Выпуск 282. Михаил Рыбаков. Ненавижу продавать!

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 22.06.2014

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Мы тогда выбрали вас, потому что вы настоящие, не гламурные.
Георгий, мудрый бизнесмен зрелого возраста,
после года сотрудничества с нами

Статья-исповедь. Она долго зрела у меня в голове, и, наконец, вырвалась наружу.

Для тех, кто продает, продвигает свои или чужие товары и услуги. Любит это занятие, или наоборот.

Надеюсь, что получилось искренне…

Пролог

Я ненавижу продавать. Наверное, звучит как-то странно для бизнес-консультанта, но это так.

Я продаю лет с 12, когда каждое лето в Перми торговал смородиной с дачного участка, причем уже тогда у меня это получалось хорошо. Несколько ведер у меня уходили буквально за час, притом что рядом стояли еще десятки людей, продающих почти то же самое.

Тогда я научился хорошо устанавливать контакт с самыми разными людьми, понимать их, доносить ценность своего предложения.

Потом была пауза на много лет. Я был системным аналитиком и программистом, глубоким интровертом, а людей по возможности избегал.

Продажа тренингов

Но времена изменились, и постепенно я стал публичным человеком.

Свои услуги нужно было как-то продавать, хотя я не знал, как это делать.

И я делегировал продажи, сам того не осознавая.

Сначала я работал по найму бизнес-тренером, а клиентов нам находили продавцы («менеджеры»).

Потом я был одним из создателей и совладельцем тренинговой компании Just Consulting. Мы распределили роли. Я был «мозгом» – разрабатывал продукты, упаковывал их, вел сайт, проводил тренинги, учил других тренеров и делал им супервизию. А мои партнеры были коммерсантами. Они продавали сами, а также нанимали продавцов, тренировали их, организовывали и контролировали их работу по холодным звонкам, организации встреч с потенциальными клиентами и пр.

Коммерчески это было успешно. Буквально за несколько лет я стал известным (и действительно одним из лучших) тренером по управлению проектами, объехал все СНГ, поработал с кучей крупных компаний. И все это без начального капитала, связей и пр.

Но мне всегда было противно продавать. Приезжая в компанию на переговоры (тогда приходилось много ездить по назначенным коммерсантами встречам), я нередко чувствовал себя б..ю на панели. Которая нахваливает себя, демонстрирует там и сям, и даже дает немного попробовать (мини-демо-тренинги в компаниях перед «комиссией» из заказчиков).

Это было неприятно, но давало довольно хорошие бизнес-результаты.

Потом я ушел оттуда, и перестал обучать управлению проектами. Разочаровался в теме и в тренингах вообще. У меня были известность и сотни довольных благодарных учеников, только они почти ничего не внедряли из того, что узнавали от меня. Потому что технология уж больно сложная и непрактичная, хотя и логически красивая.

Чтобы сохранить свои наработки, я создал мультимедийный курс по проектам. А глава про проекты в моей книге «Как навести порядок в своем бизнесе» - самая большая. Не потому, что так нужно, а потому что было жалко потерять то, на понимание чего я потратил несколько лет жизни. Кстати, глава и правда хорошая.

Только вот уже несколько лет мы рекомендуем клиентам начинать с процессного взгляда даже на проектно-ориентированный бизнес – это проще, это работает. А управление проектами внедрять позже, на более высоком уровне зрелости компании (если нужно).

Ну да ладно, я отвлекся.

Продажи в консалтинге

Потом я начал свою консалтинговую практику, позже создал команду «Михаил Рыбаков и Партнеры».

Поначалу у меня остро встал вопрос: как состояться в новом для меня мире консалтинга (до этого опыт был, но нерегулярный), как не затеряться среди тысяч no-name как бы специалистов.

Я понимал, что продавать нужно, но все эти холодные звонки и пр. – не для меня. Нанимать для этого людей, обучать их, постоянно контролировать, содержать офис… Ужасно затратно по усилиям и не интересно. Отвлекает от главного.

А еще проблема в том, что продавцы в консалтинге – сколько их ни учи – очень поверхностно понимают, чем мы занимаемся, и сложные продукты, которые они продают. Ну то есть понимают, но слегка – на своем уровне. И потом продают не тем клиентам. Или тем, но не то, что им было нужно на самом деле. А мне потом приходится отдуваться перед клиентом за их ошибки. Но вины продавца в этом нет. Глубоко понимать ситуацию клиентов (каждый раз уникальную) и их потребности, грамотно разговаривать с первыми лицами может только сам консультант.

Нужно было рассказывать рынку о себе. Тогда я начал писАть. Первые статьи давались мне очень непросто. Потом я разошелся, и писал порой по 2-3 штуки в неделю, много публиковался в журналах, писал по их заказам.

Я начал вести свою рассылку «Советы бизнес-консультанта», и постепенно собрал в нее больше 140 тысяч подписчиков. Естественно, вкладывая в это свои немалые силы и деньги. Увы, половина подписчиков потерялась, когда mail.ru весной этого года закрыл свой сервис рассылок. Базу мейлов мне не захотели ни продать, ни подарить – «не положено по договору». Далеко не все мои читатели подписались через другие сервисы рассылок. Но до сих пор я иногда узнаю, что есть люди, читающие меня по 5 и более лет – это очень приятно. Сейчас у меня снова больше ста тысяч подписчиков. Но, увы, не читателей – см. ниже.

В 2010 году я написал и издал книгу «Как навести порядок в своем бизнесе», ставшую впоследствии деловым бестселлером (по версии Ozon.RU). В нее я включил и переработал, систематизировал многие из ранее написанных статей, добавил много нового.

Примерно в тоже время я создал бесплатные дистанционные курсы по бизнесу и не только, запустил их на SmartResponder.RU. Набрал много подписчиков. Курсы по мейлу – классная штука. Они помогают вести долгий диалог с читателем, обучают его по шагам. Формируют доверие и укрепляют бренд автора. Причем рассылка уроков идет автоматически! Для меня важно было и то, что в курсах я смог многократно использовать свои статьи, коих уже тогда было под сотню. Иначе они были одноразовыми (разослал – и все), пылились в архиве рассылки. А для автора это очень обидно.

Была еще история с вебинарами. Одно время я провел их довольно много, по разным темам. И сейчас их записи включены в дистанционные курсы.

Еще мы каждый год проводим большую конференцию для бизнесменов.

Дилемма

К чему я говорю все это?

А вот к чему. Почти в каждой статье, в каждом выпуске рассылки, на каждой конференции я продаю. То есть подробно объясняю, чем мы занимаемся, кому и когда это нужно, какую пользу приносит. Убеждаю и доказываю.

И в душе у меня по этому поводу всегда раздрай.

С одной стороны, продавать нужно. Если этого не делать, то люди и компании не узнают, что мы можем решить те проблемы и задачи, которые стоЯт у них так остро, болят и просят решения (хотя они не всегда могут их сформулировать). Будут мучительно бегать годами по замкнутому кругу, не видя выхода.

Или уйдут к нашим как бы конкурентам, где их «разведут» на гораздо бОльшие деньги, наобещают чудес (ну, например, систему продаж под ключ за месяц и несколько миллионов) и потом «кинут». Это встречается сплошь и рядом. Жалко людей.

Тут еще инфобизнес сильно «помогает». С его гипер-активностью и обещаниями поднять продажи в 3 раза за месяц, а новичку (чайнику) в консалтинге или в коучинге – за месяц выйти на доход в 150 тысяч рублей и т.д. По фигу результаты, главное – получить деньги. О горе клиентам! Все это плодится на рынке в геометрической прогрессии.

Конкуренция волнует меня не из-за денег клиентов и моего дохода. А с точки зрения состояния рынка и репутации нашей профессии.

С другой стороны, продавать мне душепротивно. Потому что каждый раз приходится навязываться, говорить, какие мы хорошие, преодолевать естественное и вполне справедливое недоверие и скепсис. Бизнесменов кидали множество раз (клиенты, партнеры, сотрудники, государство) – неудивительно, что они стали недоверчивыми. Я тоже с годами, увы, замечаю это в себе.

А еще у людей есть страх перемен, сомнения всякие. А еще – неверие и сопротивление партнеров и сотрудников. А еще… да много всего.

И все это приходится преодолевать. Пробиваться. Доказывать, что задачу можно решить. Что «мы не такие, как те», что работаем порядочно, на совесть.

Вот уже и фильмы сняли про каждого консультанта из нашей команды: чтобы искренне показать, какие мы есть. Не только по бизнесу, но и в жизни.

Также я сделал фильм «От карьеры к свободе» - некоммерческий проект о том, как людям совмещать свободу и счастье с карьерой: по найму, во фрилансе, своем бизнесе и пр.

Мне не нравится продавать еще и потому, что я не люблю торг – ни в роли продавца, ни в роли покупателя. Торг – это такая игра: кто сильнее обесценит партнера. А мне неприятно обесценивать других, и когда это делают со мной. Хотя в Индии и Египте мне удавалось скинуть цену до 10 раз от начальной. Но там другое – там европейцам изначально сильно завышают цены.

Ключевой выбор

Вообще в помогающей профессии

не хорошо, не этично много думать о деньгах и своей выгоде.

У врача есть два пути, два разных приоритета:

или помогать пациенту стать здоровым,
или тянуть из него деньги, покуда тот жив.

Это совершенно разные системы ценности и вытекающие из них стратегии!

В первом случае врач постарается понять причину болезни пациента и назначить самое эффективное лечение – отнюдь не всегда дорогое и сложное. Иногда просто смену образа жизни. А во втором будет назначать цепочку дорогостоящих исследований и процедур, как можно дальше оттягивая помощь. Которая может не наступить никогда. Увы, в современной медицине преобладает такой подход.

Это же касается и консультантов, и психологов, и пр.

Есть настоящие, а есть коммерческие. Первые действительно помогают, вторые просто зарабатывают на проблемах клиента, почти не помогая, но делая видимость. Часто у первых ценник в несколько раз ниже, несмотря на 10-20 лет практического опыта в профессии.

А еще есть создатели всяких сект и культов своей личности, но это отдельная история.

Всегда стоИт вопрос, сколь долго сопровождать клиента. По уму – нужно до устойчивых результатов. Но иногда бывает, что я провожу в компании всего одну 3-дневную сессию, а спустя годы узнаю от ее хозяина или топов, что у них все сильно поменялась в лучшую сторону: ценности, атмосфера, результаты. Порой хватает и часовой скайп-консультации.

С точки зрения прибыли консультанта – странный подход. Ведь можно организовать длительную «дойку» клиента, обеспечивая себе простую сладкую жизнь. Но почему-то совесть против…

Парадокс в том, что и в эту секунду я продаю, вроде как хвастаюсь.

Я не хочу этого делать.

Я хочу творить и помогать людям, а не продавать.

Замечу, что создавать системы продаж мне интересно: хорошая живая работа. А для моего партнера Виктора Лучкова – это вообще любимое дело :)

Но я сам – творец и консультант, а не продавец.
А также не бизнесмен, не руководитель, не…

Перегруз

Увы, сейчас люди получают столько рекламы, что их каналы восприятия перегружены.

Открываемость писем с каждым годом все ниже. Откликов – мало.

Рассылку читают слабо, хотя почти в каждом выпуске – новая качественная статья (моя или моих Партнеров), помогающая на практике решить те или иные задачи по бизнесу или жизни. В наши статьи вложены годы практики, сомнений, размышлений, экспериментов, проб и ошибок. Чертовски обидно, когда я обдумывал какую-то тему несколько месяцев, потом работал над статьей несколько дней: конструируя образы и фразы, работая над каждым словом. Стараясь донести свою мысль предельно четко и понятно, красиво. А потом бОльшая часть писем осталась неоткрытыми.

Приходится вновь и вновь писать про наши услуги и мероприятия, заходя с разных сторон. Рассылать многочисленные отзывы благодарных клиентов, заработанные годами работы.

Приходится постоянно хвалиться.

Признаться, меня от всего этого уже тошнит.

Но пока я не вижу других вариантов. Гордо молчать («пусть сами найдут нас те, кому это нужно») – не работает. Это путь в никуда.

А вы знаете лучшие варианты? Другие, более эффективные каналы связи с вами? Подскажете?

Сейчас мы активно развиваемся в Фейсбук и других соцсетях: сообщества «Как навести порядок в своем бизнесе», «От карьеры к свободе», моя личная страница и пр. Но там люди привыкли читать, лайкать и пересылать сладкие посты – с красивыми картинками и развлекательными простыми текстами. Приходится прикладывать кучу усилий, чтобы умные материалы хорошо «полетели».

Помогать всем? О халяве и просветлении

Наши основные клиенты – владельцы среднего бизнеса. С опытом ведения своего дела от 5 до 20 лет.

Однако часто ко мне обращаются и начинающие бизнесмены, а также находящиеся в кризисе, или просто хорошие люди. Мне очень горько, когда я понимаю, что наши цены для них высоки.

Мы – «доктора», а доктор не имеет морального права отказать в помощи человеку, когда она ему нужна. Особенно – когда он искренне о ней просит и готов сам прикладывать усилия, бороться.

Мы делаем разные эконом-варианты:

Чтобы их могли позволить себе все, кому действительно нужно. Чтобы у людей была возможность познакомиться с нами, убедиться, что мы работаем честно и профессионально – прежде чем начинать более серьезное длительное сотрудничество.

Однако парадокс в том, что и брать с людей мало денег – нельзя. Причин несколько:

Набегает толпа халявщиков. Цена – своеобразный фильтр: приходят только те, кому действительно нужно.
Халява развращает. Приносит клиенту мало пользы, или вообще никакой. Человек не использует полученные рекомендации, или делает это очень лениво. Еще Фрейд писал об этом. Если клиент не выполняет рекомендации, то и результатов нет. А это удар по репутации консультанта или психолога.
В нашем нарциссическом (самовлюбленном, понтовом) бизнес-мире если дешево, значит не круто, не престижно. Мне как-то сказали: «Твоя книга очень нужна крупному бизнесмену Х. Но стОит она как-то несерьезно, всего 700 рублей – не будет читать. Вот если бы пару штук баксов – тогда другое дело».
Ну и «понты приходится держать»: большая машина, цацки всякие. Как-то один серьезный благодарный клиент в порыве сказал мне: «Ну что ты одеваешься так несолидно! Хоть бы купил часы-керамику за десятку тысяч долларов». Но я пока так не купил – не вижу смыла. И время смотрю на айфоне…

Вообще-то мне очень близка позиция Бориса Гребенщикова, великого философа, поэта и музыканта. Все альбомы его группы Аквариум, созданные за 40 лет творчества, бесплатно доступны на его сайте. Ибо, как можно брать деньги за то, что пришло от Бога? Может, и я когда-нибудь доживу до такого просветленного состояния.

Отзовитесь

Зачем я написал эту статью?

Наверное, это крик души. Я хотел искренне поговорить с вами, поделиться своими ощущениями.

А сейчас я вот что думаю.

Может быть, вам не нужны все наши статьи и рассылки, душевные порывы и фильмы. Консультации и практикумы, лагеря и сессии. И всем этим я занимаюсь - зря?..

Надоело уже: объяснять, привлекать, уговаривать!

«Крикну, а в ответ – тишина».

Может, вам нужно что-то совсем другое? А мне заняться чем-то иным, более ценным? Вариантов-то всегда много…

Пожалуйста, отзовитесь.

Материалы по теме:

Будьте счастливы!

21 июня 2014 года,
Подмосковье, Москва

*****

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru