Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 19.03.2009

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Естественный отбор

Сегодня я предлагаю вам задуматься над ключевым вопросом. Все в этом мире - организации, люди, животные, растения - находится в конкуренции друг с другом. То же относится и к нематериальным субстанциям, таким как идеи, религии, мода и т.д. Конечно, есть такая штука как отношения WIN-WIN, но об этом позже.

Сейчас я говорю о том, что любой субъект этого мира или выживает и укрепляется, или чахнет и умирает. Это относится ко всему: от галактик до амеб. И к субъектам мира бизнеса - тоже.

Одна компания растет как на дрожжах, завоевывает локальный рынок, выходит на уровень страны и всего мира. А тысячи - умирают, так и не достигнув расцвета.

Так происходит естественный отбор, в ходе которого выживают лучшие. Так происходит развитие этого мира.

Как же оказаться в числе выигравших? Об этом и поговорим. Замечу, что сейчас это особенно актуально. Не хочу употреблять затасканное слово "кризис", но я именно о нем ;).

Основной принцип успеха

Для начала несколько примеров (специально простых для наглядности).

Вот сидит какой-нибудь ученый (У1), очень образованный и умный, делает опыты разные, что-то там открывает. А потом заканчивает свою жизнь в безвестности на нищенской пенсии.

А вот какой-нибудь предприниматель (П1), закончивший "3 класса", покупает себе Hummer.

Справедливо? Пока не знаю, давайте смотреть дальше.

Другой ученый (У2), такой же умный и грамотный, что-то изучает, и получает Нобелевскую премию.

А вот другой предприниматель (П2), тоже старается, работает без отдыха, да вот только разоряется.

И совсем уж спорный пример. Вот была маленькая страна (С1), там жили добрые-хорошие люди. Пришли захватчики из другой страны (С2), большой и агрессивной, и очень плохо со всеми обошлись.

В природе это выглядит так. Один заяц шустрый был: быстро бегал, да прятался хорошо, размножался активно - оставил после себя большое потомство. А другой однажды зазевался - тут его волк и съел. Никто о нем и не вспомнит.

Справедливо ли? Да какая разница?! Есть жизнь, есть ее реальные результаты. Или нет. А все разговоры про несправедливость - самооправдание для неудачников. А если что-то не получается, то кто в этом виноват? Правильно, я сам.

Религиозный человек скажет: "на все воля божья", и будет (по-своему) прав. Мы же с вами попробуем разобраться логически.

Что же отличает У1 от У2, П1 от П2, С1 от С2, шустрого зайца от "разявы"?

Думаю, что если отбросить все сантименты, то одно: успешны те, кто более конкурентоспособен. Вот мы и подошли к главному вопросу: чем же определяется конкурентоспособность?

Соответствие требованиям

Ответ крайне прост - конкурентоспособность определяется соответствием требованиям. Чьим? Всего. Всех. Окружающего мира.

Есть такое англоязычное понятие - "стейкхолдеры" (stakeholders). На русский язык точного перевода не существует, но в проектном менеджменте принято говорить "заинтересованные стороны": "Физические лица и организации, которые непосредственно вовлечены в проект или чьи интересы могут быть затронуты при осуществлении проекта" (определение IPMA).

У каждого субъекта этого мира есть свои стейкхолдеры. У меня - одни, у вас - другие, у России - третьи, у компании Microsoft - четвертые, у ислама - пятые, у бабочки - шестые, у крейсера "Автора" - седьмые. Продолжать можно до бесконечности.

Но важно одно - у любого субъекта в мире они есть. Рассмотрим примеры.

Стейкхолдеры коммерческой компании (обобщенно): Внутри: Она сама Ее владельцы (акционеры) Наемные руководители разных уровней Подразделения компании Сотрудники компании И т.д. Вовне: Клиенты Поставщики Конкуренты Государство как таковое Отдельные госорганы Чиновники и т.п. Общество Общественные организации Семьи работников Страны (своя и другие) Планета Земля И т.д.

Стейкхолдеры человека (обобщенно): Он сам (тут тоже можно делить на разум, тело, душу, субличности и т.д. - их "интересы" зачастую различаются) Родственники и близкие Друзья Недруги Соседи Домашние животные Его машина Организация, где он работает Отдельные руководители и сотрудники этой организации Те, кто что-то ему продает (поставщики): магазины, транспортные компании, провайдеры связи, … Государство как таковое Общество Общественные организации Чиновники и т.п. Планета Земля И т.д.

Стейкхолдеры бабочки (обобщенно): Она сама Ее партнер Ее потомство Растения, которые она опыляет Человек, который на нее смотрит Птица, которая хочет ее съесть Дождь, который мочит ей крылья Планета Земля И т.д.

Как вы понимаете, списки можно продолжать бесконечно. Принцип, думаю, понятен.

И что, у каждого из них есть к нам требования? А вы как думали?! ;) И ваша конкурентоспособность определяется тем, насколько вы им соответствуете.

Это что же получается? Всю жизнь работать на удовлетворение кого-то? И кто я буду после этого? ;) А как же свои интересы?

Обратите внимание, что первым пунктом во всех примерах идет сам субъект. Поэтому первый, чьи требования вы должны понять и удовлетворить - это вы сами. Большинство же людей не сильно понимает, чего хочет, плывет по течению. Ну и результаты соответствующие…

Работаем со стейкхолдерами

Сейчас мы рассмотрим целый комплект техник по работе со своими стейкхолдерами. Для начала я рекомендую делать это письменно, чтобы лучше прочувствовать технику, глубже ее осознать. Потом это будет работать в уме "на автомате", хотя для ключевых аспектов жизни и бизнеса я бы предложил все равно писать.

Итак, техники. По форме они крайне просты, по сути - очень глубоки, и в них укладываются все ваши мыслимые и немыслимые жизненные и бизнес-задачи. Чем дольше живете и мудрее становитесь, тем лучше будете их понимать и делать. Предела совершенства не существует, ну, разве что, просветление…

Здесь представлен четкий алгоритм, который надо делать по шагам. То есть если беретесь, например, за блок 3, то надо выполнить все его этапы (и все предыдущие шаги), иначе мало толку. Советую выполнить этот алгоритм на практике: теоретическое знание вам практически ничего не даст.

1. Определите свою точку зрения
   

   Это отправная точка. Вы сейчас выступаете как кто: владелец бизнеса, наемный работник, поставщик, заказчик, отец семейства, …? Разные роли - совершенное разные взгляды на жизнь.

2. Выпишете стейкхолдеров и определите тех, кто наиболее важен для вас
   

   Всех анализировать слишком долго, поэтому выделите 5-10 главных - лучше 5 ;)
   Лучше сделать табличку: удобно на компьютере. Я делаю именно так: бумага захламляет стол, а потом ее трудно найти.

3. Поймите чужие требования и повысьте уровень своего соответствия им
   

   Говоря иначе - станьте более конкурентоспособным. Чтобы не быть, как тот заяц-разява, которого скушали ;( И не стоять на бирже труда, рассказывая, как несправедлива жизнь.

   1. Встаньте на их место и опишите их требования к вам
      

      Как понять требования того или иного стейкхолдера? Очень просто: мысленно встать на его позицию, ощутить себя в его шкуре, и оттуда посмотреть на себя настоящего в выбранной ранее роли. Насколько это реально? Вполне, хотя и требует некоторого расширения рамок мышления. По крайней мере, на моих тренингах у всех уже много лет получается: у кого-то лучше, у кого-то иначе. По опыту успех зависит от IQ, воображения и мотивированности.
      Кстати, а почему бы просто не спросить? Может, просто узнать у вашего начальника, чего он от вас хочет? А если он и сам не знает, то, во-первых, почему вы тут еще работаете, а во-вторых, спрашивая, вы поможете ему эти требования сформулировать. Лучше будет обоим.
      Полезно бывает узнать, какой / каким хотел бы вас видеть ваш муж / жена? От такого понимания отношения в семье явно станут лучше. На эту тему есть немало историй из жизни и анекдотов.
      С точки зрения менеджмента качества это часть обычной процедуры "согласования требований", которую вы можете легко применить у себя.
      Если речь идет о бизнесе, то, предполагая требования "другой стороны", зачастую пытаются ограничить все деньгами и иными материальными благами. Это большая ошибка. Деньги - это, конечно, важно. Все хотят денег, это очевидно. Но это базовый уровень. И если вы умеете мотивировать окружающих только деньгами, то вы - очень неэффективный руководитель. Во-первых, вы тратите деньги своего бизнесу впустую: к примеру, каждая данная вами взятка уменьшает прибыль компании. Во-вторых, многие вещи нельзя купить ни за какие деньги. Например, лояльность сотрудников к компании, приверженность клиентов, уважение в обществе и т.д. А если вы сейчас смотрите из роли отца/матери на своих детей? Вы тоже будете "покупать" их лояльность деньгами? И что вы получите? Скорее всего в некоторый момент жизни будет вам "мучительно больно"… К тому же, вовлекая всех стейкхолдеров только деньгами, вы создаете очень неустойчивое положение для себя и своего бизнеса: ведь в любой момент кто-то может заплатить больше.
      Например, по нашему консалтинговому опыту, все сотрудники хотят от своего руководства: четкой постановки целей, определения полномочий и ответственности, выделения необходимых для работы ресурсов, справедливой мотивации, здоровой обстановки в коллективе. А хорошая оплата - это "само собой разумеется".
      Если вы выступаете в роли поставщика, то какие требования у ваших клиентов (пишите максимально конкретно)?
      А какие у государства? Нередко государство путают с конкретными чиновниками - на самом деле их требования очень различны. Даже чиновнику нужны от вас не только взятки, но и, к примеру, поддержка в выполнении неких госпрограмм, за которые он отвечает. А у "государства вообще" цели - всеобщее благосостояние граждан, соблюдение законности ("правил игры"), хорошая экология и т.д.. А налоги, которые люди часто пишут, выполняя это упражнение, - это средство, а не самоцель.
      Конечно, у государства бывают "передергивания" типа "дела ЮКОСа", "дела Чичваркина", но я бы относил это к интересам не государства в целом, а конкретных лиц в высших сферах. Об этом уже черным по белому пишут в СМИ, высказываются крупные политики…
      Ну и, наконец, а я бы сказал - в первую очередь, какие требования у вас самого: к себе, к результатам своей работы и т.д. Вы же и есть - свой главный стейкхолдер! Большинство людей четко не определяют, что хотя получить от самого себя в той или иной роли - ну а раз нет четких требований, то и результаты - "как получится".

   2. Оцените, насколько вы на сегодняшний день этим требованиям соответствуете
      

      Да, да, по каждому пункту: максимально честно. Не так, как вам хочется это представить, а как это выглядит с позиции выбранного стейкхолдера.
      Опять же, можно догадываться, а можно просто спросить.
      Шутки ради, я написал выше, что ваша машина - один из ваших стейкхолдеров. Но "в каждой шутке есть доля шутки". Согласитесь, что машина "хочет" от вас, чтобы вы аккуратно ее водили, не били, делали вовремя техобслуживание и т.д.? А в обмен на это она "готова" служить вам верой и правдой долгие годы. Вы выполняете эти ее "требования"?
      Если быть более серьезным, то насколько и в чем именно вы соответствуете, а в чем нет требованиям вашей компании, вашего руководства и подчиненных, ваших детей, ваших родителей и т.д.?
      Кстати, много мыслей на эту тему было в 79-м выпуске рассылки "Ваша ценность".

   3. Разработайте план, что нужно сделать, чтобы лучше соответствовать требованиям своих стейкхолдеров
      

      Решите (лучше письменно), что, как и когда вы сделаете, чтобы лучше соответствовать их требованиям.
      Например, у сотрудника смежного отдела есть требование к вам передавать ему результаты работы в определенной форме и в заданный срок. Что сделаете? Может быть, соберетесь с ним вместе, проанализируете "узкие места", что-то исправите в бизнес-процессе? Кстати, именно это мы и помогаем делать компаниям в ходе нашего консалтинга: учим находить несоответствия, анализировать причины, договариваться между собой.
      Или, например, у вашего мужа/любовника есть требование к вам: хорошо выглядеть, быть сексуальной. Что именно вы сделаете, чтобы ему (требованию) соответствовать (хотел написать "его удовлетворить": есть такой термин - "удовлетворять требованиям" ;) )? Сходите к стилисту? Или на тренинг по женскому обаянию? Или начнете заниматься танцами? Или что-то еще?

   4. Выполните этот план
      

      Надеюсь, комментарии не нужны ;)

4. Поймите свои требования к стейкхолдерам и приведите их (стейкхолдеров) в соответствие этим требованиям
   

   Это - "другая сторона медали. В ваших интересах, чтобы ваши партнеры (в широком смысле этого слова) устраивали вас как можно лучше.
   Итогом этого шага станут некие ваши действия в отношении тех из них, где это необходимо.

   1. Опишите, что вам надо от своих стейкхолдеров
      

      Например, если вы наемный сотрудник, то от работодателя вам, вероятно, надо: интересную содержательную работу, адекватную справедливую оплату, разумное четкое руководство, возможность расти и развиваться и т.д.
      А если вы наниматель, то от сотрудников, по всей видимости, хотите: ответственности (надежности), адекватности, профессионализма и т.д. в зависимости от должности. Опять же, пропишите максимально конкретно (см. выпуски N32 "Ваша команда" и N74 ""Золотое дно" или как построить эффективную систему найма сотрудников").
      И так далее - по списку.

   2. Проверьте, все ли из них соответствуют вашим требованиям
      

      Лучше не просто "да/нет", а в чем конкретно соответствует, в чем - нет.

   3. Решите, что делать с теми, кто не соответствует
      

      Решения могут быть разными.
      Например, если в вашем подчинении есть неуспешный сотрудник, то его можно: обучить, изменить схему мотивации, заменить. Замечу, что первые два варианта стратегически эффективнее - ведь никто не гарантирует, что новый будет лучше, а "старый" уже знает компанию, свою работу и т.д. Но если ничего не помогает… Впрочем, это может говорить и о том, что вы - неумелый руководитель.
      Если вы наемный работник, и компания не соответствует вашим требованиям - есть несколько путей. Или изменить свои требования. Или сменить работу. Или создать свою компанию, которая будет вас устраивать. Чужое-то проще ругать, чем свое делать.
      Конечно, не всех стейкхолдеров можно заменить. К примеру, детей и родителей: помните анекдот, когда негр смотрит на своих десятерых грязных оборванных детей и думает: "Что проще: этих отмыть или новых сделать?". Но шутки шутками, а реально изменить свои взаимоотношения с ними можно. Например, переехать от родителей, которые не дают вам развиваться и взрослеть.
      Друзья… Каждый из них помогает вам в этой жизни, развивает вас, делает вас сильнее? Или кто-то "ездит на вас", использует в своих целях? Или затягивает вас в дурные привычки и нездоровый образ жизни? Если так, то какие решения вы примите? У меня был момент, когда я почти полностью сменил весь круг своего общения, о чем ни капли не жалею.

   4. Выполните свои решения

Политика

Хочу заметить, что работа со стейкхолдерами - это политика чистой воды (в широком смысле этого слова). И, по мере того, как вы занимаете в обществе все более высокий статус, да и просто становитесь зрелой личностью, вы неизбежно занимаетесь ей все больше. И даже если не занимаетесь, то все равно занимаетесь. С кем сотрудничать, кому дать интервью, кого взять в партнеры, как выстроить отношения с конкурентом - что это, если не политика? Даже будучи, к примеру, ученым или священником, далеким от мирских интересов, вы вынуждены решать, как строить отношения с другими людьми и организациями.

Весь вышеописанный алгоритм работает тем лучше, чем глубже вы "копаете". Вспоминайте конкретных людей и организации, максимально "вживайтесь в их шкуру", учитесь понимать требования "другой стороны".

И еще. Поскольку такой анализ очень живо затрагивает интересы реальных людей, то решите, как вы будете хранить результаты анализа и ваши планы: так, чтобы они не попали на глаза тем, кому не должны попасть. Политика, однако…

Ответственность сильного

Хочу упомянуть еще об одном аспекте. Мы вот говорим о конкуренции, о том, как бы хорошо выиграть. Здесь есть несколько важным моментов.

Во-первых, стратегически верно выигрывать так, чтобы окружающим это тоже было приятно. Говоря проще, "не идти по головам", а лучше находить такие жизненные решения, которые позволят выиграть не только вам, но и вашим партнерам. Собственно, это и есть пресловутый WIN-WIN.

А, во-вторых, если вы уже тотально выиграли, то на вас ложится огромная ответственность: что делать с проигравшим(и). Ведь во многих случаях отныне вы определяете его (их) судьбу. Как в былые времена: подарить ему жизнь или уничтожить (возможно, и не в прямом смысле)? Приведу примеры.

Человек и природа. Согласитесь, человек "победил". Сейчас, человечество может за несколько лет свети на нет леса, или уничтожить тот или иной вид животных или растений. Что и происходит по всей Земле, не зря я написал ее в стейкхолдерах каждого человека, организации. Чем это оборачивается? По последним прогнозам, уже в этом веке температура на планете поднимется на 6-7 градусов. Это означает, что нехватку воды будут испытывать около 3 миллиардов людей. И нынешние явные и неявные войны за нефть - это еще цветочки.

Каждый слишком увлечен тем, что происходит у него под носом, поэтому так мало людей замечают глобальные процессы, происходящие на планете. Конечно, вопрос хорошей зарплаты, или соседей, которые заполночь громко слушают музыку, не давая вам спать, куда как ближе, чем вопрос уничтожения лесов в Бразилии или в Сибири. Но подумайте о том, в каком мире предстоит жить вашим детям, будет ли им, чем дышать, и что пить (в смысле - воду). И, возможно, ваши приоритеты немного изменятся.

Многие до сих пор думают, что человечество еще "покоряет природу". Друзья, оглянитесь вокруг широко раскрытыми глазами. Уже покорили… И теперь люди ответственны за то, что с ней будет. А вместе с ней - и со всеми нами.

Конкуренты. Вот многие мечтают победить всех конкурентов. Я в таких случаях всегда спрашиваю руководителей: "Вот победите - и что?" Станете выпускать на рынок некачественный продукт по завышенным ценам? Или вы не будете так делать? Коллеги, если быть честными перед самими собой, то конкуренты - это единственный фактор, который заставляет нас шевелиться и работать хорошо. Вспомните советское время, когда конкуренции не было…

Государство и бизнес. Конечно, государство может легко сгубить любую, даже самую крупную и процветающую компанию: национализировать, распродать по кускам и т.д. За примерами ходить далеко не надо. Но кому от этого хорошо? Что, новый собственник будет управлять активом лучше? Поспрашивайте людей в Нефтеюганске, лучше ли им стало, когда туда пришла Роснефть…

***

Итак, повторюсь. Победивший (ну или просто сильный) в ответе за тех, кого он "победил", а также за тех, чья судьба зависит от его решений. Принимайте их взвешенно, а не просто сиюминутно и эгоистически.

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе?

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми.
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru