Урок географии в школе.
Учительница вызывает Вовочку к доске:
"Ну, расскажи нам про пустыню".
- Марьванна, в пустыне верблюды… Они день идут, два идут, три идут…
- Вовочка, а суть-то где?
- А в песок и ссуть!

В последние годы многие бизнесмены поняли, что пора переходить от спонтанного ведения бизнеса к регулярному менеджменту. Однако в большинстве случаев перемены уходят в песок - примеры я вижу каждый день.

Эта статья описывает стратегию изменения бизнеса. В отличие от множества моих прошлых статей и книги "Как навести порядок в своем бизнесе", где я описывал более тактические приемы и методики. Эта статья не заменяет чтения прошлых материалов, а скорее дополняет их, задает более широкий горизонт для бизнесмена.
Сегодня мы обсудим, как сделать так, чтобы не в песок… ;)

Как всегда, просто читать - бесполезно. Выполните практические задания, приложите полученные алгоритмы к своему бизнесу, разработайте план преобразований компании и воплотите его в жизнь.

Практическое задание 1. Оцените текущее состояние своего бизнеса. Насколько вы им довольны? Удается ли вам достичь своих целей, удовлетворить амбиции? Как проходит ваша жизнь (насколько интересно, осмысленно, не будет ли вам потом обидно за прожитые годы)? Сколько денег он вам приносит (прибыль лично вам в карман)? Сколько времени остается на жизнь вне данного бизнеса, остаются ли силы и желание жить, когда вы приходите с работы? На сколько времени вы можете уехать, чтобы все продолжало работать (особенно с выключенным мобильным телефоном и без интернета) Практическое задание 2. Вспомните и выпишите, какие преобразования в последние годы вы делали (пытались делать) в своем бизнесе? Каковы результаты по каждому проекту? Если проект был неуспешным, то в чем причины?

 

Есть несколько путей развивать свой бизнес.

Не развивать вообще

Конечно, к большинству компаний этот способ не применим. Если только вы не являетесь таким монополистом (как ГазПром, РЖД или единственный магазин в небольшой деревне), то вряд ли можете себе такое позволить.

Расти экстенсивно

До кризиса, начавшегося в 2008 году, это было очень распространено. Рос рынок - компания росла вместе с ним. Можно было не сильно думать об эффективности, а управленческие ошибки были не очень заметны.

В последние пару лет у меня была серия консультаций с владельцами таких компаний, которые сильно поднялись за счет того, что пришли в свою область первыми, и неплохо жили все эти годы. А сейчас, по мере роста конкуренции, резко сдают позиции.

Примеры:

• Компания X по оптовой продаже кондитерских изделий в одном из городов-миллионников России. На заре рыночной экономики купили крупную базу, стали дистрибуторами ряда фабрик. Поскольку тогда был дефицит, а производители еще не умели продавать свою продукцию, были почти монополистами в своем городе и области. К ним стояли очереди клиентов.
  Сейчас конкуренция усилилась (работают десятки мелких предпринимателей, и несколько новых крупных эффективных бизнесов), компания X уже пару лет работает на грани рентабельности.
• Компания Y, продающая семена для сельского хозяйства на юге России. Семена довольно уникальные: лучше, чем отечественные, но хуже чем европейские, цена довольно привлекательно для небогатых клиентов. Компания образовалась на осколках советской распределительной системы (основатели - выходцы из Минсельхоза). Еще несколько лет назад занимали до 50% своего рынка. В последние 2 года в Россию пришли крупные французские компании с высоким качеством продукции, профессиональным менеджментом, четкими технологиями продаж и сопровождения клиентов - доля компании Y уменьшилась до 3%, и вот-вот исчезнет вообще.
• Бизнес по продаже пластика для строительства. Рынок жесткий, конкурентный, много компаний-однодневок. Маржа падает каждый год: с 30% на заре этого рынка до 5% сейчас. Руководитель очень напряженный: понимает, что дело плохо, но единственное, о чем думает - об увеличении количества продавцов и жестком управлении ими. При том, что это пробовали уже несколько раз - безуспешно.

Увы, подобных живых примеров в моей практике много. Что характерно, в большинстве таких ситуаций владелец не готов ничего серьезно изменить в организации своего бизнеса. И в первую очередь - в себе. Как правило, это мужчина возрастом около 40 лет, ведущий бизнес уже 10-15 лет. Заработавший себе неплохие деньги и статус. Порядком уставший от работы. И даже если "горит", не хватает духу признать, что дела пошли плохо: ведь это задевает мужское самолюбие. Часто это семейный бизнес, и жена пытается изменить ситуацию, но кто ее слушает… К тому же текучка не дает поднять голову. Ведь такой бизнесмен с головой окунается в нее, чтобы заглушить тяжелые мысли.

Увы, в такой ситуации, как правило, наше сотрудничество не складывается. Мешает упертость владельца - проще потерять бизнес, чем измениться. Не могу же я помочь клиенту насильно ;(

Кстати, есть рынки, которые и сейчас растут как на дрожжах. Мои попытки донести до владельцев, что халява скоро закончится, и важно выстраивать внутреннюю эффективность, обычно не сильно успешны. Это напоминает мне ситуацию, когда в 2007 году я несколько часов убеждал группу руководителей СТОА (станций технического обслуживания автомобилей) из разных городов России, что многомесячные очереди клиентов будут к ним не всегда. В конце 2008 года автосервисы опустели, и мне стали приходить смски с предложениями бесплатно провести профилактическую диагностику автомобиля.

Поучиться

Да-да именно так. Пригласить к себе консультанта, а скорее, бизнес-тренера, который за несколько дней проведет обучение сотрудников. И после этого, как надеется Заказчик, должно произойти чудо. Работки станут грамотные и мотивированные, бизнес попрет в гору.

Увы, не попрет. Скорее всего, ничего не изменится: лишь отдельные энтузиасты будут пытаться применить полученные знания и навыки (если их вообще дали на таком обучении - а ведь часто это вообще профанация). Возможно временное улучшение, вызванное приливом бодрости у сотрудников (если обучение провели качественно). Однако это быстро проходит. Более того, у компании вырабатывается иммунитет против перемен: в следующий раз запустить изменения будет гораздо сложнее. Сотрудники будут относиться к проекту как очередной блажи директора или как к возможности несколько дней не работать и развлекаться. Если же консультант будет серьезно заставлять людей работать, и "мочить" его будут профессионально.

Кстати, после "обучения" может стать и хуже, чем до него: сотрудники разочаруются в своей компании и руководителе, и уволятся.

Особенно часто такое происходит, когда рядовых сотрудников отправляют на внешнее (сборное) обучение, где участвуют представители разных компаний. Почти всегда такой работник вернется в родную компанию настроенным скептически. Мораль - рядовых сотрудников отправлять на внешнее обучение категорически не рекомендую. Только внутреннее обучение ("дрессировка") на выполнение типовых бизнес-процессов компании.

Часто бестолковое обучение - признак управленческого бессилия Заказчика ("ну попробуем еще и это"), непрофессионализма руководителей (часто менеджера по персоналу: делает как умеет), или коррупции (в крупных и, особенно, государственных организациях: не важно, чему и как учить - главное попилить бюджет).

Подробнее - в моих статьях "Бизнес-тренер: инструкция по применению", "Проблемы консалтинга, семинаров, тренингов".

В последние годы я очень неохотно берусь за проекты обучения персонала клиента: люблю работать на результат, и не хочу плодить неудачи. В момент разговора с Заказчиком я всегда проверяю, насколько серьезно он настроен на развитие своей компании. И если понимаю, что ждет быстрого чуда - отказываюсь.

Заказать результаты "под ключ"

Это очень желанно для любого бизнесмена - заплатить деньги, и получить результат. Как отдать машину в автосервис, и через несколько дней забрать ее оттуда "как новенькую".

Мне это напоминает рекламу "кремлевской таблетки" - некого волшебного средства, которое позволяет быстро и без особого напряжения получить результат. Не меняя образа жизни, не прикладывая усилий. "По щучьему велению, по моему хотению - стань мой бизнес успешным!" ;)

Увы, так не бывает. Однако, поскольку желающих много, всегда найдутся консультанты, которые предложат вам чудеса за ваши деньги. Например, создать систему продаж под ключ за месяц-два. И цена-то всего несколько миллионов рублей в зависимости от размера вашего бизнеса и способности торговаться. По полной предоплате. Которая, естественно, не возвращается, если созданная система вскоре развалится.

Этим же часто соблазняют клиента разные ИТ-компании: "Поставьте нашу компьютерную систему, и у вас сразу все заработает". Увы, если автоматизировать бардак, получается автоматизированный бардак, который еще хуже, т.к. обходится дорого (по деньгам, а также по времени и усилиям, затрачиваемым на выполнение различных процедур).

Готовую, созданную вовне компании, систему управления применить почти невозможно (кроме случаев когда вы работаете по франшизе). Как невозможно прожить чужую жизнь. Как неудобно носить чужую обувь - будет в одном месте тесно, а в другом слишком просторно. Да и запах прошлого хозяина выветрится нескоро.

Можно подсмотреть разные идеи (у конкурентов, партнеров и пр. - см. мою статью "Учиться у лучших!") и адаптировать их под себя.

Кстати, заказ решений под ключ - дело дорогое. Например, внедрения сложных ИТ-систем обходятся в десятки миллионов долларов, и редко бывают успешными.

Меня часто спрашивают, "сколько будет стоить и сколько времени нужно, чтобы описать бизнес-процессы нашей компании?" или "сколько стоит разработать систему мотивации для наших сотрудников?" Ответ один: это зависит от вас. От того, в каком состоянии сейчас находится ваша компания, как будет работать ваша команда (см. далее "Сами оптимизируем свой бизнес под руководством консультанта").

Самим бессистемно оптимизировать свой бизнес

В наше время большинство собственников бизнеса и руководителей - люди грамотные. Читающие много книг, закончившие всякие MBA и т.п. Посему, такие понятия как "стратегия", "бизнес-процессы" и пр. многим давно знакомы. Но увы…

Я регулярно встречаю компании, где владелец дал своим "орлам" задание внедрить ту или иную прогрессивную методику. Некоторое время идет деятельность (от вялотекущей до бурной), а потом все уходит в песок.

Почему? Потому, что, увы, качество преподавания в бизнес-школах, как правило, весьма невысоко (большинство преподавателей далеки от практики бизнеса). Переводная литература как правило теоретична и скорее является рекламой авторов, чем содержит практические методики. Например, попробуйте найти на русском языке практичную книгу по бизнес-процессам (если найдете, напишите мне - скажу спасибо). Некоторые толковые книги описывают "высшую математику" (технологии типа Кайзен, "6 сигм" и пр). В то время как в большинстве российских компаний нужно элементарное: перейти от бардака к элементарному порядку (что подтверждают мои опросы у ВСЕХ клиентов и на сборных мероприятиях).

Почти в каждой компании я вижу следы тех или иных преобразований, в большинстве своем - неуспешных. И часто приходится начинать свою работу у клиента со снятия негатива, выработанного в ходе прошлых попыток изменений. Снимаем не объяснениями (это бесполезно), а включением управленческой команды Заказчика в перемены - с первых же минут проекта.

Самим оптимизировать свой бизнес под руководством консультанта

Моя практика показывает, что это самый результативный вариант.

Управленческая команда компании Заказчика оптимизирует свой бизнес под руководством бизнес-консультанта. Его роль аналогична роли спортивного тренера. Что делает тренер?

• задает стратегию и тактику тренировок
• обучает методикам, ставит технику
• помогает, исправляет ошибки
• вдохновляет, придает сил, раздает "волшебные пендели", если спортсмен ленится
• регулярно поднимает планку требований - задает новый горизонт развития

Этим же занимаемся и мы.

Ключевые моменты проекта преобразований - рабочие сессии (как правило, длительностью 1-3 дня), в которых принимают участие все ключевые люди компании. На них происходит обучение команды Заказчика технологиям, вовлечение людей в процесс перемен. Однако основная работа происходит не на сессиях, а между ними. Именно тогда управленческая команда (а точнее - созданные рабочие группы) компании описывает бизнес-процессы и т.д.

По результатам - для вас все предельно прозрачно. Вы лично участвуете во всех сессиях с консультантами, а также в работе некоторых из рабочих групп. По деньгам - вы платите только за сессии с консультантами. Остальную работу выполняют ваши сотрудники.

Самим оптимизировать бизнес по книге, дистанционным курсам и пр.

Это экономный вариант для сверхмалого бизнеса, который не может себе позволить серьезный консалтинг. Изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно. В принципе, по моей книге можно полностью оптимизировать свой бизнес самостоятельно, и тому есть примеры. Дистанционные курсы - выжимка из книги или сокращенный практикум по иным темам.

Однако практика показывает, что обычно внедрить самим не хватает то ли времени, то ли организованности. В таком случае для владельца бизнеса будет результативнее и дешевле обратиться к нам за помощью - сопровождением проекта изменений.

Бизнес-лагерь

Для того чтобы преобразования в компании шли более успешно, я организую бизнес-лагеря для владельцев бизнеса и руководителей. Основная идея - за 10 дней проработать проект оптимизации своего бизнеса от А до Я. Причем в отрыве от текучки и забот, в августе на природе Подмосковья или в феврале в Египте. Участие в лагере дает бизнесмену возможность выстроить систему в своей голове, чтобы потом воплотить все в своем бизнесе. Это сильно упрощает дальнейшее проведение преобразований в компании. К тому же бизнесмены подзаряжаются энергией от ведущих и друг от друга, получают новые деловые контакты с людьми своего статуса, которые решают у себя ту же задачу - навести порядок в своем бизнесе.

В лагеря можно приезжать как тем, кто планирует после этого проводить преобразование бизнеса самостоятельно, так и тем, кто собирается обращаться за помощью к нам. Пользу получат и те и другие: вы сэкономите кучу денег, времени и нервов, которые часто уходят на безуспешные преобразования, хождения по граблям. На лагерь я также часто приглашаю тех, с кем мы уже ведем корпоративные проекты - чтобы они могли заранее детально изучить маршрут, который они в своей компании будут проходить год-два. Вот видео-отзывы с прошлых бизнес-лагерей.

Лагерь - самое эффективное вложение в преобразование своего бизнеса по соотношению "результат / затраты (времени, денег)".

Поддерживающие бизнес-лагеря

Собственник бизнеса часто бывает одинок. А тем более тот, который проводит у себе в компании преобразования. По сути, никому кроме вас они не нужны: для большинства сотрудников это ваша "блажь", лишняя нагрузка. Оптимальный бизнес никому кроме вас не нужен.

Чтобы поддержать владельцев компаний в ходе перемен, мы проводим поддерживающие бизнес-лагеря.

На такой лагерь мы приглашаем только тех, кто прошел основной или тематические лагеря и/или с кем работаем на корпоративных проектах. То есть для тех кто "в теме", кто реально работает над развитием своего бизнеса. Часто по ходу возникают проблемы и вопросы. Поддерживающий лагерь - возможность проработать их с консультантами и другими участниками, которые решают подобные задачи в своих компаниях.

Такой лагерь не имеет заранее заданной программы. Вы приезжаете на него со своими текущими задачами, и работаете не их решение при поддержке: нашей и участников группы.

Практическое задание 3. Представьте образ (картинку, вижн) своего бизнеса через несколько лет (например, 5). Важно, чтобы этот образ вам действительно нравился. Задайте четкие измеримые цели (например, согласно принципу SMART - найдите его описание в Интернете по выражению "цели SMART"). Практическое задание 4. Что отдаляет вас от ваших целей? Опишите те преобразования в бизнесе, которые необходимо провести, чтобы образ его будущего воплотился на практике. Практическое задание 5. Какие методы преобразования своего бизнеса вы выбираете и почему? Письменно составьте и воплотите план действий.

 

***

Я еще раз перечитал статью - местами получилось жестко. Но справедливо ;) Желаю вам успешно вывести свой бизнес на новый уровень.