Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 25.10.2015

Существует несколько различных взглядов на воронку продаж: от глобального взгляда на работу со всеми клиентами компании до более узкого и специализированного, например, по привлечению новых клиентов. В данной статье мы рассмотрим прикладной вариант воронки, как она может выглядеть в активных продажах.

Воронка Активных продаж – мощный инструмент активизации сотрудников Отдела продаж. Представьте себе обычную воронку. Для чего она обычно используется? В самых разных случаях, когда необходимо широкий поток направить в узкое отверстие. Например, чтобы залить масло из канистры в горловину двигателя.

Как действует воронка в продажах? В любом бизнесе есть широкий поток потенциальных клиентов. Мы можем работать с клиентами точечно, контактируя и доводя до сделки сначала одного клиента, потом другого, затем следующего. При этом активность продавца невысокая.

А можем одновременно контактировать с максимально-возможным количеством потенциальных клиентов. Для этого используется многошаговая модель продаж. На каждом из шагов количество клиентов, с которыми производится контакт, уменьшается. Но при уменьшении количества контактов увеличивается глубина каждого контакта.

Рассмотрим «воронку продаж» на примере многошагового контакта.

1-й шаг: составляем списки потенциальных клиентов. 100 клиентов – это самая широкая часть воронки.

2-й шаг: обзваниваем клиентов по спискам, например, дозваниваемся до 50 клиентов – воронка пошла на сужение.

3-й шаг: договариваемся о встрече с 20 клиентами.

4-й шаг: проведя встречи, понимаем, что у 10 клиентов есть интерес к нашему предложению.

5-й шаг: переговоры с 5 клиентами доводим до сделки – самая узкая часть воронки.

Использование «воронки продаж» позволяет количественно контролировать работу сотрудников коммерческого отдела. Опытным путем можно вывести оптимальные размеры широкой и узкой частей воронки, т.е. сколько потенциальных клиентов ежемесячно должен иметь каждый продавец, чтобы выполнить личный план продаж. А также, сколько в компании должно быть продавцов всего, чтобы гарантированно выполнить план продаж компании в целом. 

-------------------------------------------

Воронка Пассивных продаж – инструмент руководителя компании и маркетолога. Без замера и понимания воронки продаж своей компании невозможно грамотно организовать работу сотрудников в пассивных продажах, а также эффективно применять рекламные и маркетинговые ресурсы.

Как действует воронка пассивных продаж? В любом бизнесе есть широкая аудитория потенциальных клиентов. Мы можем пассивно ждать, что клиенты нас вдруг заметят и придут сами. Но также мы можем что-то сделать, чтобы обращение было «не вдруг», чтобы входящий поток клиентов был шире и быстрее.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru