Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 12.11.2008

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Из кризиса выйдут 2 типа компаний: конкурентоспособные и мертвые.
Вам решать, в какой категории окажетесь Вы.
Михаил Рыбаков

Итак, что же нужно, чтобы успешно продавать в кризис?

Ну, во-первых, самому сохранять оптимизм и веру в себя, в свою компанию, в партнеров по бизнесу. Об этом мы уже не раз писали.

Во-вторых, уметь вселять оптимизм в своих сотрудников и партнеров. Это действительно важно: сейчас многим тяжело. И если вы как продавец будете тем человеком, который поддержит своих клиентов в трудную минуту, покажет им "свет в окошке", они это оценят.

Не в качестве саморекламы, а для примера. Когда мы недавно провели вечерний Консультационно-практический тренинг "АнтиКризис: как компании выжить и укрепить свои позиции", типичный отзыв выглядел так: "Действительно получил положительный заряд. Порадовало, что так много единомышленников – народ не думает сдаваться и собирается развивать бизнес." Вот и вы должны так же пробуждать надежду у своих клиентов.

Дело в том, что современная экономика держится на вере и на доверии.

Сначала о вере. По большому счету почти все наши деньги - резаная бумага и записи в компьютерах. И если все люди и компании верят, что они представляют ценность, то и экономика развивается. Иначе происходят дефолты, как это было, например, с билетами МММ и ГКО.

Теперь о доверии. Экономика основана на разделении труда. То есть каждый из нас делает то, в чем он максимально компетентен, а за остальные товары и услуги платит деньгами. Важно то, что мы должны быть уверены: если я заплачу Васе за его услуги он мне их действительно окажет. Если я выдам кредит Джону, то у него хватит средств, чтобы со мной расплатиться, и т.д. И колесо экономики вращается, происходит кругооборот денег. Если же такого доверия нет, то колесо замедляется. Совсем оно вряд ли остановится, т.к. это означало бы возврат к первобытно-общинному строю, но замедление налицо. Деньги у всех есть, но все их "зажимают", придерживают "на черный день". А в итоге он и наступает.

Можете рассказать все это своим клиентам и сотрудникам - помогает! Все же очень просто. Расскажите, что мы все "связаны одной цепью". Вот представьте: сегодня вы не заплатили мне, завтра у меня нет денег, чтобы заплатить своими поставщиками и сотрудниками, расплатиться с банком по кредитам. то есть кризис переносится и на них. А кому от этого лучше? По окончании кризиса может оказаться, что моей компании уже нет, мои сотрудники уволены, поставщики - разорились. То есть рвутся экономические связи, которые нарабатывались годами. Кому от этого лучше-то? Безработица, безденежье, рост преступности и т.д.

Что же делать? Работать, продавать свои товары и услуги, покупать чужие. Ни в коем случае не останавливаться! И колесо экономики будет крутиться! Если к вам пришли деньги, потратьте их (конечно, разумно). Не "откладывайте в матрас": если вы поступите так, то это будет вашим вкладом в усиление кризиса. Пока люди платят за одежду, еду, сотовую связь и т.д., а компании платят своим поставщикам, жизнь продолжается. То есть кризис - прежде всего в головах, и если мы его там преодолеем, то его не будет и вовне.

Лозунг эпохи: "Если деньги зажимаешь - кризису помогаешь! Заплати партнеру - поддержи экономику!" :) Шутки шутками, но все обстоит именно так. Мы все "в одной лодке", и никому не выгодна "гибель товарищей". Поддержите своих партнеров - вместе мы сильнее!

Поведение людей зависит от их умонастроения. Будет негативный настрой - будет кризис. Будет оптимизм и активная работа - кризиса не будет. Сейчас происходит реальная борьба между этими двумя настроениями, и от каждого из нас зависит, кто победит.

Знаете анекдот:
Француза, который приехал в США во времена Великой депрессии и разбогател, спросили: "Как вам это удалось?"
На что он ответил: "Понимаете, тогда я еще очень плохо говорил по-английски, и не знал, что в стране кризис".

Но как продавать? Конечно, не в убыток себе. Желательно работать по предоплате, хотя бы частичной: той которая покроет ваши издержки. Это позволит вам сохранить бизнес, даже если контрагент разорится и не выплатит вам оставшиеся деньги. А сохранить бизнес - самое главное.

С другой стороны, возможна ситуация, что клиент - крупная перспективная для вас компания (Газпром, МТС и т.д.), но сейчас не готов платить за ваши услуги, а хочет работать по гарантийным письмам с отсрочкой платежа. Здесь смотрите сами. Кто-то точно окажет им эти услуги на их условиях. А значит, станет их доверенным поставщиком на годы. Если вы готовы пойти на уступки по условиям оплаты, этим поставщиком можете стать вы, иначе - кто-то другой. Если Ваши резервы позволяют - рискуйте, естественно, юридически грамотно оформив договор.

Давать ли скидки? Да, если это позволяет сохранить Ваш бизнес. Но не спешите их давать. Торгуйтесь! Предоставляйте клиентам льготные условия в обмен на что-то выгодное вам, например, долгосрочный контракт. Навыки продаж актуальны всегда, сейчас - втройне!

Сейчас надеяться на входящие звонки клиентов и "ждать погоды у моря" - верная смерть. Ваша надежда - ваши продавцы. Именно они смогут (если обучены и мотивированы) "пробить брешь" в защите клиента, убедить его купить вашу продукцию. Мотивируйте их, "зажигайте", "пинайте" - для их же блага и блага компании. Пусть назначают переговоры, бегают по клиентам, приносят подписанные договора и оплаченные счета! Если продавцы у вас все еще на окладах - переводите на процентные схемы. Нанимайте и обучайте новых продавцов. Если они "сидят" у вас на процентах, то это не сильно обременит ваш бюджет, зато сможет продвинуть самое главное - продажи. Объясните своей команде, что сейчас они или приносят результат, или двери компании открыты. Причем это не ваша "начальственная дурь", а требование времени. Пора проснуться! Или мы хорошо работаем , или компания разоряется, а сотрудники оказываются за дверью!

Пересмотрите свою ассортиментную политику. Ближайшие годы дорогой premium-сегмент не будет сильно востребован. Переходите в более дешевую ценовую категорию.

Сконцентрируйтесь на прибыльных товарных линейках, отбросьте все лишнее. Раньше вы могли содержать (полу)убыточные направления бизнеса, сейчас надо от них избавиться.

Активизируйте свой маркетинг, обновите сайт. Разработайте спецпредложения. Шевелитесь!

И постоянно повышайте свою конкурентоспособность (я об этом уже не раз писал). Каждый день сделайте что-нибудь, чтобы стать лучше: предложить на рынок что-то нужное клиентам, улучшить условия, сервис и т.д., а также оптимизировать свои внутренние бизнес-процессы.

Для кого-то кризис - смерть, а для кого-то возможность. Возможностей сейчас - море!

Помните сказку про двух лягушек, которые попали в кадку со сливками. Одна сразу сдалась, а другая - начала изо всех сил молотить лапками, и делала это до тех пор, пока не взбила кусочек масла, от которого смогла оттолкнуться, выпрыгнуть и спастись. Молотите лапками!

***

P.S. Если вы решили в кризис не только выжить, но и развиться, если хотите взбодрить и укрепить свою команду, вместе с ними трезво оценить ситуацию и определить направление движения, рекомендую провести в компании стратегическую сессию.

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе?

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.
  

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru