Анонсы - 2017

Выпуск 264. Виктор Лучков. Как решить задачу мотивации продавцов

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 12.02.2014

Виктор ЛучковВиктор Лучков – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий.  23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…


Вспомните о том, как часто Вам приходится думать о мотивации сотрудников?

Практически всегда, когда необходимо удержать опытных сотрудников, провести ротацию в коллективе, внедрить новые технологии работы, распределить зоны ответственности.

Знаете ли Вы, чем мотивировать ваших сотрудников? И почему созданная вами идеальная модель мотивации однажды перестает работать?

В этой статье мы разложим эту задачу (для кого-то проблему) на составляющие, чтобы далее решать ее раз за разом.

Начнем с прояснения термина "мотивация". К сожалению, я здесь слишком часто наблюдаю путаницу. Вы можете найти много различных определений, а я здесь напишу свой экспертный вариант.

Мотивация – это внутреннее побуждение человека к действию. Мотивация направлена на деятельное удовлетворение потребностей человека. Все что мы делаем для мотивации своих подчиненных происходит "сверху". Для этого процесса больше подойдут иные названия: "стимулирование" или "управление мотивацией".

Стимулирование – это целенаправленный процесс внешнего воздействия на потребности сотрудника для побуждения его к выполнению определенных действий и достижения нужного нам результата.

Большинство запросов по Системе мотивации звучит примерно так: "Как нам правильно платить своим продавцам, чтобы они активно работали". При первом общении сразу же выясняется, что при управлении своим коллективом руководители напрочь забыли про внутреннее состояние и стремления продавцов. А Ваши опытные продавцы давно нашли способ, как получать свою зарплату в полном объеме и не перетруждаться.

История из практики: Игорь 6 лет работает в Отделе продаж и обслуживает постоянных клиентов. За ним закреплено более 300 компаний. Клиенты – оптовики, регулярно обращаются сами и размещают заявки. Опытный сотрудник из месяца в месяц перевыполняет план продаж. Остальные 5 продавцов план не выполняют. Работа с клиентами занимает у Игоря 50% рабочего времени. Руководство неоднократно пыталось возложить на него функцию наставника, предлагая ему премию. Однако Игорь не брался за обучение других сотрудников даже за дополнительные деньги.

Как Вы считаете, что все-таки побудило его стать наставником?

ВНИМАНИЕ! Ваш вариант продолжения истории присылайте мне на почту: viclu@ya.ru.

Как видите, деньги не всегда побуждают наших подчиненных к желательным действиям. При создании любой Системы мотивации в первую очередь нужно определить, что мы хотим стимулировать. В случае с продавцами, существует два варианта:

1. Стимулирование результатов продаж.

2. Стимулирование процесса продаж.

Большинство схем оплаты труда премируют продавца за результат. Логика здесь понятная: выполнил личный план продаж – получил премию. Сейчас речь идет только о материальной составляющей мотивации. К сожалению, ее одной недостаточно для получения заряженных на результат продавцов. У продавца нет внутренней потребности выполнять план продаж, поставленный ему сверху. У сотрудника есть материальная потребность, которую он желает регулярно удовлетворять, приходя на работу. Система мотивации и, в частности, схема оплаты труда продавца должны учитывать интересы двух сторон: работодателя и сотрудника. Только в этом случае система будет работать правильно.

Главная проблема продавца – у него есть материальная потребность, но нет потребности интенсивно действовать. Значит, мы ему должны помочь, сформировать у него эту полезную потребность. Если в Вашей системе эта возможность реализована, все будет работать!

Пример из практики: Я лично знаю и обучал сотни продавцов. Но из них смогу выделить не более пяти "самозамотивированных боевых единиц", которые БЫЛИ СПОСОБНЫ (на момент работы со мной) ежедневно без воздействия руководителя выполнять всю "холодную работу" по привлечению новых клиентов: искать контакты потенциальных клиентов, готовить списки для обзвона, делать холодные звонки и каждый день выезжать на 2-3 встречи с незнакомыми людьми. Почему "были способны"? Скорее всего, сейчас они уже не занимаются Активными продажами как рядовые сотрудники. Энергетическое "выгорание" в этом виде деятельности происходит максимум за 2-3 года, а реально быстрее.

Главная проблема предпринимателя – у него есть личная потребность интенсивно действовать, но он не понимает, что у наемных сотрудников – иная потребность. Чтобы возбудить в них интерес действовать активней, нужно дополнять Систему мотивации нематериальными факторами.

Здесь уместно вспомнить про важную компетенцию каждого руководителя – развитие и мотивация подчиненных: понимание индивидуальных особенностей личности и интересов, знание сильных и слабых сторон своих подчиненных, их потенциала и ограничений, умение находить подход к сложным личностям. Способность поддерживать и вдохновлять сотрудников даже при реализации непопулярных решений.

1.jpgЯ понимаю, это сложно и не дано каждому руководителю. Если в Вашем бизнесе все держится на человеческом факторе, подходящего руководителя можно и не найти. Мы предлагаем решать задачу мотивации через создание Системы продаж. Когда большинство задач по управлению подчиненными имеет типовое решение, которое уже зашито в систему.

Приведу пример, как можно системно решать задачу нематериальной мотивации продавцов в корпоративных продажах. У каждого РОПа (руководителя отдела продаж) стоит задача – "обеспечить выполнение Воронки продаж подчиненными". Если нормативы воронки выполняются, у продавцов достаточно контактов с потенциальными клиентами. Следовательно, сделки будут. Вопрос только в формуле конверсии "потенциальный клиент -> реальный клиент" для вашего бизнеса.

Пример из практики нашего клиента: Татьяна была три года в должности РОП. Мы начали проект по созданию системы продаж. Она активно включилась в работу, но ей было нелегко. Пришлось переучиваться с привычной модели поведения "я лучше сделаю сама, чем буду три раза объяснять". Ей пришлось полностью отказаться от ведения клиентов и взять на себя ответственной за общий план продаж всего отдела, а значит, и ответственность за мотивацию подчиненных на выполнение каждым своего личного плана. Мы провели с Татьяной нужный объем подготовки и создали для нее "Планинг типовой недели РОПа", а для ее подчиненных – "Планинг типовой недели менеджера по продажам". Согласно этим документам, у Татьяны было выделено время для выезда на встречу с клиентами 1 раз неделю с каждым из 6 подчиненных, т.е. в сумме 6 выездов в неделю и 24 в месяц. Совместные переговоры произвели колоссальный мотивирующий эффект. Авторитет руководителя укрепился, а повышение качества переговоров абсолютно у всех продавцов автоматически увеличило их результативность. Уже в первый месяц нового формата взаимодействия РОП-Продавцы план продаж Отдела был перевыполнен на 27%. 

2.jpgПодведем итог всему сказанному: стимулирование процесса деятельности продавца позволяет уменьшить степень стимулирования его результата.

История из практики: Буквально вчера у меня был разговор с собственником компании по производству деревянных конструкций. Он и его руководитель отдела продаж участвовали в ноябре 2013 года в недельном бизнес-лагере "Создание системы продаж". Он с гордостью мне рассказал, что в конце года к нему перешли 3 сотрудника от конкурентов на меньшую зарплату. Для них оказались более важными мотиваторами: порядок и предсказуемость в работе, авторитет руководителя, честные обещания работодателя. По факту в январе результаты их продаж оказались выше, чем ожидались. В итоге новички заработали немного больше, чем на предыдущем месте работы.

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему продаж?

  • Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
  • Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
    Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
    Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
  • Участвуйте в бизнес-лагерях по созданию системы продаж:
  • Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

   

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: 
info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners 

 

Комментировать:

Книжная полка

Угра-2014. Основной бизнес-лагерь. Перейти в фотоальбом
Случайная цитата:
— Дети, какие части света вы знаете?
— Выключатель, лампочка, провода!