Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 09.06.2009

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Данная статья представляет собой ответы на вопросы к заочному круглому столу экспертов журнала "Управление сбытом"

Все больше людей говорят о том, что процесс продажи стал иным. Отчасти из-за кризиса, отчасти просто из-за того, что время не стоит на месте и все меняется, в том числе и покупатели, которые стали более грамотными, разборчивыми.

• Так что же, на Ваш взгляд, изменилось в потребителях и покупателях?
• Как надо поменять политику и технику продаж, чтобы быть сегодня «на коне»?
• Какие новые «фишки» в продажах диктует нам время?

***

Кризис! Ужас! Продажи падают! Никто ничего не покупает!
Да? Однако эмоциями делу не поможешь. Давайте разберемся во всем по порядку.

Времена действительно меняются. И хотя люди остались все теми же (впрочем, на протяжении уже тысяч лет), в России наконец-то произошло некоторое насыщение рынка. А кризис в этом еще помог, уменьшив размер самого рынка, повысив концентрацию предложений и конкуренцию между ними.

И если раньше тренера активно распинались перед ленивыми аудиториями о том, как важен клиент и его удовлетворение, то сейчас это c каждым днем это становится все более очевидным. Для хозяев бизнеса, балансирующих на грани выживания - точно. Для рядовых сотрудников - пока, увы, не всегда.

И задача не столько в том, чтобы изобрести какую-нибудь новую волшебную палочку, а в том, чтобы наконец-то начать действительно работать на клиента и быть лучшим в конкурентной борьбе. И, наконец-то, применить все то, чему вы столько раз обучались.

Вот постой и понятный (а главное - недорогой в реализации) план, который вам в этом поможет.

1. Опросите своих клиентов, что им нравится в Вашей работе, а что нет. Спросите, что бы они хотели улучшить. Сделайте выводы.
   

   Внедрите регулярную систему оценки удовлетворенности клиентов и сбора от них предложений по улучшению своей работы.
   Создайте систему рекламационного менеджмента, когда недовольства клиентов обращаются компании на пользу.

2. Оцените свои предложения на фоне конкурентов
   • Если вы предлагаете что-то действительно ценное, то развивайте систему продаж. Об этом дальше.
   • Если же вы реально хуже конкурентов, то я бы думал в первую очередь о том, что как улучшить свои товары/услуги. Потому что наводить глянец на плохой продукт - путь очень скользкий и нестратегичный.
3. По каждому своему предложению пропишите выгоды, которые получат клиенты, приобретя Вашу продукцию.
   

   Разработайте новые предложения (устные и письменные), основываясь на тех выгодах, которые вы можете дать клиенту. Естественно, что для разных каналов предложения будут иметь разное содержание и форму.

4. Выпишите ВСЕ каналы продаж, которые у вас на сегодняшний день действуют. Проведите их ревизию.
   

   Быть может, часть каналов еле дышит или уже давно умерла. Возможно, основные продажи делает высшее руководство, а отдел продаж только обслуживает уже существующих клиентов. А может быть у вас вообще нет подразделения, занимающегося коммерцией? А может, нет сайта (или он "никакой")? Мы в нашей практике и с таким сталкивались, причем неоднократно!
   Разработайте план по реанимации тех каналов, которые сейчас едва живы.
   Запустите новые каналы и инструменты: особенно сейчас интересны недорогие или бесплатные. Например:

   • Контекстная реклама и поисковая оптимизация в интернете.
   • Партизанский маркетинг в блогах, сообществах и т.п. Сейчас уже есть отдельные проекты и целые фирмы, которые продают в основном по-партизански, и растут как на дрожжах.
   • Ваши сотрудники. В них скрыт огромный потенциал, который часто не задействован. Объявите ВСЕМ сотрудникам компании, что они могут увеличить свой заработок, привлекая клиентов. Дайте привлекательные проценты. Можете научить самым основам продаж (4-часовое обучение). Результаты точно будут - проверено! У них куча знакомых. Они прекрасно знают вашу компанию и ее достоинства. Им (и вам) просто не приходило в голову, что они могут продавать.
   • Делайте себе PR в СМИ. Пишите статьи, книги, давайте интервью, выступайте с экспертными оценками. Желательно, действительно умными и экспертными. А то когда от статьи веет неприкрытой рекламой, это отталкивает.
     

     Естественно, что PR-ить можно любое более-менее значимое событие из жизни вашей компании, например, описанные ниже.

   • Создавайте отраслевые порталы и сообщества (в сети и не только). Примеры: treko.ru, seminars.ru, логист.ру, pmprofy.ru. За каждым из них стоят вполне конкретные компании. Сообщества приносят пользу всему рынку, и ненавязчиво продвигают своего "прародителя".
   • Обучайте клиентов, проводите всевозможные клубы. Только опять же действительно полезные, а не чисто рекламные.
   • Клиенты стали разборчивы, поэтому собирайте отзывы о вашей работе.
   • Просите клиентов рекомендовать вас своим коллегам.
   • Снимайте видео, записывайте аудио, которое покажет экспертность вашей компании. Выпускайте мультимедийные продукты. Это и вспомогательный источник дохода, и канал продаж. А заодно они позволят выполнить часть работы за ваших продавцов.
   • Разработайте некоторые бесплатные или очень дешевые товары/услуги начального уровня, чтобы клиент мог оценить качество вашей работы.
   • Создавайте "лайт-версии" (естественно, более дешевые) уже существующих продуктов.
   • Запускайте всевозможные новинки: именно они помогут вам вырваться вперед.
   • Организуйте различные партнерства с конкурентами: в ряде проектов вы можете обмениваться клиентами и технологиями, совместно получать крупные контракты.
   • И так далее: фантазия подскажет!
5. Сделайте так, чтобы как минимум половину своего дохода продавцы зарабатывали в виде процентов. Без этого система не работает.
   

   Дайте руководству коммерческого подразделения некую долю в прибыли компании.

6. Организуйте регулярное обучение.
   

   Можно привлечь внешних тренеров - сейчас очень многие готовы работать в разы дешевле, чем до кризиса. Многие будут счастливы "продаться" к вам в штат, по крайней мере на время, или заключить долгосрочный договор на абонентское обслуживание по выгодным ценам.
   Если у вас в компании есть те, кто уже сейчас хорошо продает, организуйте внутреннее обучение. Чтобы старожилы передавали свои знания, навыки и опыт новичкам. Это практически ничего не стоит, но очень важно для сохранения в компании знаний и технологий. Пусть у каждого новичка будет куратор, который покажет, как правильно работать. Пусть вместе с каждым опытным сотрудником на переговоры ездит новичок, который будет у него учиться. Конечно, "старички" должны быть в этом заинтересованы. Обычно они получают часть процентов со сделок своих подшефных сотрудников.

Ну и напоследок. Продавайте с драйвом! А если вы не любите общаться с людьми, и получение контракта не вызывает у вас восторг - лучше переквалифицируйтесь в управдомы ;)

Успехов вам в продажах в наше непростое время!

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе?

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru