Выпуск 297. Виктор Лучков. Что мешает подобрать правильного руководителя

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 06.10.2014

Виктор Лучков – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий. 23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Один из ярких примеров - подбор "правильного" коммерческого директора. Заковырка уже в самом термине "правильный". Правильный - это какой? Тот, который готов взять на себя ответственность за определенный функционал.

Итак, почему так сложно бывает подобрать нужного человека в свой коллектив? Проблема в неопределенности наших ожиданий. Обычно руководители сами усложняют себе жизнь. Отказавшись от простых и очевидных способов, они выбирают сложный и тернистый путь.

Разберемся с функционалом коммерческого директора и с типовыми ошибками, которые допускают работодатели в поиске такого важного для бизнеса кандидата.

Внимание конкурс!!!

От Вас 2 реальных объявления на вакансию "коммерческий директор":

Первое объявление, лучшее на Ваш взгляд. Образец для подражания. Любая компания может взять на вооружение.

Второе объявление, худшее. Таким объявлением только отпугивать кандидатов.

Конкурс действует до 10 октября 2014 года.

Принять участие может каждый желающий, кто прочитал статью полностью и планирует пройти обучение на льготных условиях в осеннем Бизнес-лагере "Создание системы продаж. Подмосковье-2014" 20-25 ноября.

Льгота победителям: 2 участника от Вашей компании по цене одного на момент оплаты. Количество льготных мест ограничено!

На почту: info@mrybakov.ru нужно отправить: ссылки на источники объявлений + фото (или скрин экрана) + Ваши аргументы (почему лучшее и худшее). Также укажите название компании, ФИО и должности 2 участников.

К сожалению, у работодателей редко наблюдается единогласие в вопросе своих ожиданий к будущим руководителям. Обратимся к "хотелкам" собственников бизнеса, размещенных в вакансиях на должность "коммерческий директор". Пример взят с одного известного сайта, синтаксис и орфография сохранены. Город и компанию не указываю по понятным причинам.

Вакансия — Коммерческий директор

Должностные обязанности:

Осуществление руководства финансово-хозяйственной деятельности предприятия в области материально-технического обеспечения и сбыта продукции;
Составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов;
Разработка нормативов и стандартов материально-технического обеспечения;
Своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции;
Организация системы учета всех финансовых операций, подготовка финансовой отчетной документации и
осуществление контроля над финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств;
Проведение переговоров от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам;
Участие от имени предприятия в ярмарках, торгах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг)
Обеспечение своевременной выплаты заработной платы работникам предприятия.

Требуется:

Опыт на руководящей должности;
Навыки тактического планирования;
Понимание и ориентация в различных бизнес-процессах: продажи, маркетинг, дистрибьюция, сервис;
Умение вести переговоры;
Навык подбора и увольнения сотрудников;
Высшее образование;
Уверенный пользователь ПК, знание 1С.

Основное направление деятельности компании — оптово-розничная торговля строительно-отделочными материалами.

Вы осилили текст этой вакансии? Мне тоже было непросто это сделать. Представляете, каково соискателям. Как понять логику такого работодателя?

Как видите, предприниматели иногда хотят "сбросить с себя" на одного руководителя набор самых неприятных задач. Особенно часто это наблюдаем в небольших по численности компаниях. Если уж и брать наемного руководителя, то загрузить его по максимуму. В примере вакансии я вижу ряд функций:

исполнительного директора;
финансового директора;
руководителя отдела закупок;
и даже сметчика.

Все это напомнило известный мультфильм Сергея Михалкова про "семь шапок из одной шкуры". Время руководителя как эта шкура овцы - рвется на мелкие части, которых недостаточно для нормального решения всех задач.

С какими проблемами должен столкнуться работодатель, желающий поручить одному руководителю столько разных задач? Первая, очевидно - поиск такого руководителя-универсала. Вторая проблема - качество исполнения, возложенных функций.

Посмотрим на функционал КД с иной стороны. Разрешим ему специализироваться на продвижении продуктов компании. Ответственность КД должна быть связана с организацией деятельности подчиненных отделов и сотрудников для достижения регулярных коммерческих результатов. От бизнеса к бизнесу результаты могут отличаться.

Возможные результаты деятельности коммерческой службы:

Выполнение планов продаж по обороту или марже (валовой прибыли).
Плановая загрузка производственных мощностей компании.
Увеличение объемов продаж компании через развитие и расширение клиентской базы компании, изменение географии продаж.
Реализация маркетинговой стратегии компании (в этом случае, маркетинг входит в состав коммерческой службы).

Для описания функционала любого руководителя и сотрудника используем регулярную цель и задача. Регулярные - цель и задачи, которые повторяются из месяц в месяц или в рамках другого периода. Мы обычно применяем период равный месяцу. Ежемесячно подводим итоги деятельности сотрудников, премируем их за достигнутые результаты.

В качестве примера разберем первый вариант результата.

Регулярная цель деятельности КД: Выполнить план продаж компании по марже (валовой прибыли).

Для достижения указанной цели КД должен ежемесячно решать следующие задачи:

1. Обеспечить выполнение планов продаж по марже всеми подчиненными подразделениями.

2. Обеспечить сотрудников актуальными технологиями продаж.

3. Обеспечить подразделения квалифицированными руководителями и исполнителями.

4. Обеспечить коммерческую службу необходимым оборудованием и ресурсами для выполнения своих задач.

5. Обеспечить сотрудников продуктами (решениями) компании, востребованными на рынке.

6. Обеспечить сохранение, развитие и расширение клиентской базы компании.

7. Обеспечить увеличение продаж компании за счет участия сотрудников в решении маркетинговых задач.

...

Могут быть и иные задачи, важные для данной компании. Например, в дистрибьюторских компаниях обычно особое внимание уделяется задаче по исполнению условий контрактов с поставщиками (производителями продукции). В строительных компаниях может быть выделена задача по продаже объектов или даже квадратных метров площади этих объектов.

Декомпозиция цели на задачи позволяет нам посмотреть на цель с разных сторон. Исключить риск потери из виду важных задач, которые казалось бы не ведут напрямую к достижению цели. Здесь работает правило "слона по кускам". План всей компании по марже - это "слон". С какой стороны не подойти. После разделения на крупные задачи, нам легче понять, что нужно сделать, чтобы цель была гарантировано достигнута.

Для решения каждой задачи могут быть использованы разные способы и инструменты. Это уже вопрос технологии работы самого КД и его подчиненных. Руководителю компании важно понимать, что все эти 7 задач не останутся без должного внимания. КД выделит ресурсы для их регулярного решения.

Подведем итог. Мы разместили в вакансии не свойственные задачи для коммерческого директора. Профессионалы в таком профиле не могут узнать себя, как будущего сотрудника компании. Кто откликнется на такую вакансию? Человек, которому очень нужна работа и его устраивает размер зарплаты. Такие люди отлично умеют избегать любой ответственности. Особенно удобно это делать, когда ответственность настолько размыта.

Сфокусируйте кандидата на назначении должности и его ответственности. Используйте правильный функционал при поиске коммерческого директора и других руководителей. Это облегчит понимание кандидата, что же Вы хотите от него на самом деле!

Я провожу бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть 1". Как грамотно организовать свои продажи. Решить кадровые проблемы среди руководителей и сотрудников отделов продаж. Повысить результативность продавцов. Регулярно получать прогнозируемые результаты.

Не откладывайте на потом отличную возможность внести полезные корректировки в модель поведения Ваших руководителей, улучшить систему принятия решений в компании.

Я также регулярно провожу мероприятия, которые помогут Вам и Вашим руководителям выстроить систему в бизнесе и создать эффективную систему продаж:

Практикум "Мотивация сотрудников отдела продаж". Как подойти к вопросу мотивации продавцов системно: создать все необходимые инструменты для стимулирования деятельности сотрудников, чтобы получать плановые результаты.
Практикум "Как поднять систему продаж на новый уровень". Возможность самому разобраться в том, как выстроить в своей компании эффективную систему продаж.
Стратегическая сессия "Создание системы управления бизнесом". Как правильно и технологично провести изменения в системе управления компанией. Подготовка команды управленцев для создания системы управления своими руками.
Бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть 1". Как грамотно организовать свои продажи. Решить кадровые проблемы среди руководителей и сотрудников отделов продаж. Повысить результативность продавцов. Регулярно получать прогнозируемые результаты.
Бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть 2. Усиление продаж". Диагностика стратегии и технологии продаж в компании. Совершенствование переговорного процесса.

******

Отзывы:

Дмитрий Балабан, собственник и генеральный директор "Альфатранс", г. Одесса, Бизнес-лагерь "Создание системы продаж Подмосковье-2013"
"Я решил участвовать в бизнес-лагере, потому что сейчас занимаюсь реорганизацией отдела продаж. Отдел продаж – это сердце любого бизнеса и важно его выстроить грамотно.
Бизнес-лагерь понравился по трем причинам. Первая – к продажам подошли комплексно, системно. Были рассмотрены все факторы, которые влияют на формирование технологии продаж. Второе - были изучены различные инструменты для построения системы продаж. Их применение позволяет принимать решение обоснованно, а не на базе интуиции и каких-то отрывочных знаний. Третье, что понравилось, это присутствие на лагере большого количества собственников бизнеса, что позволило нам обменяться опытом.
Инструменты, которые нам давались, были отработаны, были приведены примеры их применения в разных бизнесах. Поэтому я мог анализировать и решать, какой инструмент наиболее применим для моей компании.
Рекомендую посещение такого бизнес-лагеря всем собственникам, которым актуально построение системного отдела продаж".

Будьте счастливы!

*****

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru