Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 06.09.2016

Наталия Морозова

Наталия: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Уже послезавтра, 8 сентября, состоится практикум «О чем кричит отчетность?» . Его цель научить собственников бизнеса и руководителей читать как финансовую отчетность банков, так и финансовую отчетность собственных компаний.

Далее продолжение главы из моей книги «О финансах легко и непринужденно» на тему того, о чем рассказывает баланс (начало здесь).

Глава IV
Баланс как инструмент для борьбы с кассовыми разрывами

(продолжение)

• Продать с помощью того, кто умеет и любит продавать.

История из жизни. А вообще что далеко ходить. Году в 95-м мой приятель закупил крупную партию защитных экранов на компьютеры. И понял, что эти экраны уже не идут на ура и деньги в них зависли намертво. Он сказал, что все ужасно, и только я его могу спасти. Знал ведь, что решать трудные задачи мне очень нравится. Да и деньги предложил для меня в то время приличные: 1 $ за проданный экран. В итоге все экраны ушли через небольшие магазинчики, торговавшие оргтехникой на ВВЦ. Не взять их на реализацию продавцы никак не могли, так как выглядела я ну очень респектабельно (как-никак финдир экспортной компании), имела хороший рекламный материал и абсолютную уверенность в пользе данного товара. Кстати, и сейчас считаю, что экраны были классные :).

• Продать с помощью сотрудников. В каждой компании есть кто-то, кто обожает продавать. И если есть возможность на этом еще и заработать, то он готов развернуть бурную деятельность.

История из практики. Одна производственная компания потеряла бóльшую часть рынка (китайцы вытеснили, их демпинговым ценам ничего противопоставить не смогли, даже безупречное качество). Сократили производственные площади, людей. При этом высвободилось огромное количество специального дорогостоящего оборудования. Процесс продажи этих основных средств шел очень вяло, пока в какой-то момент руководством не было объявлено, что каждый сотрудник (как работающий, так и бывший), нашедший клиента, получает 10% стоимости сделки (после оплаты, естественно). Удивительно, но распродалось практически все.

• Если на складе есть товар, интересный вашим сотрудникам, то предложите им его приобрести со значительной скидкой; им это вполне может быть интересно.

История из практики. В той же компании (см. выше) уменьшились не только производственные площади, но и площади, занимаемые административно-управленческим персоналом (далее – АУП). Мебель сильно не новая, но за 10% от первоначальной стоимости она разлетелась за неделю.

• Использовать залежалый товар для продвижения другого товара.

Как говорил один из участников лагеря: «Прикрутки – наше все».
Если товар не идет, прикручиваем его к другому товару, пишем, что он – подарок.
И набор продается!

• Превратить неликвидный товар в бонус при продаже определенных объемов другого товара.
• То, что сейчас не уходит в Москве, продать в регионах

История из жизни. В далеком 1992-м мы работали с Борисом Польгеймом.

Компания шила туристическое снаряжение, а потом еще и детские комбинезоны: легкие, непродуваемые (из каландрированного капрона) и очень красивые. В какой-то момент в Москве они стали продаваться плохо, а зарплату рабочим платить надо. Что делать? Взяли мы с другом (впоследствии ставшим мужем) два рюкзака этих самых комбинезонов и улетели в Сыктывкар продавать на рынке. Мерзли, конечно, но продали и деньги на зарплату привезли.

• Продавать на интернет-портале (среди клиентов).
• Использовать социальные сети (SSM).
• Выплатить товаром зарплату.

Это, конечно, ужасно и незаконно, но иногда речь идет о выживании компании.

История из жизни. Ехали как-то в Казань, на остановке в Гусь-Хрустальном на нас буквально накинулись люди, которым зарплату выдавали хрусталем. Не купить было невозможно. Ну а почему бы и нет? Потратила я пару тысяч, зато и подарками обзавелась, и хрустальный завод поддержала.

• Придумать использование товара не по прямому назначению («перпендикулярные» продажи). Это, наверное, самое интересное. Участники бизнес-лагерей поведали мне замечательные истории на эту тему. Вот несколько из них.

Александр (предприниматель, Калуга) закупил однажды большую партию очищенных семечек. А они не продавались, хоть убей (по-видимому, потому что щелкать их нельзя, а людям сей процесс нравится). Придумал изготовить из них козинаки. Козинаки пошли на ура.

Марина рассказала историю о том, как мед, который она реализовывала, потемнел и отвердел. Спрос на него свелся к нулю. Подумала и нашла покупателей в лице салонов красоты – для медовых обертываний.

• Использовать неликвидный товар в благотворительных акциях.

Ведь залежалый товар может быть великолепного качества (например, коллекции одежды и обуви прошлого сезона), и для кого-то получить такой подарок будет большой радостью. Понятно, что денег на этом вы не заработаете, но склад почистите и карму улучшите.

Продолжение следует...

Искренне Ваша, Наталия Морозова.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru