие этапы, например, предварительное согласование с руководством, предзащита у руководства и т.п. То есть не расстраиваться по поводу вмешательства, а сделать его нормальной частью процесса. И не двигаться дальше, пока этот этап не пройден.
Еще один совет - более глобальный, и он вряд ли находится в зоне Вашего полного влияния. Но что-то сделать все же можно. Он касается вообще корпоративной культуры компании и исполнительской дисциплины в частности. Некоторый бардак - естественный процесс для растущего бизнеса, тем более если в него вливались новые предприятия. Однако лучше постепенно и неуклонно внедрять в головы людей, в том числе в регионах, мысль о том, что исполнение регламента - настолько же естественная и обязательная вещь, как дыхание. Конечно, желательно, чтобы этот посыл шел с самого верха, как и контроль. Важно, чтобы руководство своим примером демонстрировало то поведение, которого добивается от сотрудников.
Работать в развивающейся компании непросто - но ведь и интересно: есть шанс создать все своими руками. Успехов Вам в этом важном деле!

Присылайте новые вопросы!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог
Сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA)
Партнер компании Just Consulting
WWW: http://juco.ru
E-Mail:
Тел.: +7 (910) 446-97-14 (многоканальный)

Новости

16 мая 2012 года

• Что Вы делаете этим летом? Предлагаю Вам провести его с пользой для своего бизнеса и удовольствием.
  Мы открываем набор участников в наши бизнес-лагеря для собственников бизнеса и руководителей. Начало августа, Калужская область, национальный парк Угра. Хорошо приезжать с семьями.
  Этим летом лагерей будет целых пять:
  - Пятый основной бизнес-лагерь "Как навести порядок в своем бизнесе и в коллективе"
  - Второй бизнес-лагерь "Создание системы маркетинга и продаж"
  - Бизнес-лагерь "Система и технология управления людьми в бизнесе"
  - Бизнес-лагерь "Эффективное управление финансами"
  - Бизнес-лагерь "Дизайн жизни собственника"
  Ведущие - консультанты из команды "Михаил Рыбаков и Партнеры", эксперты с 10-летним и более опытом в реальном бизнесе и управленческом консультировании собственников.

10 мая 2012 года

• Для небольших компаний мы запускаем новую услугу: объединенные рабочие сессии по наведению порядка в бизнесе для 3-4 компаний. Таким образом, наши услуги становятся рентабельными для малого бизнеса. Пишите-звоните, чтобы уточнить условия проведения.

6 мая 2012 года

• Вчера завершился поддерживающий лагерь для наших клиентов. Лагерь прошел на базе отдыха в районе подмосковных Луховиц, на свежем воздухе. За время лагеря на окружающих деревьях распустились цветы. Тамошние птицы так к нам привыкли, что перестали нас бояться: в последний день дятел выбивал свою дробь прямо у нас над головами ;)
  Участвовали наши давние клиенты (уже почти друзья) - представители 4 различных компаний из Липецка, Москвы, Рязани, Санкт-Петербурга. Решали разные вопросы:
  -  распределение ролей и взаимодействие между управляющей компанией и дочерними обществами в телекоммуникационном холдинге
  - взаимоотношения между учредителями компании (бизнесу около 10 лет), формирование видения будущего
  - систему продаж и проблему найма адекватных продажников в компании-импортере
  - управление творческим коллективом звезд-профессионалов 1С.
  Все участники остались довольны. Такая регулярная поддержка (раз в полгода) помогает собственникам и топам быстро продвигать бизнес вперед.
  На будущее решили проводить подобные мероприятия в конце апреля в Черногории (в этот раз проводили в Подмосковье из-за трудностей с авиабилетами).

17 апреля 2012 года

• В апреле мы запустили несколько новых проектов по наведению порядка в бизнесе наших клиентов:
  - один из крупнейших игроков на российском рынке строительства каналов связи (в т.ч. для сотовых операторов «большой тройки»), свыше 1200 сотрудников
  - одна из крупнейших кондитерских компаний Украины (более 800 сотрудников)
  - крупная белорусская мебельная фабрика (свыше 600 сотрудников, продажи по всему СНГ)
  - крупнейшая электромонтажная компания Карелии.
  Также мы провели множество поддерживающих сессий у давних клиентов, вводных 2-часовых консультаций и пр.

30 марта 2012 года

• Мы провели в Москве третью конференцию «Как навести порядок в своем бизнесе», в которой приняли участие более 200 бизнесменов и топ-менеджеров со всей России и СНГ.
  В отличие от наших прошлых конференций на этой выступали только участники команды «Михаил Рыбаков и Партнеры» - топ-менеджеры и консультанты собственников бизнеса с 10-летним и более опытом. Я, Михаил Рыбаков, горжусь каждым участником нашей команды. Доклады действительно полезные и нетривиальные.
  Вот видео-ролик о том, как проходила конференция. Вы можете купить ее профессиональную видео-запись.

19 февраля 2012 года

• Вчера мы завершили бизнес-лагеря для собственников и руководителей в Дахабе (Египет). На сей раз лагеря было 2:
  - Четвертый основной бизнес-лагерь по наведению порядка в бизнесе и коллективе. В нем приняли участие 33 человека из разных отраслей и городов СНГ. Смотрите видео-отзывы участников и фотографии.
  - Бизнес-лагерь по созданию системы маркетинга и продаж. Было 19 участников - в основном наших давних клиентов. Вот видео-отзывы и фотографии.
  Все получили пользу по бизнесу и остались счастливы от дней, проведенных в Дахабе в хорошей компании. Многие освоили активные виды отдыха: серфинг, кайтинг, дайвинг, фри-дайвинг. Некоторые даже спрашивали, почем в Дахабе дома ;)
  Следующие бизнес-лагеря пройдут летом этого года на природе в национальном парке Угра (в Калужской области). Тем будет еще больше.

30 января 2012 года

• За прошедшие месяцы было много интересных проектов по наведению порядка в бизнесе:
  - в 2 крупных производственных компаниях, лидерах своих отраслей: производство искусственного отделочного камня и напольных паркетных покрытий
  - в крупном интернет-магазине: торговля брендовой одеждой со скидками
  - в холдинге: типография и производство пластиковой тубы
  - в крупной компании, оказывающей услуги по бронированию гостиниц, организации конференций и пр.
  Также провели несколько встреч Бизнес-клуба Михаила Рыбакова, множество 2-часовых консультаций и пр.

17 октября 2011 года

• Мы провели поддерживающий лагерь в Черногории для наших клиентов. Солнце, море и купание в середине октября - это счастье!
  Приехали 15 владельцев компаний из разных городов России и Украины. Очень приятно было вновь встретиться с участниками прошлых бизнес-лагерей, познакомиться с теми, кто работает над своим бизнесом по моей книге.
  Участники проработали свои вопросы, например:
  - бизнес-процессы описаны, но почему-то не внедряются
  - персонал сопротивляется нововведениям
  - нет понимания между партнерами, поддержки от членов семьи в семейном бизнесе
  - не хватает собственной мотивации развивать бизнес
  Главной темой лагеря стало: как подчинить свою компанию своей же воле. А с другой стороны - как сделать так, чтобы все перемены шли на энергии не только владельца, но и всего коллектива, как сделать работников своими союзниками в развитии компании.
  Вот видео-ролик о лагере >>>. А вот фотографии >>>.
  Следующий поддерживающий бизнес-лагерь пройдет в апреле или мае 2012 года в Черногории там же: в городе Херцег-Нови на берегу Которской бухты. Место прекрасное. Планируйте заранее.

15 августа 2011 года

• Мы приглашаем наших клиентов в поддерживающий лагерь в Черногории 11-15 октября 2011 года. Лагерь для своих - тех, кто прошел базовый лагерь или с кем мы работаем в корпоративном режиме. В поддерживающем лагере практически не будет жесткой программы обучения. Все время вы будете работать над решением своих актуальных задач и проблем, связанных с изменениями в бизнесе, например:
  - сопротивление персонала, как активное, так и скрытое
  - назревшие конфликты в команде
  - отношения между акционерами
  - мотивация сотрудников на изменения
  - управление компанией в переходном периоде
  - и самое главное: личные навыки шефа, которые помогут ему через это пройти, провести свою компанию и выйти из изменений здоровыми и успешными.
  Мы, ведущие, и группа поможем вам в этом. Вы не останетесь со своими изменениями один на один.
  Если Вы самостоятельно работаете по технологиям, описанным в моей книге и моих дистанционных курсах, и хотите принять участие в поддерживающем лагере, напишите мне, расскажите о проделанной работе, достижениях и проблемах - обсудим возможность Вашего участия.

12 августа 2011 года

• Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей на Угре, который мы провели с Александром Сорокоумовым и командой наших консультантов: Ольгой Пайвиной, Натальей Мудрик, Александром Шлигерским. Среди гостей лагеря были ведущие эксперты России по логистике, маркетингу, управленческому учету. Приезжали руководители Московского клуба предпринимателей: Аркадий Лопухов и Людмила Лунькова.
  Участниками лагеря стали 37 владельцев и топ-менеджеров компаний из городов: Алматы, Астана, Барнаул, Верхняя Пышма, Верхняя Пышма, Великий Новгород, Владимир, Вологда, Екатеринбург, Ереван, Ижевск, Киев, Краснодар, Красноярск, Лабытнанги, Магнитогорск, Москва, Нижнекамск, Нижний Новгород, Курган, Одесса, Пермь, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Сыктывкар, Рязань, Тараз (Казахстан), Тула.
  Отрасли: HORECA, безопасность, веб, ИТ, клининг, недвижимость, инвестиции, климатическое оборудование, консалтинг, общественное питание, охрана, полиграфия, реклама, ритейл (продукты, промтовары, цветы), торговля, страхование, строительство, телекоммуникации, транспорт, услуги спецтехники, фармацевтика, энергосервис и пр.
  Масштаб бизнеса: от ИП до более чем 2000 сотрудников (участвовали владельцы 3 крупных холдингов).
  Многие участники лагеря планируют пригласить нас в свои компании для помощи во внедрении изменений и/или приедут к нам в Черногорию.
  Фотографии здесь. Фильм о лагере будет несколько позже.
  Рекламный ролик, снятый участниками прямо в лагере. В главной роли - владелец рекламируемой компании :)

Весна-лето 2011 года

• У нас идет много корпоративных проектов. Почти не вылезаю из самолетов и поездов. Среди клиентов:
  - крупный холдинг из Вологды (HORECA),
  - крупнейшая в мире компания по прокату плазменных панелей,
  - крупнейшая компания в Удмуртии по продаже и обслуживанию техники для активного отдыха,
  - телекоммуникационный холдинг (Рязань, Брянск, Липецк и др. города)
  - частный банк из Москвы, работающий с малым и средним бизнесом,
  - одна из крупнейших в России компания по продаже компьютерных комплектующих,
  - одна из ведущих компаний Москвы по оптовой и розничной продаже мебели,
  - компания по продаже и установке систем безопасности и другие.
  Всем им мы помогаем навести порядок в бизнесе.
  Также провожу открытые мастер-классы. За последнее время - в Ижевске, Улан-Удэ, Якутске. В Якутске провел несколько дней на великой сибирской реке Лена.
  Провел множество первичных 2-часовых консультаций, в основном по скайп.
  Выпустил 3-ий тираж своей книги "Как навести порядок в воем бизнесе".

18 апреля 2011 года

• Завершился базовый бизнес-лагерь для владельцев бизнеса и руководителей в Москве, который мы провели с Александром Сорокоумовым. В нем приняли участие 27 бизнесменов из разных городов России. Что приятно - масштаб бизнесменов, которые к нам приезжают, неуклонно растет. Например, у нас в лагере был хозяин крупнейшей в мире компании по прокату плазменных панелей, владелец завода с Украины, владелец банка с Рублевки и другие интересные люди. Вот видео-отзывы участников.

17 февраля 2011 года

• Путешествие Гонконг – Сингапур успешно завершилось. У меня масса впечатлений, картина мира сильно расширилась. По итогам поездки я написал статью "Гонконг, Сингапур, Россия. Впечатления и размышления". А вот фильмы, снятые в поездке: Гонконг и Макао, Сингапур. В будущем будем участвовать в новых путешествиях Бориса Польгейма и организовывать свои.

17 февраля 2011 года

• 29 апреля – 8 мая состоится путешествие Гонконг – Сингапур. Вся наша поездка будет одним большим тренингом по главным вопросам мировой экономики на примере истории Сингапура и Гонконга.

14 февраля 2011 года

• Я по-прежнему в Египте - тут хорошо :) Занимаюсь фри-дайвингом, йогой, работаю удаленно (в т.ч. проводу консультации по скайп).
  Наш бизнес лагерь состоится в Москве 11-17 апреля. Есть около 10 мест - вы можете принять участие. Пока что действуют скидки.
  Вот видео и фото из тех 2,5 дней бизнес-лагеря, что мы успели тут провести. А вот свежие видео о жизни в Дахабе.
  28 февраля начинаем корпоративный проект в Рязани.

3 февраля 2011 года

• Друзья!
  Я пишу эти строки из Египта из славного города Дахаб. Здесь все тихо, мирно, и вообще прекрасно, несмотря на весь шум, поднятый в российских СМИ. Да, в Каире и Александрии происходят политические события, но Синайский полуостров все это почти не затрагивает.
  Чтобы получать объективную информацию, рекомендую смотреть BBC и CNN. Впрочем, это касается не только ситуации в Египте, но и всего остального (например, российских событий).
  Наш бизнес-лагерь начинается завтра, хотя участников меньше, чем планировалось. Некоторые еще присоединятся к нам, если смогут добраться сюда несмотря на запреты. Это действительно безопасно.
  Для остальных, скорее всего, в ближайшие месяцы будет "дубль 2". Наверное, в одном из пансионатов Подмосковья. Анонс будет позже. Кому актуально - присылайте заявки. Контакты см. на сайте справа.
  А пока я буду выкладывать в своем блоге краткий репортаж о том, что тут происходит и свои мысли по этому поводу. Следите! ;)

30 января 2011 года

• Завтра утром я улетаю в Дахаб проводить бизнес-лагерь. По свежим сведениям от жителей этого славного Египетского города - там все тихо-спокойно: светит солнце, люди расслабленны, занимаются йогой, серфингом, фридайвингом и пр.
  Если Вы хотите присоединиться к нам, еще есть 2 дня, чтобы принять решение. Лагерь будет проходить с 3 по 12 февраля. Сейчас в Египте перебои с Интернетом, однако я буду доступен по местному номеру: +20104174131. В Москве работает номер +7 (495) 926-26-09. Звоните на него, и мой помощник Вам ответит. Надеюсь, Интернет в Египте заработает, и я смогу читать Ваши письма: .
  По возвращении из Дахаба я анонсирую увлекательную поездку в Гонконг и Сингапур, которая состоится с 28 апреля по 8 мая.

29 января 2011 года

• Ура - мы сделали это! Провели вторую конференцию "Как навести порядок в своем бизнесе", в которой приняли участие 300+ владельцев бизнеса и руководителей из 60+ городов России и стран СНГ. Спасибо спикерам, команде и всем участникам!
  Через некоторое время Вы сможете купить диск с ее профессиональной видео-записью. Следите за анонсами.
  ***
  Посмотреть «Архив новостей сайта».