Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 16.02.2010

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Данная статья представляет собой ответы на вопросы к заочному круглому столу экспертов журнала "Управление сбытом".

Как начальнику отдела продаж строить работу со "звездами" в своем коллективе?

Ведь в любом отделе продаж есть двоечники. Есть середнячки. А есть - звезды, которые выполняют и перевыполняют план. Заключают крупные сделки и ведут хороших клиентов. И очень часто такие звезды ведут себя достаточно независимо. Не выполняют общих требований. Не соблюдают какие-то дисциплинарные требования. А порой и просто шантажируют начальника отдела.

Как строить работу с такими людьми? как избежать их дурного влияния на остальной коллектив? И вообще, должны ли быть в отделе звезды?

Когда главный редактор Издательского Дома "Имидж-Медиа" Тимур Асланов прислал мне эти вопросы, я призадумался. И понял, что тема глубока и выходит за рамки отделов продаж.

***

Звезда

Думаю, что с этим сталкивался каждый опытный руководитель.

Вот приходит новичок. Скромный, не уверенный в себе.

Проходит время, и вот он уже освоился с клиентами и в коллективе, чему-то научился. И вы радуетесь: ну вот, еще один толковый "боец" в моей команде. Значит, на зря учил, тратил время и силы.

Прошло еще какое-то время. Вчерашний новичок становится профессионалом. И по мере "взросления" с сотрудником, которого вы помните "еще в пеленках", начинает происходить что-то странное. Он начинает опаздывать на работу, а иногда и вообще не приходить, ссылаясь на важную встречу с клиентом. Дерзит вам. Периодически требует увеличить зарплату или сделать его начальником.

Поначалу этому не придают значения. Но с каждой новой выходкой работника, вам это все больше надоедает. Усиливаются конфликты.

Итог бывает разным. Часто - увольнение сотрудника: по собственной или вашей инициативе. Часто при этом он уносит базу клиентов. И уходит к конкурентам, или создает свой бизнес.

Что произошло? Сотрудника поразила "звездная болезнь". Как говорят, "зазвездился".

Нередко такие звезды уже никогда и нигде не могут найти себе пристанища. Переходят из компании в компанию, на собеседованиях пуская пыль в глаза своими былыми заслугами. Или пытаются сделать свой бизнес. Но, увы, управлять своей компанией - это отнюдь не то же самое, что закатывать истерики и ставить ультиматумы начальству. Зачастую их ждет провал и безвестность.

Кстати, все это очень ярко проявляется на тренинговом и консалтинговом рынке. Таких экс-звезд, погасших "на воле", тут - тысячи. Они годами продолжают рассказывать, какие у них были плохие начальники. А что сейчас? Так, разовые заказы от прежних клиентов…

Хотя, конечно, бывают и исключения.

Два пути

Давайте рассмотрим, как развивается сотрудник. Измерения два.

Первое - это его профессионализм. Тут все понятно: ученик - исполнитель - профессионал - мастер.

Второе - самооценка сотрудника. "Не уверен в себе, страшно" - "что-то получается" - "я умею" - "я крут" - "что-то мне мало платят, начальник - дурак, хочу на волю".

А дальше у каждого есть выбор, куда расти. В мАстера, или в звезду.

Я постоянно по жизни ищу мастеров, и учусь у них. Ибо, тратить время на других - вредно.

Один - совладелец 6 компаний, причем пара из них - лидеры в своей области в России, а одна - даже в мире.

Другой занимается консалтингом с 1976 года, причем его клиенты - крупнейшие холдинги России, а ученики - ведущие сотрудники Boeing и Mitsubishi.

Еще один - написал и издал книги, которые помогли миллионам людей жить успешнее, лично обучил десятки тысяч людей.

Четвертый - один из лучших в мире специалистов по Эриксоновскому гипнозу: более 30 лет практики.

Мастер может многое. Но он НЕ ЗВЕЗДИТ!!!

Я еще никогда не видел мастера, который бы много хвастался. Да и вообще был пустословен, нагл и т.д.

Даже став очень известным, он остается скромным. Потому что видит, сколького он еще не достиг. Когда идешь в горах, часто кажется: вот она вершина. А подходишь - выясняется, что впереди еще много раз по стольку. То, что новичок принимает за вершину, часто просто очередной "небокрай", как говорят альпинисты.

Можно тратить силы или на реальные достижения, или на звездность. Первое - сложнее, второе - престижнее.

Вспомните современных "звезд". Будь то музыка, кино, телевидение, литература и т.д. Вы среди них знаете много мастеров?..

Мастерство всегда ярко проявляется в спорте. Там - не обманешь!

Кстати, и в своем бизнесе - тоже. Близорукому начальнику можно пускать пыль в глаза. Рынку - не получится. Точнее, может получиться. Но ненадолго. И падать потом больно.

