Анонсы - 2017

Выпуск 226. Любовь Малютина, Виктор Лучков. Как наладить совместную работу Маркетинга и Продаж

Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от  04.06.2013

Любовь МалютинаЛюбовь Малютина – бизнес-консультант по управлению и маркетингу, действующий ТОП-менеджер одной из крупнейших международных финансовых групп в РФ, частный инвестор, партнер команды "Михаил Рыбаков и Партнеры". Практический опыт в сфере управления и маркетинга – с 1998 года. Опыт в консалтинге с 2007 года. Клиенты – корпорации, владельцы и команды среднего и малого бизнеса. Автор статей по управлению и маркетингу, дистанционных курсов, организатор и ведущий консалтинговых мероприятий.
Любовь: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…


Виктор Лучков – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий.  23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…


Маркетинг – это интеллектуальная основа продаж.
Ицхак Адизес

Маркетинг и продажи «проживают РАЗДЕЛЬНО» в компаниях крупного, среднего и даже малого бизнеса повсеместно. Война Отделов продаж против Отделов маркетинга похожа на хронический глюк в операционной системе бизнеса. Спор, кто полезней для бизнеса, на наш взгляд, - разрушительная игра, заложником которой являются и персонал компании, и ее собственник. Возможно ли по-другому? Как наладить сотрудничество между маркетингом и продажами? Мы поделимся своим мнением и нашими взглядами на эту тему в данной статье.

Виктор ЛучковТак сложилось, что много лет в своей профессиональной практике мы решали задачу восстановления профессионального доверия и со-настройки командного взаимодействия между маркетингом и продажами с разных сторон. Любовь вкладывала силы, чтобы наладить работу маркетинга со службами продаж, а Виктор копал «подземный ход в маркетинг» со стороны продаж.

Мы оба понимали, что маркетинг и продажи – стороны одной медали, и что они неразрывно связаны. Они, как Солнце и Луна, есть на небосклоне каждый в своем месте и в свое время. Они не лучше один другого, они разные и каждый лучше по-своему и для своих задач. Но, не смотря на это, мы оба сталкивались с упрямством и непониманием и взаимным отталкиванием этих служб внутри бизнесов с которыми мы работали. Вроде бы люди в службах по отдельности хорошие, а когда вместе соберешь команды маркетинга и продаж между ними глухая стена, давно застарелый конфликт, который изнутри душит компанию.

В дополнение к изученным в годы учебы и периодически просматриваемым печатным трудам экспертов Любовь проштудировала более 30 интернет ресурсов ГУРУ маркетинга и продаж и также обнаружила, что тема взаимодействия между ними не является популярной. Внимание сфокусировано на продажах без маркетинга или на маркетинге без продаж.

Но почему же этот важный, порой критичный пункт в работе бизнеса замалчивается? Да, по тому, что гораздо проще: учить продавцов технологиям продаж и если что-то не выходит обвинить маркетинг или учить маркетологов технологиям изучения или привлечения клиентов, но если продавцы оказались не готовы принять клиента – обвинить продавцов.

Но многократно сложнее научить коллектив работать слажено, применяя технологии в меру, опираясь на бизнес-процессы и перейдя в режим созидания и сотрудничества.

Мы видим 3 стадии становления и развития любого бизнеса:

  1. Интуитивный бизнес (спонтанный бизнес, опирающийся на "предпринимательскую чуйку" собственника и просто реагирующий на окружающую среду)
  2. Структурная система (системный бизнес, построенный на одном из двух подходов: либо на процессном; либо на функциях отдельных служб, подразделений и должностей)
  3. Саморазвивающаяся система (бизнес как живая система, опирающийся на процессный подход и внутреннее стремление к развитию).

Война между двумя жизненно важными функциями компании Маркетингом и Продажами характерна для ранних стадий развития бизнеса: для интуитивной стадии и стадии структурной системы, построенной на функциональном подходе. При процессном подходе и на третьем этапе, когда компания занята саморазвитием, нет места и нет времени для подобных войн.

 Что же теряет собственник и его компания, в период холодной или жестокой войны маркетинга и продаж?

Во-первых, деньги. Много денег. Примеры таких потерь нам встречаются часто, когда компания-клиент проводит рекламную акцию, клиенты звонят или приходят в офис, а продавцы оказываются не в курсе, что акция проводится. Для собственника и хорошего хозяйственника такая ситуация выглядит дорого и досадно.

Во-вторых, время.  Время на поиск виноватого в том, что не идут продажи. Мы такие ситуации в своей практике тоже встречам сплошь и рядом. Так как «косяки» плодятся при плохом взаимодействии служб маркетинга и продаж, то продавцы идут в поле «голые» без рекламных материалов и без соответствующего обучения, сталкиваются с возражениями, с моментом разочарования в компании, с отсутствием контраргументов на выпады клиентов и возвращаются с поникшей головой в офис. Собственники или коммерческие директора в такой ситуации разводят руки или злятся. Но устранить причину вновь и вновь провоцирующую данную ситуацию так и не удается.

В-третьих, мотивацию. Мотивацию персонала в маркетинге и продажах, а так же и самого собственника. Постоянно сталкиваемся с пропастью между необходимым качеством маркетинга и реально существующим в компании. Маркетинговые задачи элементарно не решаются. Маркетологи не способны их решать, да и не хотят после неудачных попыток взаимодействия с продавцами.

Похожая картина и с сотрудниками в продажах. Собственник может мечтать о лучших продажниках в своей команде, тех, которые способны "продавать снег зимой". Только правда жизни неумолима - такие не существуют. Но существуют другие, которые умеют взаимодействовать с маркетологами и совместно создавать и инструменты продаж и уже опираясь на них управляемые результаты продаж. В таком взаимодействии и те и другие черпают свою энергию и получают заряд мотивации.

Но решить эти проблемы можно. Можно даже не допустить их возниковения.

Для этого мы рекомендуем Вам начать двигаться по пути перехода от интуитивного бизнеса к системе и дальше к саморазвивающейся компании! Не будем вводить Вас в заблуждение и обещать "волшебных таблеток". Продажи за 20 дней не удваиваются. Нельзя перескочить из стадии бардака в компании в стадию саморазвивающейся системы. Путь из умения «прыгать в длину» к победе на Олимпиаде лежит через тяжелый и упорный труд.

Тем же, кто желает строить бизнес сразу правильно, мы рекомендуем придерживаться следующих правил:

  1. Прояснить суть маркетинга и продаж для себя и своих руководителей
  2. Проработать конкретные цели и задачи Вашего бизнеса в области маркетинга и продаж
  3. Договориться какие задачи будет, закрывать маркетинг, а какие продажи
  4. Спроектировать системы маркетинга и продаж
  5. Решить какие функции в "Воронке продаж" будет реализовывать служба маркетинга, а какие служба продаж
  6. Договориться о правилах передачи информации и взаимодействия между маркетингом и продажами
  7. Выстроить рабочие бизнес-процессы и создать технологии работы служб
  8. Начать использовать слаженную систему для развития бизнеса, тем самым заложить основу саморазвивающейся компании.

Что в идеале бизнес получит, создав взаимодействующие системы Маркетинга и Продаж:

Базовый инструмент продвижения "Воронка продаж" последовательно исполняется сотрудниками двух подразделений. И даже, если в компании нет выделенных сотрудников маркетинга, то функции маркетинга никуда не исчезают, а закрепляются за непрофильными сотрудниками и исполняются. В правильной системе воронку заполняют маркетологи, а конвертируют «входящих посетителей» в клиентов - продавцы. Эффективность конвертации повышается более грамотными сотрудниками: маркетологами или продукт-менеджерами, которые формируют интересные для клиентов и доходные для компании предложения. А если таких специалистов нет, то функция, опять-таки, не исчезает и исполняется руководителем службы продаж, коммерческим директором или другим человеком в компании. Главное, чтобы все необходимые принципы системной работы нашли свое место в Вашей компании, чтобы не осталось «черных дыр», в которых теряются время, деньги и силы Вашего бизнеса.

В статье невозможно описать все нюансы построения систем маркетинга и продаж. Важно то, что - налаживать продажи можно и нужно через системную работу с маркетингом и продажами. Только этот путь дает гарантированное и устойчивое развитие.

Мы понимаем, что работа над бизнесом в части маркетинга и продаж особенно деликатная. Доверяйте ее в надежные руки.

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему продаж?

  • Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
  • Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
    Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
    Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
  • Участвуйте в бизнес-лагерях по созданию системы продаж:
  • Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

   

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: 
info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners 

 

Комментировать:

Книжная полка

Дахаб-2013. Тематические бизнес-лагеря. Перейти в фотоальбом
Случайная цитата:
Пришёл с работы усталый, поэтому супружеский долг отдал деньгами.