Выпуск 041. Михаил Рыбаков. О раскрутке и развитии бизнеса
Рассылка "Советы бизнес-консультанта"от 15.01.2008
Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…
В каком бы бизнесе Вы ни работали - увеличение сбыта волнует всех. В этом выпуске мы обсудим некоторые проверенные (нами и не только) на практике способы, как этого достичь. Так же в конце статьи Вас ожидает бонус, который позволит Вам сильно продвинуться в Вашей карьере.
Для начала несколько тезисов, на которых строится все дальнейшее. Даже если они кажутся Вам очевидными, потратьте немного времени на то, чтобы вновь их обдумать: иллюзия понимания очень вредна. Итак для успеха Вам необходимо:
- Знать, в чем сильна Ваша компания, каковы ее "ключевые компетенции" и концентрироваться на них. Ведь клиенты платят именнно за то, в чем Вы профессиональны.
- Знать, кто Ваши клиенты. Если это другие компании (B2B), то отрасли, регионы и т.д., где Ваши товары/услуги наиболее востребованы. Если физические лица (B2C), то их социальный портрет: пол, возраст, социальная принадлежность, хобби и т.д.
- Стать известным среди этих клиентов, как наилучший поставщик товаров/услуг Вашего профиля. "Наилучший" - понятие очень субъективное, поэтому важно знать критерии оценки, которыми пользуются Ваши клиенты.
- Продавать Ваши товары/услуги.
- Развивать базу постоянных клиентов.
- Слышать и анализировать мнения клиентов, совершенствовать Вашу работу.
Вот, собственно, и все. Остальное - частности.
В наступившем 2008 году мы будем много писать о разных аспектах применения вышеописанного алгоритма, в особенности в рамках темы "менеджмент качества". А для начала - несколько практических инструментов.
Допустим, свои ключевые компетенции и потенциальных клиентов Вы знаете. Как донести, что Вы лучший? Наводнить все рекламой? Можно, конечно, и порой даже нужно. Но:
- Рекламу с каждым днем воспринимают все хуже: НАДОЕЛО! Каждый день нас атакуют сотни сообщений "Мы лучшие! Покупайте у нас!" Вы им верите?
- Реклама - дорогая! А в бизнесе как правило есть выбор: вложить мозги или деньги. Вы что предпочитаете? Наш принцип: тратят деньги "в лоб", самым очевидным способом, только если лень думать. А что выгоднее для бизнеса?
- Ну и, наконец, Вы же хотите действительно выделяться на фоне конкурентов: желательно не просто дизайнерскими изысками рекламистов.
Как же быть? Ответ прост. Станьте гуру (мастером) в своей области или, по крайней мере, создайте такой имидж в глазах клиентов. Конечно, первое лучше, особенно в долгосрочной перспективе: всегда лучше быть, чем казаться.
Кто такой гуру? Это тот, кто знает о своей области (и не только) все или почти все. Кому можно задать сложный вопрос и получить мудрый ответ.
Почему стать гуру так важно для успеха? В немецком бизнесе есть такое правило: "Хочешь продавать свои товары или услуги - учи своих реальных и потенциальных клиентов". Когда человек или организация покупает нечто, он сначала "покупает" идею: о том, что именно это ему нужно, поможет решить его задачи и/или проблемы. И тот, кто обучает в некоторой области, является наиболее авторитетным источником и потенциальным поставщиком услуг в данной сфере. Причем данное конкурентное преимущество конкурентам воспроизвести практически невозможно: каждый мастер уникален.
Примеры:
- Если Вы продаете кондиционеры, то не продавайте просто железо, но и консультируйте по его применению. Это не только помогает продавать оборудование, но и создает дополнительную прибыль от продажи услуг.
- Занимаетесь пассажирскими авиаперевозками - значит, не просто торгуйте билетами "точка-точка", но и станьте консультантом Ваших клиентов, решайте их задачу перемещения в пространстве более комплексно.
- Даже если Вы просто торгуете носками или семечками на рынке, то решайте задачу "обеспечить максимальное удовлетворение клиентов, повысить их настроение" и т.д. И они придут к Вам снова и снова, и еще порекомендуют Вас друзьям.
В реальности гуру очень мало, и их советы ценятся очень высоко. Например, в 2007 году в Москве проходил бизнес-ланч с бывшим исполнительным директором General Electric Джеком Уэлчем: 3 часа общения с ним стОили больше 1500 евро. Однако Уэлч шел к своему уровню долгие годы. Как же стать гуру для своей целевой аудитории быстрее, проще и дешевле?
К счастью, в современном мире есть технологии, облегчающие эту задачу. И большинство так или иначе связаны с СМИ и другими публичными каналами. Доносите профессиональную информацию до клиентов, расширяйте их горизонты, создавайте у них новые потребности, о которых они раньше не догадывались. Просвещайте своих клиентов! Как это сделать? Пройдемся по основным каналам. Хочу заметить, что для разных сфер бизнеса каналы могут быть различны. Итак:
- Профессиональная (и не только) пресса, телевидение, радио. Вы можете как писать отдельные статьи, выступать экспертом, участвовать в передачах, так и вести свои собственные рубрики и передачи, что предпочтительнее, но требует много сил. Полезно поддерживать контакты с журналистами соответствующих изданий. По опыту, у большинства из них есть сильный дефицит материала, и Вы со своими знаниями придетесь как нельзя кстати. Главный плюс - широкий охват аудитории, достаточно целевой, если СМИ были выбраны верно.
- Полезно выступать на конференциях и иных подобных мероприятиях.
- Свой сайт. Плюсы: неограниченный объем, возможность писать без ограничений, характерных для СМИ (по смыслу и форме), возможность неограниченно продвигать свою компанию. Хотя, повторюсь, навязчивая реклама очень "напрягает" клиентов. Минусы: на сайт клиентов надо чем-то привлекать. Постоянно обновлять содержимое, ведь на статический сайт обычно заходят не более одого-двух раз. Сейчас популярна "раскрутка" сайтов в поисковых машинах типа Yandex, однако даже если Вы добились разового захода к Вам потенциального клиента, остро стоИт задача его удержания, а затем "конвертации" посетителя в клиента. По статитике, 70-80% посетителей смотрят на сайтах только одну страницу, а затем уходят.
- Своя рассылка. Главный плюс - формирование своей постоянной лояльной аудитории. Причем, люди подписываются на нее добровольно, и могут отписаться одним кликом мыши. А значит: если не отписываются, значит действительно довольны. Конечно, не надо питать иллюзий, что читают все выпуски. Но если Вы пишете хотя бы раз в неделю, и пишете интересно, читать Вас будут. Цензуры практически нет. Хорошо и то, что Вы можете раскрывать некую тему или концепцию из выпуска в выпуск. Фактически, это Ваше собственное СМИ, причем тираж его может легко составить десятки тысяч, охват - весь земной шар, а аудитория достаточно целевая: формируется автоматически, т.к. подписываются заинтересованные люди. Причем рассылка приходит всем подписчикам автоматически: в отличие от сайта, заход на который требует усилий. Минус - рассылка требует высоких трудозатрат. Некоторые авторы рассылок за неимением своих текстов, берут готовые из Интернета, но это "плохой тон", не рекомендую. Например, все выпуски этой рассылки содержат только авторские материалы, написанные либо специально для нее, либо для СМИ нашими консультантами.
- Не могу не упомянуть и о "партизанском маркетинге" (hidden marketing). Специально обученные люди по Вашему заказу оставляют тематические комментарии на разных форумах и блогах типа LiveJournal. Комментарии не содержат прямой рекламы, и воспринимаются читателями сообществ как "настоящие". Конечно, это своего рода обман, и Вам решать, насколько подобный метод приемлем для Вас.
- Ну и, наконец, "сарафанное радио", т.е. слух о Вашем мастерстве распространяют уже сами клиенты без Вашего участия. Это вершина, но для того, чтобы ее достичь, Вам действительно нужно быть, а не казаться.
Конечно, это далеко не полный перечень методов, как стать экспертом в глазах своих клиентов. Надеюсь, что Вы сможете придумать свои.
***
А теперь - обещанный бонус. Все, о чем я написал выше, применимо и к Вам как сотруднику, который хочет развить свою карьеру. В наше время Вы легко можете раскрутить себя как личность, сделав свой личный сайт или рассылку, публикуя статьи и выступая на конференциях. И многие успешные профессионалы так и делают. Чего и Вам желаю ;)
***
О чем эта статья? Специалист по public relations, сказал бы, что о том, как перейти от прямой рекламы к PR. Специалист по качеству - о том как повысить удовлетворенность клиентов и добиться постоянного совершенствования Вашей работы. Собственник или генеральный директор - о том, как сделать бизнес более устойчивым и прибыльным. Надеюсь, что Вы сможете посмотреть на затронутые выше вопросы со всех этих, а так же иных точек зрения. Ведь именно такой "многомерный" взгляд обеспечивает глубину понимания бизнеса. И именно ему мы будем посвящать многие выпуски этой рассылки.
*****
Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему управления персоналом?
- Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
- Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми. - Участвуйте в бизнес-лагерях:
- "Система и технология управления людьми в бизнесе" (7 дней, проходит дважды в год на выезде)
- "Проведение совещаний" (3-4 дня, проходит дважды в год на выезде)
- Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.
*****
Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.
Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.
Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:
Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.
Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.
Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!
С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