О зрелости бизнеса и сотрудниках

Возвращаемся к исходным вопросам. Что же делать со звездами в компании?

Зависит от нескольких моментов. От сферы бизнеса, характера владельцев и руководства, и т.д.

Но главное - от степени зрелости бизнеса. Бизнес проходит следующие ступени:

Конечно, может и не пройти - это зависит от руководства компании.

Спонтанный бизнес можно сравнить с машиной, имеющей механическую коробку передач. Системный – с «коробкой-автоматом». Вам на какой больше нравится ездить?

Тема большая, и фактически вся моя новая книга "Как навести порядок в своем бизнесе", которая сейчас готовится к изданию, посвящена конкретным технологиям, позволяющим перейти от спонтанного бизнеса к системе.

Кстати, вопрос вам. Ответьте себе предельно честно, на каком уровне находится Ваш бизнес сейчас? Насколько он технологичен? Больше напоминает артель или швейцарские часы? А к чему Вы стремитесь? Поставьте перед собой четкие цели по развитию бизнеса и спланируйте их достижение.

***

Как это связано с нашей темой? Напрямую!

Зачастую на начальном этапе бизнес держится на звездах. Причем нередко такими звездами являются сами (со)владельцы и руководители. Они лично продают клиентам услуги компании, а нередко и принимают участие в их оказании.

Многие, увы, так и остаются на этом этапе. Я бы сказал, что большая часть мелкого и часть среднего бизнеса.

Но некоторых собственников это не устраивает, и они хотят развивать бизнес дальше. Упорядочивать свой бизнес, превращать творческий хаос в систему.

По мере "взросления" бизнеса акцент все больше смещается с личных талантов отдельных сотрудников на качество бизнес-процессов. Качество работы повышается, а ее себестоимость снижается за счет стандартизации, снижения количества дефектов, и возможности привлекать менее квалифицированных, более "дешевых" работников.

Так, например, можно построить свои продаж на звездах. И вы получите все те моменты, о которых мы говорили.

А можно - выстроить "конвейер", по которому проходят ваши клиенты. И для выполнения большинства операций на нем вполне достаточно уровня грамотного секретаря. В последнее время я как раз и занимаюсь выстраиванием таких систем. Но это - отдельная большая тема, выходящая за рамки статьи…

Естественно, что по мере становления системы, зависимость от звезд снижается. Постепенно они или сами уходят, или их вы заменяете их на более исполнительных, предсказуемых, и низкооплачиваемых сотрудников.

Я не утверждаю, что этот процесс прост. Естественно, что, ощущая конкуренцию со стороны создаваемой системы, "звезды" начинают сопротивляться, причем порой весьма бурно. Ставить вам ультиматумы и прочие палки в колеса. Но тут уже решать вам.

Если говорить конкретно об отделах продаж, то помочь вам перейти на более зрелый уровень может внедрение CRM-системы. Впрочем, только на ИТ уповать не стоит: "если автоматизировать бардак, получится автоматизированный бардак".

Звезда - на вылет?

Значит ли все это, что от звезд обязательно нужно избавляться? Нет! Как же тогда сделать так, чтобы они не портили вам новичков. От которых мы требуем дисциплины, а платим гораздо меньше.

Многие пытаются поднять звезд на руководящие позиции. Однако зачастую хороший сотрудник не является хорошим руководителем.

Как же быть?

Один из вариантов - отпустить "перезревшего" сотрудника на вольные хлеба. Договорившись о сотрудничестве на тех или иных условиях. Иногда это возможно даже если он открывает свой собственный бизнес, конкурирующий с вашим. Ситуации бывают разные и порой конкуренты сильно выручают друг друга. На моей практике такое случалось не раз.

Например, продавец может продолжать привлекать вам клиентов за проценты. А бизнес-тренер - проводить тренинги для ваших клиентов. Если же хоть раз "скрысятничает", уведет клиентов, прекратите работать с ним навсегда.

В любом случае, даже если расстаетесь, делайте это гладко. Чтобы оставить перспективу сотрудничества. Да и вообще, "Земля-то кругленькая", еще встретитесь.

Практические задание Поименно вспомните своих сотрудников. Оцените степень их мастерства и звездности. А также постарайтесь спрогнозировать, по какому из вышеописанных путей, вероятно, пойдет каждый из них. Примите необходимые управленческие решения. Заметим, я в основном НЕ об увольнениях…

***

Дополнительную информацию по теме статьи вы можете посмотреть в моем вебинаре "Что делать с персоналом: для собственников и руководителей".

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему управления персоналом?

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми. 
• Участвуйте в бизнес-лагерях:
  • "Система и технология управления людьми в бизнесе" (7 дней, проходит дважды в год на выезде)
  • "Проведение совещаний" (3-4 дня, проходит дважды в год на выезде)
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru