Выпуск 056. Михаил Рыбаков. Вопросы и ответы

Рассылка "Советы бизнес-консультанта"от 11.06.2008

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Вопрос №1. Почему возникают конфликты у собственника бизнеса и наемного управляющего?

Ответ №1

Основные причины следующие:

Недостаточно четкое осознание своей роли собственником и/или управляющим
Недоверие собственника к наемнику
Непростроенность механизмов управления

Например, владелец сам вырастил этот бизнес, и по привычке продолжает им "рулить", хотя уже нанял наемного исполнительного или даже генерального директора, а порой - выстроил линейку наемного менеджмента. То есть вмешивается в оперативные вопросы, напрямую отдает указания сотрудникам через несколько уровней вниз. Такое встречается сплошь и рядом. А теперь поставьте себя на место управляющего, особенно квалифицированного. Вы выстраиваете систему, а периодически приходящие непредсказуемые, зачастую некомпетенитные воздействия сверху ее разрушают. Многие профессионалы в таких случаях рано или поздно увольняются. Часто - целыми командами

Бывает, что и управляющий преступает рамки полномочий, выделенных ему собственником. Но тут, думаю, вы знаете, что делать. А если знаете - то делайте. Многие владельцы из жалости или неуверенности, что найдут достойную замену, годами мирятся с "обнаглевшими" руководителями разных уровней.

В первые годы работы с наемным управляющим, собственнику трудно бывает доверить ему свое детище. Оно и понятно. Однако вспомните, зачем вы нанимали своего исполнительного директора. Наверное для того, чтобы бизнес "крутился" без вас, оставив вам время для новых проектов, и/или для личной жизни. Создайте грамотную систему контроля, и оставьте за собой управление стратегическими вопросами, оставив всю оперативку на тех людей, которых вы наняли. Можете создать специальный контролирующий орган, только не позволяйте ему стать негласным штабом вашего бизнеса, а его сотрудникам - "серыми кардиналами", которые имеют "доступ к вашему телу", чем и пользуются, донося до вас искаженную информацию и проталкивая определенные решения. При этом возникает другая крайность - уход владельцев от реалий жизни, когда они подменяются картинкой, заботливо создаваемой приближенными людьми.

Вопрос доверия тесно упирается в личность того, кого вы планируете нанять на пост управляющего. Здесь часто (почти всегда - явно или неосознанно, чаще второе) встает вопрос: брать своего человека или профессионала? Однозначного ответа нет, однако есть масса примеров разрушения бизнеса "своими" людьми, привлеченными в управление. Родственники, друзья, любовницы, нанятые на ответственные посты, начинают привлекать своих людей. А в итоге возникают кланы (как правило несколько), которым уже не до работы: они делят свою власть, которая выражается через степень влияния на вас, вхожесть в ваш кабинет, возможность обедать с вами и т.д. Поэтому лучше с первого дня строить свой бизнес на принципах независимого найма людей, основываясь на уровне их профессионализма. При этом рано или поздно в вашей команде "вырастут" люди, которых вы уверенно сможете назначить на ответственные посты. Потратьте время на тщательнейший отбор людей - и оно окупится сторицей. Говорят, что владелец Ikea мультимиллиардер Ингвар Кампрад может ночь просидеть на рыбалке с кандидатом на ответственный пост, а к утру принять решение: "нет, не наш человек, не возьму".

Часто причина конфликта кроется в жадности собственника, который не соблюдает основной принцип успеха - зарабатывай и давай зарабатывать людям своей команды. Вы хотите видеть профи, который сидит на невысоком окладе? Оставьте иллюзии! Дайте ему процент (пусть небольшой) от прибыли компании - и он ваш навеки. Он будет делить с вами все взлеты и спады бизнеса. Потому что теперь он - "в доле". Теперь он будет ночей не спать, думая, как заработать деньги для компании, для вас, а значит - и для себя.

Порой собственник нарушает свой же бизнес, используя ресурсы компании в личных целях. Например, изымает оборотные средства на покупку яхты или привлекает специалистов компании для работы лично на себя. Конечно, он имеет право на это, однако тем самым он рубит сук, на котором сидит. На работе люди должны работать на компанию. И если они нужны вам лично - оплатите их труд из своих личных средств. А перед этим поинтересуйтесь у их менеджера, насколько важной задачей занимается сейчас данный сотрудник.

Итого - быть хорошим собственником тоже надо уметь. Роль самодержца, столь характерная для российских владельцев, противоречит интересам бизнеса, который их же и кормит. Выстройте систему регулярного менеджмента, определите четкие и понятные "правила игры", отделите владение бизнесом от его оперативного управления - и конфликт, который был вынесен в заголовок, уйдет в прошлое.

Вопрос №2. Как продавать в "несезон"? Какие экстренные меры могут помочь в борьбе с летним спадом продаж?

Ответ №2

Перво-наперво хочу заметить, что сама постановка вопроса говорит об ошибках управления, совершенных ранее. "Подвиг одного - это преступление другого".

Если Вы все сделали правильно, форс-мажоров в Вашей работе нет. Посему в первую очередь потратьте силы и время на предотвращение авралов. Часто клиенты говорят: "Ну это все понятно. В следующий раз обязательно сделаем все правильно. Вы скажите, что нам сейчас делать!" Постановка вопроса неверна. Это как бросать курить со следующего понедельника. "Жить по уму" человек начинает или сразу, или никогда.

Аксиома: в большинстве видов бизнеса сезонность есть. Ну не нужны людям летом лыжи, а зимой мороженое! А значит надо не бороться с ней, а предвидеть ее и использовать в своих целях. Бесполезно воевать с отливом. Зато можно построить электростанцию, которая будет использовать его мощь.

Что реально вы можете сделать?

Диверсифицировать свой бизнес, создав несколько направлений, товарных групп и т.п., сезонность которых находится в противофазе. Например, зимой продаете горные и беговые лыжи, а летом - водные. Летом - туры в Грецию, а зимой - в Гоа или в Европу на горнолыжные курорты. А в межсезонье "перебиваетесь" Египтом, где в это время ни жарко, ни холодно. Или летом разворачиваете сеть палаток, торгующих мороженым, а к зиме переоборудуете и переоформляете те же палатки под торговлю горячими кренделями и глинтвейном. Конечно, переобучаете персонал.
Вариант вышеописанной стратегии - переориентироваться на другую группу клиентов. Например, летом больше работаем с розницей, а зимой с корпоративными заказчиками, что характерно для рынка пластиковых окон (зимой ставят окна в новостройки, что возможно и в мороз).
Потратить "низкий сезон" на то, чтобы подготовиться к высокому. Изучить и проанализировать опыт прошлых лет (вы ведь, собираете статистику?), внедрить и обкатать новые технологии, перевооружить производство, нанять и подготовить персонал, разработать и довести до ума новые или оптимизировать старые бизнес-процессы, подготовиться к развертыванию сети точек в сезон и т.д. Понятно, что для этого нужен некий запас ресурсов, который вы, надеюсь, накопили за время высокого сезона. Если нет, тогда следующий способ - для вас.
Сократить издержки, отправив сотрудников в отпуска (в идеале график отпусков планируют на год вперед) или переведя их на сокращенный график работы. Или вообще нанимать неквалифицированный персонал сезонно. Впрочем, это не всегда выгодно: вы или теряете деньги, затраченные на обучение людей (если каждый раз набираете новых), или получаете некачественную работу и низкий уровень сервиса для клиентов (если не обучаете персонал). Одно из решений - настолько упростить бизнес-процессы, чтобы с большинством операций мог качественно справиться человек после краткого (в идеале несколько часов, максимум 2-3 дня) обучения. При этом обучение по сути представляет собой дрессировку на качественное исполнение ряда простых операций.
Как ни странно, порой выигрышной оказывается стратегия "просто продолжать работать в несезон". Дело в том, что многие игроки, испугавшись его наступления, резко уменьшают свою активность. При этом те клиенты, кому все же нужны соответствующие товары или услуги, придут к оставшимся поставщикам. В жарких странах летом водоемы пересыхают, и звери приходят к тем немногим, в которых еще есть вода. Но здесь смотрите на свой рынок: если многие игроки в несезон пытаются работать на полную мощность, возможно, вам не стОит так делать. Впрочем, если у вас имидж сильного игрока, и вы не хотите его портить, другого варианта у вас просто нет. Тогда см. другие варианты.
Еще более стратегичен подход "работать с тем продуктом, который нужен всегда". Например, сотовая связь или хлебобулочные изделия. Сезонность все равно будет, но не такая высокая.

Что же делать, если "соломку не подстелили", и несезон застал вас врасплох? Если так, вам придется расплачиваться за свою недальновидность. "Сливать стоки", устраивать распродажи и т.д. А так же стимулировать сбыт прочими маркетинговыми усилиями (реклама, акции, скидки, бонусы и т.д.). Конечно, это снижает рентабельность Вашего бизнеса, порой вынуждая работать "в ноль", но все же позволяет сохранить компанию на плаву, и, что немаловажно, позволяет занять сотрудников делом. Как говорят в армии, "солдат, который ничем не занят - преступник". Так и в бизнесе. Люди, привыкнув расслабляться в несезон, так же будут потом работать и в пиковые периоды. Поэтому пусть лучше "подметают плац ломами", а еще лучше - займутся чем-нибудь действительно полезным.
Если вы решили пойти по этому пути, проявите креатив и юмор. К примеру, надо вам к лету распродать лыжи, так и разместите среди рекламы купальников смешной постер с картинкой и текстом типа "Стою на пляжу я в лыжи обутый! В компании ABC - невиданные скидки на то-то и то-то". Вспомните рекламную компанию "Евросеть, Евросеть: цены просто …!". Всего несколько раз прозвучала в эфире, затраты - несколько тысяч долларов, а вся страна столько лет помнит!

Есть и более разумный вариант этого же пути. Если вы работаете на рынке розницы, и размер бизнеса позволяет, сделайте "стоковый магазин", через который будете планомерно распродавать все то, что не продалось в остальных (устарело, несезон). Ключевое слово здесь - планомерно, то есть предсказуемо и управляемо. А заодно захвАтите новый сегмент рынка: людей которые не могут себе позволить или не хотят покупать в магазинах обычных. После такого "драйв-теста" вашей продукции, они могут начать покупать ее уже по нормальным ценам. Эти приемом активно пользуются такие компании как Sprandi, Finn-Flare и др.

И напоследок: накапливайте и используйте опыт. Собирайте статистику по годам в различных разрезах (товарные группы, регионы, поведение потребителей и т.д.). Именно в ее анализе, а также умелом извлечении и использовании выводов - ключ к борьбе с сезонностью в худшем ее смысле. Слабые игроки играют хуже рынка в среднем, сильные - лучше. Будьте в их числе!

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе?

Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

*****

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru