Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 01.10.2014

Виктор Лучков – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий.  23 года личных продаж, 18 лет - опыт управления и 8 лет - опыт консультанта. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Виктор: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Успех бизнеса зависит от правильной организации продаж. Что ждут руководители компаний от своих коммерческих директоров? Казалось бы вопрос простой. Ответ на него практически однозначный. "Комдир" должен взять на себя ответственность за плановый объем продаж всей компании. Объем достаточный для нормальной работы коллектива и для развития бизнеса. Размер плана должен учитывать реалии внешней среды: спрос на продукты компании, сезонность, прогноз действий клиентов и конкурентов. И так из месяца в месяц.

Просто и понятно. Вопрос: почему собственник не всегда доволен работой коммерческого директора? На мой взгляд, причина кроется в фокусе деятельности конкретного руководителя. Будет он в одиночку выполнять план или грамотно организует всех подчиненных на достижение поставленной цели.

Выделим три базовые роли в поведении коммерческого директора:

1. Главный продавец

2. Руководитель продавцов

3. Архитектор системы продаж

Про роли руководителей я уже писал в статье "Каким должен быть грамотный управленец?"

Роли расположены по частоте использования на практике. Надо понимать, что это не типажи руководителей, а именно роли. Любой руководитель может в один момент времени играть одну роль, а в другой момент - другую. Все зависит от его квалификации и внутренней склонности к определенной линии поведения в определенной ситуации. Благодаря своим внутренним установкам руководитель фокусируется на тех или иных задачах. От набора решаемых задач зависит возможный результат компании.

"Главный продавец" - самая популярная роль в среде коммерческих директоров. Ее "играют" практически все комдиры. Лично отвечают за самые крупные сделки, а порой и за самые большие объемы продаж в компании. В небольших компаниях КД может даже не иметь подчиненных. Продавать лично - главная его функция. Практически все время такого "руководителя" сфокусировано на личной работе с клиентами.

Роль "Руководитель продавцов" включается комдирами, у которых достаточно подчиненных. Даже при наличии подчиненных многие "руководители" склонны быть больше исполнителями, т.е. сами работать с клиентами.  Здесь важно обратить внимание на следующие вопросы:

1) какие способы и инструменты он применяет для управления подчиненными?

2) на чем сфокусировано его внимание: на подчиненных или на личных сделках?

3) какого размера личный план продаж руководителя?

4) за что он отвечает: только за общий план подразделения или еще и за личный план?

"Архитектор системы продаж" - роль, которая встречается значительно реже предыдущей. Даже в крупных компаниях комдиры ограничиваются хорошим исполнением первых двух ролей. "Архитектор" в отличие от "руководителя продавцов" в большей степени мыслит стратегически и системно. Он выделяет типовые задачи для сотрудников подразделения. Находит несколько решений для одной задачи. Через тесты и практику оставляет одно, максимум два-три оптимальных. Создает типовые инструменты, которыми многократно будут пользоваться подчиненные.

Рассмотрим ситуацию в качестве примера включения всех трех ролей.

Компании необходимо расширение клиентской базы. Привлечение новых клиентов. Принято решение разместить рекламу.

Комдир в роли "главный продавец". Первый вариант: в рекламе разместит свой личный номер телефона, чтобы не пропустить звонки. Второй вариант: поручит секретарю переводить на него клиентов или записывать всех, чтобы можно было им перезвонить и провести переговоры.

Комдир в роли "руководитель продавцов". Первый вариант: поставит задачу одному или нескольким продавцам отвечать на входящие звонки клиентов, приглашать клиентов в офис или выезжать к ним для дальнейших переговоров. Второй вариант: выделит зону полномочий для одного или нескольких продавцов, которые будут специализироваться на всех входящих обращениях клиентов и полностью отвечать за переговоры с клиентами, пришедшими по рекламе.

Комдир в роли "архитектора системы продаж". Разработает технологию работы с входящими обращениями клиентов: базовые правила; алгоритмы обработки входящих звонков, писем, скрипты и речевые модули; рабочие документы для фиксации обращений клиентов; количественные и качественные нормативы для замеров исполнения задач (полномочий) продавцами. Далее Комдир ВКЛЮЧИТ роль "руководителя продавцов": обучит подчиненных технологии работы и делегирует им задачу или сразу набор полномочий.

