Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 22.04.2010

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Уважаемые читатели! Сегодня я решил включить в рассылку практикум. Конечно, в моих статьях всегда есть практические алгоритмы. Однако читая статью, можно все же и "отхалявить": прочесть, получить удовольствие от того, что вы все поняли, и на этом успокоиться.

Сегодня у вас этого не получится. Ибо читать особо нечего - текста очень мало, и он НЕхудожественный. Зато очень практический. И выполнив все мои задания, вы можете получить серьезный прирост в вашем бизнесе. Который сейчас у многих переживает не лучшие времена.

Практикум - один из уроков моего нового дистанционного практического курса "Как создать эффективную систему продаж".Если вам нужна не беллетристика, а реальные результаты по бизнесу - подписывайтесь (бесплатно), засучите рукава, и принимайтесь за развитие системы продаж своей компании. Можете проработать и другие мои курсы.

Все, написанное ниже, - продолжение статьи "Ваш продукт", которую я высылал вам 2 недели назад. Если не читали (и не выполнили мои задания, указанные в ней), рекомендую сделать это сейчас.

***

Вспомните, как Вы принимаете решение о покупке, особенно - значимой для Вас.

Конечно, Вам важны качество и цена товара или услуги.

Для простого и недорогого продукта этого и достаточно. Однако если его цена воспринимается клиентом как высокая, то этого явно мало. В таком случае процесс покупки - долгий и непростой.

Как Вы выбираете дорогой товар? Почему решаете купить его именно у данного продавца? Ведь сегодня у многих предложения похожи.

Важную роль играет доверие. Не обманет ли? Выполнит ли все свои обещания?

На доверие влияет многое: сайт фирмы, ее офис, квалификация сотрудников и их отношение к клиенту.

Однако главное - опыт успешного сотрудничества с данной компанией в прошлом. Как говорится, "съели вместе ни один пуд соли".

"Поедать соль" с каждым клиентом - не хватит здоровья. Однако есть и более технологичные способы получения доверия (мне не нравится популярное слово "завоевание").

Например, выстраивание линейки продуктов. Если Ваша цель - в конечном итоге продать клиенту нечто дорогое, то в линейку должны входить продукты:

• Бесплатный
• Дешевый
• Средний
• Дорогой.

Основная цель - постепенное приучение клиента пользоваться нашими продуктами и платить нам деньги. Ибо дорогие и сложные продукты в лоб продаются - редко.

За примерами не нужно далеко ходить. Вы в эту секунду пользуетесь моим продуктом. Он какой? Правильно, бесплатный :) По мере того, как Вы будете им пользоваться и получать с этого реальную пользу, мой авторитет в Ваших глазах будет обоснованно расти. И в один прекрасный момент я предложу Вам - что? Правильно - недорогой продукт. А когда и он Вам понравится, можно уже будет разговаривать и о серьезном сотрудничестве.

Рекомендую изучить мою статью "Тест-драйв для повышения продаж - бесплатно или за деньги?" - там а рассматриваю много нюансов.

Вообще современная тенденция такова, что компании стремятся формировать "кланы, племена" из лояльных клиентов. Давно известно, что гораздо проще продать старым клиентам, чем каждый раз искать новых. Однако дело не только в деньгах. Работа со "своими" клиентами позволяет Вам вести бизнес с большим удовольствием. Подробнее это описано в известной книге "Бизнес в стиле фанк".

Заметим, я не сказал, что новых клиентов искать не надо. В уроке про мотивацию мы подробно разберем, как мотивировать продавцов это делать.

Практическое задание. Вспомните линейку своих продуктов (надеюсь, Вы ее четко описали, работая над уроком №2). Есть ли в ней все вышеописанные продукты?
Скорректируйте свою продуктовую линейку в соответствии с описанными принципами.

Еще одна статья, которую я советую прочесть - "Нужны ли вам ваши клиенты". В ней я на примерах описываю важность "приручения" клиентов хорошим отношением и качественным сервисом.

Практическое задание. Насколько Ваша компания удовлетворяет своих клиентов? Понимают ли важность этого рядовые сотрудники?
Правда, читать им морали на эту тему и орать на оперативках - не лучший метод воспитания. Как правило, сотрудники копируют поведение своего шефа, его истинное отношение к клиентам, что бы он ни говорил на словах.
Подробнее мы обсудим эту темы в уроках, связанных с персоналом отдела продаж.

Достаточно ли линейки грамотной продуктов, чтобы удерживать клиентов? Возможно. Однако, многие грамотные компании применяют еще множество инструментов - так называемые программы лояльности для постоянных клиентов:

• Накопительные бонусные карты
• Обслуживание более высоким классом
• Персональный менеджер
• И т.д.

Практическое задание. Как Вы в своей компании удерживаете клиентов и повышаете их лояльность? Насколько эффективно? Разработайте программу по удержанию своих клиентов.

Ну и, наконец, поговорим о том, как увеличивать доход от клиентов. Тут есть множество методов:

• Регулярное информирование о новинках.
• Вовлечение их в различные акции.
• Мотивация на крупные покупки: бонусами, конкурсами и пр.
• Разного рода абонентское обслуживание с предоплатой и скидками.
• Предложение им дополнительных услуг, в т.ч. комплексных. На профессиональном жаргоне это называется "кросс-продажи". Подробнее - в моей статье "Сопутствующий бизнес".
• Вообще, активное взаимодействие с ними (от мейлов для клиентов маленьких - до походов в ресторан и сауну, а также "дружбы семьями" с клиентами ключевыми).
• Создание различных сообществ клиентов.
• Различные "игры" с ценами, размерами упаковки.
• И т.п.

Практическое задание. Что Вы используете для увеличения дохода от клиентов? Спланируйте дополнительные шаги.

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему продаж?

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
• Участвуйте в бизнес-лагерях по созданию системы продаж:
  • Бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть-1" (7 дней, 2 раза в году на выезде)
    Бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть-2. Усиление продаж" (7 дней, дважды в году на выезде)
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru