Сегодня я хочу обсудить с Вами одну из важнейших тем, которые меня сейчас волнуют. Как гармонично выстраивать партнерские взаимоотношения: в бизнесе и не только. Может показаться, что тема стара, как мир. Но, увы, успешных примеров крайне мало. А у меня накопилось много опыта, ощущений и выводов, которыми я хочу с Вами поделиться.

В жизни каждого из нас много разных отношений:

• с близкими людьми
• с соучредителями
• с руководителями и подчиненными
• с клиентами и поставщиками
• и пр.

Как они складываются обычно? По-разному. Зачастую, много конфликтов, противостояния, силового давления. Читайте мою статью “Есть контакт!”.

Это сильно досаждает, отнимает много времени, сил и нервов, снижает эффективность.

В чем причины?

Основа всего – нежелание и неумение слышать друг друга и договариваться, приходить к действительно согласованным решениям. Мы обучаем этому на многих наших мероприятиях. 

Но есть и другая причина. А именно неприятие многими людьми самой идеи партнерских отношений.

Их основа – уважительное отношение к своему партнеру как к равному человеку.

Увы, зачастую бывает так:

“Это кто тут равный мне?!

• Жена? Я всего достиг, деньги зарабатываю, а она только тратит! Еще и мозг выносит!
• Ребенок? Мы его растим, заботимся о нем, а он – спиногрыз неблагодарный!
• Совладелец моей компании? Работает мало, а денег хочет получать, как я!
• Мой подчиненный? Да он вообще должен заткнуться и работать – и так вон сколько денег ему плачу! А не нравится – выгоню!
• Поставщик? Пусть спасибо скажет, что мы с ним работаем. Таких как он – очередь!
• Клиент? Уроды они все – не разбираются в наших продуктах, а еще лезут со своими требованиями.”

Да, зачастую этого не говорят. Но думают многие. Я встречаю подобное каждый день: если не в словах, то в подтекстах и в поступках.

Получается, что один человек ставит себя выше другого. А раз так – дает себе право давить на него, силой требовать от него подчинения.

И все бы ничего (временно оставим в стороне моральную сторону вопроса). Да вот беда: это не работает. Любое навязанное человеку решение он будет делать неохотно. Сопротивляться: активно или пассивно, порой даже сам этого не осознавая.

Такое неявное насилие – основная причина того, почему во многих организация и семьях радости нет даже близко. А также – нет включенности людей в общее дело. И эффективность крайне низка.

Все это не удивительно – большая часть энергии уходит на “трение” между людьми: насилие с одной стороны и саботаж с другой.

Как быть?

Для начала – допустите мысль о том, что все эти люди – равные Вам. Возможно, не по возрасту и не по должности. Но как личности – точно.

Ваш ребенок, ваш сотрудник – такие же люди: достойные уважения, как и Вы.

Возможно, у них пока меньше опыт, статус и пр. Но они точно имеют право на свое мнение и его свободное выражение.

Конечно, Вам решать, как отнестись к этому мнению.

Желательно обсудить вопрос (с соучредителем, сотрудником, ребенком и пр.) и прийти к общему решению. Даже если его выработка займет много времени. Это будет Ваше совместное решение – каждый вложил в него свою энергию и охотно будет участвовать в воплощении.

Более слабый вариант – узнать его мнение и учесть при принятии решения на своем уровне. Это хуже, потому что Вам придется “спускать решение сверху” и силой добиваться его выполнения. Читайте мою статью “Почему не работают законы, приказы и бизнес-процессы”.

Это плохо еще и тем, что снижает мотивацию людей: не только на эту конкретную задачу, но и вообще по жизни. См. мою статью “Убитая мотивация. Как возродить ее из пепла”.

Хуже всего – не интересоваться мнением людей, с которыми Вы ведете дела. Обычно рано или поздно это прилетает к Вам бумерангом.

Конкретика

Теперь давайте рассмотрим, как строить отношения с некоторыми типами партнеров.

Соучредители

Если Вы – бизнесмен и ведете бизнес с партнерами, то, пожалуй, это самые близкие Вам люди после ближайших родственников. И неудивительно, что зачастую отношения непростые, а порой и ужасные. У наших клиентов примерно в каждом втором случае – недопонимание между совладельцами бизнеса.

Редкий бизнесмен не расскажет Вам историю о том, как он “развелся” с партнерами. Мало кто может похвастаться успешным партнерством длиной более 5 лет.

Порой партнерство сохранилось, но от этого не легче. Бизнес начинали давно, и основателю одному было боязно. Вот и позвал родственников, одноклассников, однокурсников и пр. Сейчас прошло время, бизнес вырос, заработали себе на Лексусы и дачи за границей. Только вот былого единения – как не бывало, между партнерами висит напряжение, любой серьезный разговор переходит во взаимные обвинения. Зачастую бизнес в непростом положении (теряет позиции, работает в ноль и пр.), но это видит только самый главный учредитель – он же основатель. Он хочет изменить ситуацию, но его партнеры – против. Потому что это риск, угроза их нынешнему положению, а прежние достижения и личные накопления заслоняют реальность. И поскольку у них в совокупности – больше половины собственности компании, они блокируют все попытки основателя что-то реально изменить.

Бывает, что владелец когда-то раздал доли в бизнесе своим (бывшим) друзьям и наемным руководителям. Он-то думал, что таким образом вовлечет их в развитие бизнеса, добавит ответственности за его судьбу. Да вот беда – это не работает. У собственника бизнеса и наемного руководителя совершенно разная психология. И раздача долей лишь портит людей.

Проблемные отношения меду партнерами, как правило, тяжелы и очень заряжены эмоционально. Разрешение затяжных конфликтов здесь дается непросто.

Что можно посоветовать?

В первую очередь очень трепетно относиться к привлечению людей в совладельцы. Фактически это решение – не менее ответственное, чем вступление в брак. В большинстве случаев лучше оставаться единоличным собственником. Не потому что партнерство плохо в принципе, а потому, что навыки договариваться по-взрослому и годами соблюдать договоренности у большинства людей крайне низкие.

Ни в коем случае не дарите долю в бизнесе просто так. Сильно навредите и бизнесу, и человеку. Если хотите поощрить, к примеру, хорошего топ-менеджера (до этого он должен успешно проработать с Вами хотя бы лет 5), дайте ему возможность выкупить долю по льготной цене. Но обязательно за деньги или иные ликвидные ценности. Нам часто приходится помогать горе-собственникам “разводиться”, а это очень болезненный процесс.

Если же Вы уже владеете бизнесом в партнерстве с кем-то, и между Вами есть противоречия, то любые изменения в компании нужно начинать с договоренностей между партнерами: о будущем бизнеса, о путях движения к нему и пр.

Меня поражает, сколь часто между совладельцами нет согласия по самым базовым вопросам бизнеса.

Если чувствуете в себе силы, то для начала попробуйте договориться сами. Если не уверены, или уже не получилось, то Вам нужна стратегическая сессия с внешним профессиональным модератором – специалистом, который поможет Вам услышать друг друга и договориться. Подробнее читайте в моих статьях "Согласие в бизнесе" (о роли согласия между участниками Вашей управленческой команды, и как его добиться) и "Универсальный алгоритм успешных изменений" (единственный действительно результативный алгоритм, приводящий к результатам).

Сотрудники

Большинство руководителей в той или иной мере рассматривают сотрудников как свою собственность, хоть и временную. Что-то типа крепостного права.

Или же относятся к ним как к неразумным детям. Какие проблемы это приносит, и что делать – читайте в моей статье “Затянувшееся детство, или как сделать так, чтобы сотрудники взяли на себя ответственность”.

Но времена меняются. С развитием рынка труда, Интернета, социальных сетей и т.п. растет осознанность работников, их требовательность к работодателю. К тому же, на рынке персонала дефицит с годами только возрастает из-за усиления конкуренции между компаниями и демографических проблем. Я не буду сейчас углубляться в то, что кадровый голод – в основном от тривиального неумения грамотно нанимать сотрудников. Мы проводим конкурсный отбор для наших клиентов на самые разные должности (от продавца до управляющего) в самых разных городах стран СНГ – и всегда успешно, если клиент следует нашим рекомендациям. Подробнее – в моей статье “Золотое дно" или как построить эффективную систему найма сотрудников”. А если быть точнее, то не просто набираем персонал, а передаем клиенту технологию и обучаем ей пользоваться.

Руководители стараются привлечь сотрудников и удержать их высокими зарплатами и различными соцпакетами. Но, увы, это часто не помогает, а если люди и остаются, то “наедаются” и начинают лениться. К тому же падает рентабельность бизнеса.

Мечта любого бизнесмена – сделать так, чтобы его сотрудники относились к компании как к своей собственной. Как этого достичь?

Один из лучших способов – отпустить сотрудников на вольные хлеба. Так чтобы каждый из них действительно стал работать на себя, и при этом приносил пользу Вашему бизнесу.

Это возможно не для всех должностей, но для многих. В нашей практике – масса успешных примеров. Отпускали:

• Водителей, и они переставали сливать бензин и левачить, стали сами приходить к шефу с просьбой о работе.
• Грузчиков (компания занимается переездами), и они переставали приходить на работу с похмелья, опаздывать и пр.
• Монтажные бригады, и они начинали конкурировать между собой за получение работы и качество ее выполнения.
• Дочерние компании, например, ПМК (передвижные механизированные колонны) по прокладке и обслуживанию каналов связи, и они переставали приносить холдингу убытки.
• И т.д.

Конечно, получается не у всех бывших работников и дочерних компаний. Некоторые разоряются, исчезают с горизонта, работники уходят в другие компании. Но так им и нужно. Вам такие лузеры (англ. looser – тот, кто проигрывает) зачем?

Отдельная тема и головная боль для многих бизнесменов - бывшие работники их компании. Их когда-то наняли, всему обучили, а они ушли к конкурентам, некоторые создали свои компании, обычно в Вашей же сфере.

Что делать? Можно ли как-то избавиться от такой “напасти”?

Избавиться – нет. Рыба ищет где глубже, а человек – где лучше. И у Вас есть всего 2 варианта:

• Долгие годы оставаться для сотрудников ценным работодателем. В основном это вопрос не материального вознаграждения (оно, само собой разумеется, должно быть хорошим), а нематериальных факторов – здоровая корпоративная культура компании, интересная работа, развитие и т.д. И вообще, порядок в бизнесе или бардак. Наведение порядка в бизнесе клиентов, оздоровление корпоративной культуры – наша основная работа в последние годы.
• Стать и оставаться привлекательным партнером для бывших работников. Вы хорошо знакомы, съели вместе не один пуд соли. Вы их обучили, они работают в Вашей корпоративной культуре и по Вашим стандартам. Так и оставайтесь партнерами! Вопрос – как выстроить взаимоотношения на новой основе. Например, Ваша компания может получать заказы с рынка благодаря своей репутации. И передавать их подрядчикам – Вашим бывшим работникам.

Конечно, выстроить и отладить отношения в новом формате не всегда просто. Здесь тоже нужно договариваться! Зачастую отношения между работодателем и его бывшими работниками – натянутые по понятным причинам.

Но это возможно и дает хорошие результаты – примеры см. выше. Если нужна помощь – обращайтесь, мы помогаем системно решать эти задачи.

Клиенты

Да, с клиентами тоже важно выстраивать равноправные партнерские отношения. Часто встречаются 2 крайности:

• “Клиент всегда прав”
• Клиент – это “чайник”, и главная задача – впарить ему свои продукты: “Без лоха и жизнь плоха”

Первая позиция делает Вас слабым, вынуждает идти на поводу у неадекватных и манипулирующих клиентов. Это вредит Вашему бизнесу, угнетает дух команды. Кому же приятно, что его профессия – сродни “древнейшей”?

Научитесь отказывать клиентам, которые для Вас неперспективны. Один наш клиент очень гордится тем, что отказал Газпрому, когда его работники пытались поставить свою продукцию на полки его розничной сети. Мы тоже часто отказываем потенциальным клиентам. Например, тем, кто не готов серьезно работать над своим бизнесом, ждет от нас “волшебных таблеток”, кто пытается указывать нам, как нужно работать и т.п.

В работе с остальными клиентами – обозначайте четкие границы: что можно в работе с Вами, а чего нельзя (свежий пример: в Греции я качался на стуле в таверне – хозяйка тут же дала мне понять, что я не прав). Естественно – в корректной вежливой форме. “Увольте” нескольких самых вредных для Вашего бизнеса клиентов – почувствуете огромное облегчение и гордость за себя.

О вреде впаривания и пользе долгосрочных партнерских отношений с клиентами я писал много раз – не буду сейчас подробно говорить об этом.

Поставщики

Часто к поставщикам отношение как к собакам: я даю Вам заказы и плачу деньги. Если что не так – накажу, “выгоню на улицу”.

Да, Вы даете заказы и платите. Но от работы поставщика зависит и Ваша репутация. А смена поставщика – штука хлопотная и дорогая. Тем более что при нашем уровне развития рынка – адекватных, увы, немного.

Поэтому есть смысл поставщиков, как и сотрудников, тщательно выбирать через конкурсы. Проверять их по важным для Вас критериям. Тщательно договариваться обо всех нюансах партнерства. Контролировать качество их работы.

Но уж если выбрали того или иного поставщика – стройте свою работу с ним, исходя из перспектив долгосрочного партнерства. “Выращивайте” поставщиков до нужного Вам уровня. Заботьтесь о том, насколько им выгодно, комфортно и перспективно работать с Вами, а Вам – с ними. В том числе – достаточно ли у них прибыли, чтобы развиваться. Чтобы завтра Вам не пришлось искать новых партнеров.

Дети

И, наконец, самое дорогое – наши дети.

Мне очень больно смотреть, как родители и бабушки с дедушками портят детей, причем - из лучших побуждений, просто по неграмотности. Это огромная тема, и я коснусь ее лишь вскользь.

Самое главное закладывается в ребенка до 5 лет. Поэтому, если Вы хотите воспитать Личность – относитесь к ребенку именно так с первых минут его жизни (а некоторые специалисты говорят, что с момента зачатия). Как к равному человеку, достойному уважения.

Давайте ему максимум безоценочной любви и принятия, телесного контакта – просто за то, что он есть, а не за достижения. С другой стороны – не сюсюкайте, не балуйте сверх меры. Требуйте соблюдения правил, принятых в Вашей семье.

Сразу разговаривайте с ним как с взрослым умным человеком – и он вырастет таким.

Объясняйте взаимосвязи вещей и явлений, терпеливо и подробно отвечайте на его бесконечные “почему”.

Учите договариваться: с Вами, со своими друзьями. Например, грубый окрик ребенка “Есть хочу!” - не повод бежать сломя голову его ублажать. Научите его грамотно и вежливо формулировать свои просьбы.

Выслушивайте его мнение по разным вопросам, относитесь к нему серьезно, не обесценивайте.

Договаривайтесь с ним – не продавливайте свое мнение силой, но и не опускайтесь до упрашивания типа “ложечка за маму, ложечка за папу”.

Именно так создается то самое умение строить равноправные партнерские отношения, которого так не хватает в современном обществе.

Учите его самого принимать решения и отвечать за их последствия: “Не убрался в комнате – какие мультики?”

Если хотите разобраться в воспитании подробнее, рекомендую в первую очередь, книги Юлии Борисовны Гиппенрейтер, “Саммерхилл” Александра О'Нила, книги Дмитрия Морозова – основателя Китежа и Ориона.

***

Желаю Вам результативных и приятных партнерских отношений. Задавайте вопросы, пишите о своих результатах. Если нужна помощь, обращайтесь.

Греция, остров Эгина, Агиа Марина

15.09.2013

Как Вам навести порядок в своем бизнесе?

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
  
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.