Пришло время определиться, так какие же роли необходимы коммерческому директору? Все три- скажите вы и будете совершенно правы. Распределение времени на ту или иную роль будет в каждом конкретном случае индивидуально. Все зависит от ситуации в компании и в системе продаж. От готовности руководителей и сотрудников внести изменения в свою деятельность, играть новые роли в команде. Если в компании активно создается система продаж, коммерческий директор максимум своего времени должен выделить на роль архитектора. Если система построена полностью, на ее поддержание и адаптацию к изменяющейся среде для архитектора потребуется значительно меньше времени.

Особое внимание предлагаю обратить собственников на свои требования к руководителям. Если Вы требуете от коммерческого директора заниматься личными продажами. Он будет продавцом. Но времени на организацию продаж и управление людьми у него может не остаться.

Практическое задание: проанализируйте работу своих руководителей: коммерческого директора и/или руководителя отдела продаж. Заполните таблицу. Подумайте, что можно изменить для оптимального распределения его времени. Как изменится организация работы продавцов? Какие результаты Вы бы хотели получить от грамотной организации своих продаж?

Название компании, город
Должность руководителя
Ваши выводы после анализа ролей руководителя
Роль руководителя		% рабочего времени, на данную роль
Главный продавец
Руководитель продавцов
Архитектор системы продаж

Заполненную таблицу высылайте на почту: info@mrybakov.ru. В ответном письме я пришлю авторский тест для оценки системы продаж вашей компании.

Я регулярно провожу мероприятия, которые помогут Вам и Вашим руководителям освоить роль "Архитектор системы":

• Практикум "Мотивация сотрудников отдела продаж". Как подойти к вопросу мотивации продавцов системно: создать все необходимые инструменты для стимулирования деятельности сотрудников, чтобы получать плановые результаты.
• Практикум "Как поднять систему продаж на новый уровень". Возможность самому разобраться в том, как выстроить в своей компании эффективную систему продаж.
  
• Стратегическая сессия "Создание системы управления бизнесом". Как правильно и технологично провести изменения в системе управления компанией. Подготовка команды управленцев для создания системы управления своими руками.
• Бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть 1". Как грамотно организовать свои продажи. Решить кадровые проблемы среди руководителей и сотрудников отделов продаж. Повысить результативность продавцов. Регулярно получать прогнозируемые результаты.
• Бизнес-лагерь "Создание системы продаж. Часть 2. Усиление продаж". Диагностика стратегии и технологии продаж в компании. Совершенствование переговорного процесса.

Не откладывайте на потом отличную возможность внести полезные корректировки в модель поведения Ваших руководителей, улучшить систему принятия решений в компании.

******

Отзывы:

• Участников бизнес-лагерей по созданию системы продаж
• Клиентов о результатах работы с нами

Сергей Котельников, руководитель отдела продаж компании "Элснаб", г. Москва, Бизнес-лагерь "Создание системы продаж Подмосковье-2013"
"Основная задача, с которой я приехал сюда: создание в своей компании системы продаж. Потому что система продаж – это прогнозируемые и управляемые продажи. Что я хотел получить? Первое – это структуру системы продаж, из чего она состоит, цели и назначения. Это я получил. Второе – это планирование продаж. Это основа. Потому что если не поставлена цель, мы не знаем, какой результат должны получить в итоге. Виктор Лучков подробно и детально рассказал об этом. Третье – это мотивация персонала, которой был посвящен отдельный двухдневный модуль. Рассматривали эту тему "от и до": начинали с набора персонала, с конкурса и закончили рассмотрением ключевых показателей. И самое важное – это контроль. То, что мы создали, нужно контролировать. На эту тему также был отдельный модуль.
На бизнес-лагере не было сухой теории, все темы иллюстрировались практическими кейсами. Детально разбирался бизнес каждого участника. Все увидели свои ошибки.  Всё изученное можно внедрять в компании из любой отрасли.
Спасибо!".

Будьте счастливы!

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru