Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 12.09.2017 и 19.09.2017

Любовь Малютина – бизнес-советник, консультант, действующий член гильдии маркетологов РФ. В бизнесе более 20 лет. В том числе: 8 лет опыта в качестве маркетинг-директора международной финансовой группы Сосьете Женераль (Sosiete Generale) в России, 7 лет опыта в качестве собственника агентства маркетинговых коммуникаций. Под ее руководством произведены десятки внедрений систем маркетинга в малом и среднем бизнесе в сферах торговли, производства, строительства, медицины, финансовом, страховом, туристическом секторе, и др.
Любовь: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Когда вы создавали свой бизнес то, какие желания вами двигали? Может быть, вам хотелось, чтобы доход был стабильным и большим? Или чтобы вы могли позволить себе купить огромную квартиру, загородный дом, роскошную машину? Или проводить время с детьми и близкими, обучать детей в лучшей школе, путешествовать не меньше трёх раз в год? А может быть, ещё что-то более экзотичное?

У меня точно было так!

Но прошли годы, а все мечты в «пакете» так и не реализованы. И, скорее всего, в вашей голове уже начал жить вирус под названием «все и сразу получить невозможно».

Как тут не опустишь руки, когда хаос бизнеса, его многочисленные проблемы и задачи каждый день прогибают тебя и не дают поднять головы и расправить печи.

О чем говорит статистика Forbes?

Многие из нас, посвятив свою жизнь бизнесу, оказываются в плачевном состоянии:

• 70% не имеют времени на детей;
• 82% проверяют почту в отпуске;
• 95% работают больше, чем на наёмной работе;
• 60% на грани нервного срыва;
• 72% готовы бросить бизнес;
• 62% имеют проблемы со здоровьем (боли в спине, проблемы со зрением, трудности со сном);
• 26% никогда не ездят в отпуск.

Более 17 лет назад, когда я делала свой первый бизнес, я думала что я такая одна. Но, оказывается, что я не только тогда была «не одна такая», но и теперь (статистка свежая) «таких» немало.

Кто из вас не читал книгу Роберта Кийосаки «Бедный папа – богатый папа»?

А кто не вдохновился идеей создать бизнес как актив?

Я точно вдохновилась и знаю, таких людей тысячи. Но я сильно обожглась о то, что чёткой инструкции его в книгах, как создать такой бизнес, не было. Была классная идея, что бизнес – это круто.

• А вот как его делать по уму?
• Как его обустроить так, чтобы бизнес действительно стал активом: приносил доход, давал свободное время и возможность жить жизнью своей мечты?
• Как перестать тушить бесконечные пожары и все время приглядывать за бизнесом?

Обычно ведь как бывает. Владелец – в отпуск, а бизнес – под откос (или спустил обороты, или чего ещё похуже – что-то своруют в бизнесе или у клиентов, или просто сидят бездельничают, потому что «белочка», которая крутила колесо бизнеса, отдыхает). И, замечаете, какой большой разрыв (несоответствие) между этими двумя картинами – бизнесом для жизни мечты и реальным бизнесом? И его как-то надо устранять! Вопрос как?

Во что на самом деле следует инвестировать свое время?

Задумывались ли вы над тем, почему, когда строится автомобиль, кроме людей нужны чертежи, модель? Потому что дело это не простое, а многосоставное и многошаговое. А вот когда мы начинаем делать бизнес, почему-то эти мысли отбрасываются в сторону и пускается «добрый молодец» или «красна девица» во все тяжкие. То есть - делает все, «что приходит в голову», и получает все последствия, которые затем оплакивает журнал Forbes.

Чем подход европейцев и американцев к построению бизнеса превосходит наш?

Подход к бизнесу у американцев и европейцев более комплексный, так сказать «лирика и физика» вместе. С одной стороны, это системы и технологии, а с другой, это идеи, которые меняют мир, делают жизнь в нём лучше. Именно этот подход ведения дел я изучала на практике все 10 лет, работая для группы Sosiete Generale в России и внедряя в русскоязычный бизнес международные системы и стратегии.

Самым впечатляющим для меня стало открытие, что технологии развития бизнеса не изобретаются в кабинете. Они создаются на основе успешного опыта. Например, когда 100 компаний решают одну и ту же задачу, побеждает та, которая решает ее лучше. И вот способ достижения этого лучшего результата берется в основу технологии или системы. И тогда, применяя это успешный опыт, еще 99 компаний получают ранее недостижимый для них результат. А вот в русскоязычном бизнесе подход другой. Идей полным-полно, а системности в действиях, на мой взгляд, серьёзно не хватает. Мысль моя проста – без инструмента и навыка владения этим инструментом сложно сделать дело с управляемым прогнозируемы результатом в любой сфере.
 

Почему вам повезло, если вы делаете бизнес сейчас?

Нам очень повезло делать бизнес именно сейчас, потому что инструмент для создания управляемого бизнеса уже создан. Его не нужно изобретать. Как автомобиль. Его сейчас уже можно только брать и усовершенствовать. Именно в этом есть огромная возможность для роста сейчас. Грамотно организованная компания, с ясной моделью, с хорошо отлаженными функциями внутри нее и понятной для сотрудников координацией между ними может расти за счет этого в 2-7 раз. Этот инструмент называется бизнес-модель. Он с успехом применяется многими предпринимателями и корпорациями для систематизации и повышения эффективности своей компании. Над его созданием бились такие умы, как Питер Друкер, Пол Тиммерс, Майкл Льюис, Джоан Магретта и особый вклад внёс А. Остервальдер. Разработанная им модель легко применяется:

• для интернета;
• высокотехнологичных бизнесов;
• для бизнесов из реальной экономики (от производства до торговли и оказания услуг).

Кто из успешных применяет данную методику?

Руководители компаний и предприниматели всего мира применяют данную методику, чтобы укрепить собственный бизнес и достичь конкурентных преимуществ. Среди них:

• Google;
• IBM;
• Ericsson;
• Telenor;
• Capgemini;
• Deloitte;
• Logica;
• 3M;
• Министерство государственных работ и услуг Канады и др.

Что же происходит с бизнес-моделью в наших бизнесах?

К своему большому удивлению я обнаружила, что 50% этой модели не работает в наших частных бизнесах или работает кое-как (хаотично, нестабильно, неуправляемо). И эти 50% составляет маркетинг. В реальной деятельности ему уделяется ну никак уж не 50% ресурсов. И маркетинг, о котором я веду речь, не реклама и продажи, вечно пребывающие в отрыве друг от друга и в борьбе за любовь владельца, а полноценный, изложенный у его отца основателя – Филипа Котлера. И я глубоко убеждена, что один из важнейших вопросов, в котором владельцу-руководителю компании нужно получить «чертежи», «модели» и навыки – это маркетинг.
 

Как выглядит бизнес-модель?

По сути, бизнес-модель – это способ (внутренние бизнес-процессы – цепочки действий сотрудников компании), которым компания создаёт ценность для клиентов и получает от этого прибыль. По форме это таблица, включающая в себя описание основных бизнес-процессов (цепочек действий прямо по шагам), создающих новые ценности для клиентов и производящих эти ценности в обычной жизни компании. То есть деятельности, создающие доходы и деятельности, выполняющие обязательства.

Выглядит модель так:

Доходы вашего бизнеса формирует правая часть модели. Это процессы по работе с клиентами: фокусировка на клиентах, отношения с клиентами, каналы сбыта и работа с процессами и материальной частью в них, ну и, самое главное, продуктовая линейка, воплощающая ценность товаров/услуг компании. Это, кстати, и есть система маркетинга. Остальные бизнес-процессы – составляют издержки в том, чтобы заявленную ценность произвести наиболее быстрым и наименее затратным способом. Обе части модели важные. Они работают в комплексе. Они взаимосвязанные и взаимозависимые. Например, если правая часть плохо работает, то у вас будут проблемы с ростом клиентской базы, с продажами, с рекламой. Если плохо работает левая часть, то в компании будут проблемы с финансами (то густо, то пусто), с производством (заказы взяли, а произвести не смогли), с доходами (не выдерживаете ценовой конкуренции из-за дорогого сырья или медленной технологии производства). Но если с левой частью работа в компании худо-бедно ведется, то правая часть – хаос и потемки. Именно поэтому маркетинг становится краеугольным камнем для развивающегося бизнеса. Он и есть основа этого развития.

Что показал анализ более 500 частных компаний в России и странах СНГ по этой модели?

Я проанализировала по этой модели более 500 частных компаний, работающих на высоко конкурентных рынках в России:

• компании строительного сектора (застройщики коттеджных посёлков, жилых кварталов, точечных объектов, агентство по продаже недвижимости, инженерно-строительные компании, занимающиеся вентиляцией, канализацией, отоплением, окнами, лестницами и пр., компании, продающие строительные материалы и комплектующие, предоставляющие различные сервисы для строительного сектора, проектирование, аренда оборудования и транспорта и т.п.);
• компании сферы услуг: базы отдыха, загородные отели, санатории, частные медицинские центры, туристические и страховые агентства, учреждения общественного питания (пиццерии, рестораны, кафе), автосервисы и др.;
• компании в сфере помогающих профессий: детские клубы, частные детские сады, танцевальные школы, фитнес-клубы, спорт-школы и пр.;
• производственные компании: хлебозаводы, кондитерские производства, производства продуктов питания и полуфабрикатов, мебели, бетонные заводы и заводы ЖБИ, заводы по производству техники, станков, оборудования и комплектующих для производства.

Вывод, кстати, как айсберг, выпирает в каждой кампании – недостаточно процессов, технологий, систем для понимания и управления правой частью бизнес-модели. В части, где «все про маркетинг».

Есть:

• разрозненные знания;
  
• хаотичные практики.

Нет:

• системности;
• простоты;
• ясности.

Работает ли эта бизнес-модель в русскоязычных компания?

Я никогда не советую своим клиентам того, что не попробовала сама, того, в чем не получили успешный опыт мои подопечные. За последние 3 года я на личном опыте при развитии своей компании и бизнесов моих клиентов ставила во главу угла бизнес-модель с полноценным маркетингом. Где есть ясность и полное осознание по поводу:

• целевых клиентов (кому бизнес помогает);
• отношений с клиентами (как ведет взаимодействие);
• каналов сбыта (как узнаёт о товарах, услугах и сервисе и разбирается со своими сомнениями и возражениями);
• предоставляемой ценности (какие проблемы клиентов решает ваш ассортимент).

Все эти бизнесы получили стремительное развитие, рост в деньгах и в обеспечении потребностей моей жизни и жизни моих клиентов. А самое главное, такой подход помогает избавиться от ненужной суеты, лишних волнений, страхов и перегрузки от бизнеса.

Что мешает нам перестать делать бизнес «на колене»?

Несмотря на множество проблем, которые мы, как предприниматели, имеем в бизнесе, как вы думаете готовы ли мы обратиться за помощью к профессионалам?

Вот еще статистика Forbes: 92% предпринимателей для решения вопросов в бизнесе скорее наймут персонального ассистента, нежели профессионального бизнес-консультанта.

Причиной этого являются несколько моментов:

1. Неспособность принять помощь от другого человека. Такая мета программа из коллективного подсознательного – «жертва обстоятельств». Из года в год бизнес не растет или в нем не удается высвободить время на жизнь, а он продолжает ходить по кругу и отказывается от помощи. Он мучается, страдает в гордом одиночестве и проклинает правительство, но даже не рассматривает вопрос принятия помощи. Ведь он-то и так всё знает.
2. Незнание, какого именно консультанта по бизнесу нанять. Оно происходит из незнания, какой именно процесс или блок процессов в бизнесе нужно усилить в конкретный момент времени, чтобы получить нужный для себя результат. То есть, из незнания бизнес-модели и неумения диагностировать ее хромающие зоны в своей компании.
3. Неумение отличить профессионала от обмащника-однодневки.

Как же достроить свою бизнес-модель до полноценной и хорошо работающей быстро и без потерь?

Существуют разные варианты. И каждый хорош по-своему.

Вариант 1.

Прочитать пару книг на тему рабочей модели компании в целом. Например, книгу Остревальдера «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» или книгу Стива Бланка «Старт UP. Настольная книга основателя» общим объемом около 1000 страниц. Прочитать можно примерно за месяц. И потихоньку внедрять в работу.

Вариант 2.

Нанять добротного маркетолога с хорошим образованием и хорошей практикой применения системного полноценного маркетинга в своем предыдущем опыте. Это могут быть выпускники Оксфорда, Гарвадра или хотя бы Академии Народного Хозяйства при Правительстве РФ, сотрудники международных компаний, действующих на территории стран бывшего СССР и Восточной Европы, работающие в вашем городе и уже обученные делать такую работу.

Вариант 3.

Самому нарастить квалификацию по реперным точкам маркетинга, которые важно держать под контролем владельцу, чтобы без него его бизнес не разваливался и не падал. Раз и навсегда научиться качественно ставить и делегировать стратегические и тактическое маркетинговые задачи исполнителям, чтобы держать в зоне управляемости успехи и результаты бизнеса. Кстати, это самый быстрый, самый результативный и самый низкозатратный по времени и деньгам способ наращивания компетенции.

Ближайшая возможность расставить все по местам в своей бизнес-модели и включить в работу ее правую часть целиком есть в конце сентября 2017 г. на Седьмом бизнес-лагере для владельцев и ТОП-менеджеров компаний «Маркетинг от А до Я. Как из хаоса выстроить систему».

Почему прямо сейчас это сделать наиболее выгодно?

Потому что,

• Во-первых, сейчас мы в начале нового сезона продаж. И самое время пополнить «боевой» арсенал своего бизнеса, чтобы, делая новые действия, получить ранее недостижимый результат еще до наступления Нового года.
• Во-вторых, бизнес-лагерь по системному маркетингу явление не частое. Провожу я его всего один раз в год. И ждать целый год, значит упустить массу возможностей и целый год времени, чтобы начать решать задачу, которую до сих пор вы решить не смогли.
• В-третьих, формат бизнес-лагеря (в отличие от тренингов, форумов, саммитов, конференций), кроме теории, предполагает 80% практики в безопасном для компании и ее владельца режиме.
• В-четвертых, вы будете не «один такой». На бизнес-лагерь собираются владельцы компаний из разных регионов и разных секторов бизнеса, чтобы разобраться с похожими проблемами. И вы увидите не одно, а несколько решений своей проблемы и сможете взять лучшее в свою практику.

***

Если вам хочется познакомиться с Любовью Малютиной лично, обсудить свои взгляды, проблемы, задачи, лучше понять подходит ли для их решения бизнес-модель и ее маркетинговая часть, а также получить ее совет по улучшению маркетинговых процессов в вашем бизнесе, то вы может получить личную консультацию Любови. Для этого напишите на info@mrybakov.ru

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru