Рассылка "Советы бизнес-консультанта" от 27.11.2008

Михаил Юрьевич Рыбаков - бизнес-консультант. Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры".
Михаил: консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…

Наконец-то! Все привыкли к кризису, и можно писать о чем-то другом. Например, о том, как усилить свою команду.

Как всегда, все, написанное ниже, основано на повседневной практической работе у самых разных клиентов: от лидеров рынка до начинающих компаний.

***

Золотое дно

Уже много раз я писал в этой рассылке о важности построения сильной команды (выпуски рассылки № 24 "Как повысить качество вашего персонала?", № 32 "Ваша команда", № 48 "Лояльность персонала", № 55 "Как снизить издержки на персонал", № 58 "Кого брать на работу", № 59 "Воспитание сотрудников").

Почему же именно сейчас мы говорим о расширении команды? Да потому что сейчас самое время. Да-да, на рынок сейчас уже выброшено или скоро будет выброшено множество специалистов. Если бы не кризис, многие из них годами не появились бы на рынке труда. А сейчас первые запаниковавшие компании сократили персонал или разорились, и тем самым сделали вам подарок к новому году. И много еще будет их - таких подарков. Как минимум весь 2009 год, а то и дольше.

А еще можно свою команду обновить. То есть заменить тех, кто не приносит компании желаемых результатов, на тех, кто принесет. Избавиться от зазнавшихся "старичков", которые пользуются своим исключительным положением в компании и вашим страхом, что вам некем их заменить. Сейчас есть кем. Точнее может быть, если вы все сделаете правильно.

Поэтому именно сейчас вам нужно "раскинуть свои сети", чтобы все "золотые рыбки" с рынка труда попали в них. Если, конечно, вы выбрали стратегию развития, а не прозябания или "смерти" бизнеса (№ 70 "Кризис: время избавления от иллюзий").

Но все ли рыбки - "золотые"? Ох как не все! Буквально на днях я проводил набор сотрудников у одного клиента - из 10 кандидатов взяли только двух. И это при том, что первичный отсев они прошли еще раньше.

Как же правильно организовать систему подбора сотрудников? Именно этому и посвящена статья. И вся "рыба" будет наша! :)

Основная задача службы персонала

Один известный человек сказал, что кадры решают все. Это действительно так. Кадры + система организации (система управления, бизнес-процессы, оргструктура и т.д.). Но мы сейчас именно о кадрах.

В связи с этим основную задачу службы персонала можно сформулировать так:

Обеспечить бизнес необходимым количеством подходящего персонала и обеспечить максимальную отдачу от этого персонала при минимально приемлемых затратах на него. Обеспечить независимость компании от конкретных сотрудников.

Заводу нужны станки, бизнесу - люди. А главный показатель (KPI) в области управления персоналом всего один: Прибыль на одного сотрудника. Остальные - вторичны. Сравните "прибыль на сотрудника" свей компании с конкурентами - и вы поймете, где управление персоналом выстроено лучше. Иногда отличие бывает во много раз.

Задача менеджера по персоналу или того, кто выполняет его функции, - увеличивать этот показатель. Все остальное, что выполняет HR - лишь вспомогательные средства для решения вышеописанной задачи. А выполняет он многое:

• Найм и адаптация сотрудников
• Выстраивание системы мотивации
• Развитие сотрудников, управление знаниями
• Развитие корпоративной культуры, повышение лояльности персонала
• И т.д.

О многих аспектах мы с вами уже говорили в прошлых выпусках рассылки. Сейчас поговорим о найме.

Проблемы подбора персонала

Итак, задача: как максимально эффективно отобрать на рынке труда тех кандидатов, которые в будущем станут успешными сотрудниками? Это не так просто:

Вот об этом мы с вами и поговорим.

И все-таки как?

Ключевая мысль: готовых сотрудников вы вряд ли найдете. Я уже писал об этом. Если кратко, то:

Итак, поскольку идеальных сотрудников вам не найти, придется "покупать" на рынке труда максимально приемлемых кандидатов. И потом "лепить" из них сотрудников вашей компании: обучать нюансам профессии, приучать к своим стандартам, прививать корпоративную культуру и т.д.

А чтобы отобрать этих самых максимально приемлемых, вам надо сделать так, чтобы было из чего выбрать. Причем с большим запасом, т.к. отсев будет происходить на всех этапах. Как этого добиться? Вряд ли я открою вам что-то новое, если скажу, что путей всего несколько:

1. Размещать в СМИ объявления о найме
2. Связываться с теми кандидатами, которые сами разместили свои резюме
3. Искать среди родственников, друзей, знакомых
4. Обращаться в кадровые агентства
5. Head-hunting (то есть "охота за головами")

Но дело в том, что, по моему опыту, очень мало компаний делают вышеописанные вещи эффективно.

1. Размещение объявлений

2. Обзвон кандидатов по их резюме, размещенным в Интернете

• Этот способ для компании хуже: со стороны кандидата ситуация выглядит так, как будто он больше нужен компании, чем она ему. То есть сразу настраивает его на невыгодный для вас лад.

3. Поиск среди родственников и знакомых

• Найти-то может и найдете. Вот только вам потом расхлебывать ту ситуацию, которая сложится в компании после того, как в ней будут работать "приближенные" люди. Это и интриги, и серые кардиналы, и невозможность воздействовать на человека или уволить его.

4. Кадровые агентства

• Если вам не жалко выкинуть как минимум 2 оклада сотрудника - пожалуйста. Если вы найдете кадровое агентство, которое делает что-то, кроме как пользуется способами №1, №2 и №3 - напишите мне, удивлюсь, но скажу спасибо. А если при этом агентство еще и что-то понимает в той работе, на которую вы подбираете сотрудника, способно оценить его профессионализм, и реально будет это делать - вы просто счастливчик. Я таких не встречал. На этом месте все кадровые агентства захотят меня побить. За время работы консультантом я спас немало компаний от их услуг ;)

5. Head-hunting

• Да, прямое переманивание ключевых специалистов может быть эффективно. Если Вы умеете это делать, то рекомендации других бизнесменов, профессиональные сообщества, книги, статьи, конференции могут послужить вам хорошей "наводкой" на нужного специалиста. Но такой способ неприменим к рядовым позициям: затраты времени и денег неоправданны.

То есть получается, что самый эффективный способ - размещение вакансий и работа с входящим потоком кандидатов. И вам надо научиться грамотно делать это!

"Продаем" свою компанию!

Только не будьте наивными. Даже сейчас по многим специальностям на рынке конкурс компаний, а не конкурс кандидатов! То есть компании борются за привлечение сотрудников, а не наоборот. И ваша задача - найти интересного кандидата и "продать" ему идею работать у вас. А уже потом "купить" его недорого. Такая вот диалектика :)

А значит, найм персонала должен делаться по всем законам продаж.

Перво-наперво определите, кто вам нужен. Т.е. максимально подробно опишите требования к должности, на которую вы хотите нанять сотрудников. Конечно, эти требования должны вырастать не на пустом месте, а вытекать из тех бизнес-процессов, в которых принимает участие данная должность. Итак, вы описываете: формальные требования к должности, знания, навыки, личностные черты, которыми должен обладать кандидат.

Затем продумайте, чем ваша компания может быть привлекательна для кандидата. Интересная работа? Карьерные перспективы? Обучение за счет компании? Стабильность? Удобное местоположение офиса? И т.д. Опишите все плюсы компании и конкретной вакансии с точки зрения кандидата.

Затем сделайте большое и привлекательное объявление. Заметное на фоне ваших конкурентов, т.е. других компаний, которые также ищут сотрудников. Сам формат зависит от того, где вы будете его размещать. Например, продавцов вы, вероятно, будете искать через "Работу и зарплату", а ИТ-специалистов - в Интернете: на job-сайтах и сайтах профессиональных сообществ. Так вот, где бы вы ни размещали свое объявление, оно должно быть привлекательным и выделяться на общем фоне в лучшую сторону: по содержанию, дизайну и размеру. Иногда дизайн даже важнее. В объявлении обязательно должны быть:

• Яркий графический образ
• Крупный привлекательный лозунг
• Название, логотип вашей компании
• Краткое, но привлекательное описание компании и работы
• Ваши контакты, включая интернет-сайт
• Желательно указать срок действия объявления, чтобы подтолкнуть участников позвонить или написать сразу же

Затем надо не полениться и не пожадничать и завалить этим объявлением все целевые СМИ, причем делать это весьма настойчиво, например, в течение 2 недель ежедневно, а на некоторых job-сайтах и по несколько раз в день. Да, это стОит денег и времени, но иметь плохих сотрудников - гораздо хуже.

Собираем кандидатов

И вот пошли звонки и е-мейлы от кандидатов. Интересуются. что у вас за компания, да сколько платить будете. Тут опять бывает много ошибок:

• Звонки обрабатывает руководитель или менеджер по персоналу (наверное, делать им больше нечего)
• Ведут расспросы кандидата по телефону: "какой у вас опыт" да "на что вы рассчитываете"
• Начинают "продавать" компанию по телефону, т.е. уговаривать кандидата пойти к нам работать

А не надо этого делать. Любой переговорщик вам скажет, что по телефону можно только договориться о встрече, но не осуществить серьезную продажу или покупку.

Поэтому делаете все очень просто: разрабатываете стандартный диалог, который должен проводиться при звонке кандидата и стандартный ответ на его письмо. В нем - доброжелательное приветствие, сообщение нескольких приятных фактов о компании, просьба прислать резюме (и мейл, куда слать), приглашение на конкурс, сообщение места, даты и времени конкурса. Все это может делать секретарь. Конечно, она должна регистрировать всех кандидатов в предварительно подготовленной форме.

За пару дней до конкурса, когда резюме накопится достаточно много, будущий руководитель просматривает их и сортирует, принимая решение о том, кого он хотел бы увидеть на конкурсе. После чего секретарь обзванивает тех, кто прошел этот первый цикл отбора, чтобы напомнить о конкурсе.

"Отделяем зерна от плевел"

Итак настал день конкурса. Заметим, что многие компании вообще не проводят конкурс, ограничиваясь собеседованиями. И получают то, что получают: множество "чемоданов без ручки", которые только занимают ваши рабочие места и тратят ваши деньги.

Зачем вообще нужен конкурс? Зачем столько мороки? Во-первых, затем, чтобы отобрать действительно достойных. А во-вторых, конкурс хорош еще и тем, что ваша компания растет в глазах кандидатов. Люди ценят то, что досталось им с трудом. Поэтому чем изнурительнее для кандидатов будет конкурс, тем больше они будут ценить возможность работы у вас. Впрочем, я предпочитаю проводить веселые конкурсы, когда весь смысл скрыт под формой яркого шоу.

Как эффективно провести конкурс?

Для начала - разработать сценарий. А для этого нужно четко понимать, что вы хотите от кандидатов. Помните, раньше мы с вами описывали требования к должности (формальные требования к должности, знания, навыки, личностные черты)? Это оно и есть. Под каждое требование надо придумать способ его оценить. Для знаний - тесты, для навыков и личностных черт - деловые игры разного рода.

Ключевая мысль - человек может говорить о себе что угодно, и сам в это верить. Он может убеждать вас в этом. Но он не может сделать на деловой игре того, чего он делать не умеет; того, что ему не свойственно. То есть обмануть вас на собеседовании можно. А в игре - практически нереально. Это и есть главное достоинство ассессмента.

Например, мы решили, что продавец должен легко убеждать, руководитель - обладать харизмой, а аналитик - делать сложные расчеты в Excel. Вот и надо придумать, как это оценить. Возможны такие варианты:

Продавец	Кандидат "делает по телефону холодный звонок", скорее всего понарошку, когда они с "клиентом" сидят на соседних стульях, развернувшись спинами друг к другу. Или классическая игра "Продай мне …" (маркер, слона и т.д.). Вы или ваш сотрудник играете клиента, а он - продавца.
Руководитель	Выступить перед группой людей с мини-самопрезентацией "Почему я лучший кандидат на эту должность". Или вся группа кандидатов играет в игру, где все спорят "Как провести выходные", и у каждого своя роль. Смотрим, кто победит, кто будет лидером обсуждения.
Аналитик	Решает тестовую задачу в Excel, желательно максимально приближенную к реальности, но чтобы решалась за ограниченное время.

Естественно, что игр должно быть несколько, причем каждую компетенцию желательно оценивать как минимум двумя способами.

В роли оценщиков обязательно выступает будущий руководитель сотрудника, и, возможно, его руководитель (для небольшой компании - директор), специалист по HR, руководители смежных подразделений, ключевые сотрудники. То есть комиссия. Оценка будет объективнее, а ваша компания - представительнее в глазах кандидата.

Ваш конкурс должен быть многоэтапным, причем на каждом этапе кандидат может или отсеяться, или пройти дальше.

Итак, возможный сценарий. Конечно, он зависит от должности и т.д.

"Покупаем" кандидата

Расскажите ему систему мотивации. Конечно, хорошо, если большую часть денег сотрудник не просто получает в виде оклада, а вынужден зарабатывать, достигая поставленных вами целей. Только в этом случае вы получаете действительно управляемых сотрудников. А заодно отбираете амбициозных, ярких личностей, которые хотят не просто "просиживать штаны" на работе, но готовы сами "ковать свое счастье". Конечно система мотивации зависит от должности, но почти для каждой можно внедрить мотивацию по результатам труда. Ну да ладно, я об этом много писал раньше (например, № 22 "Как заставить отдел продаж работать эффективнее?"), а эта статья о другом. Вернемся к конкурсу.

Итак, вы рассказали о системе мотивации. Здесь есть одна аксиома: в переговорах тот, кто первым называет цену, всегда проигрывает. Поэтому сначала выясните его ожидания. Какая сумма денег в месяц для кандидата желательная, а какая - приемлемая. Это дает вам основание для дальнейшего торга. Лучше обещать ближе к нижней планке - тогда у вас будет коридор для повышения в случае выдающихся результатов. Если же вы сразу пообещаете много, то потом при росте аппетитов сотрудника, вам придется его уволить, или сильно ему переплачивать.

Обсудите условия на испытательный срок. Он обязательно должен быть: только так вы можете узнать человека в деле. Потому что есть такая категория людей (их, к счастью, немного), которые идеально проходят конкурсы, а потом почти не работают. Скорее не хотят, чем не могут. Типаж такой.

Напомните кандидату о всех достоинствах компании и должности, но и о тяготах будущей работы. После чего спросите его, готов ли он, понимая все вышесказанное, работать у вас. Если вы услышите твердое "ДА", то обсудите, когда он готов выйти к вам на работу. Лучше как можно быстрее: люди имеют свойства менять свои решения. Если сомневается, дайте 5-15 минут подумать. Из ваших стен он должен выйти с тем или иным решением. Если он не способен решиться, то зачем вам такая размазня? ;)

Что дальше

Итак, положительное решение принято. Дальше надо четко обговорить время выхода на работу. Некоторые, увы, не придут, и с этим вам ничего не поделать. Если вакансия массовая - не беда, вы же брали людей с запасом, так? А если уникальная, например, начальник подразделения, то желательно "оставить дверь открытой" для тех, кто занял в конкурсе 2 и 3 места - возможно, вам придется "призвать" их.

Дальше - адаптация сотрудника и испытательный срок. Некоторые его не пройдут, но ваша задача - сделать вхождение сотрудника в компанию максимально гладким. Согласитесь, обидно потерять то, на поиск чего вы потратили столько сил.

Новичка обязательно надо обучать, дать ему наставника, постоянно отслеживать результаты его работы и корректировать ошибки.

Конечно, конкурсы вы будете проводить снова и снова. Бизнес растет, требуются все новые люди. А на некоторые позиции типа менеджера по продажам люди нужны всегда.

И вот теперь, когда у вас в компании появилась "молодая кровь", вы можете критически оценить "старых" сотрудников. Естественно по результатам труда, а не "нравится - не нравится". И принять соответствующие решения. Особенно сейчас, в кризис. Ведь, напомню, главная задача в области управления персоналом - получать максимальную прибыль на штатную единицу. А если вы кого-то увольняете, вы делаете ему только лучше: у человека будет шанс "выучить тот урок", который он "не выучил" работая у вас. Стать лучше, сильнее, умнее. А вместе с тем, станет более конкурентоспособным ваш бизнес, а с ним и Россия и весь мир. Да здравствует естественный отбор!;)

*****

Как Вам навести порядок в своем бизнесе и выстроить эффективную систему управления персоналом?

• Для начала изучите наши материалы по этой теме, там все описано очень подробно.
• Приезжайте на наши бизнес-лагеря и другие мероприятия. Там вы подробно проработаете всю технологию наведения порядка на живых примерах из своего бизнеса, выстроите в голове четкую систему, вовлечете в изменения своих партнеров и топов. По опыту сотен бизнесменов, после обучения на лагере гораздо проще навести порядок в своей компании.
  Мы проводим лагеря дважды в год: в июле-августе в России на природе и в феврале-марте в теплых странах у моря. Смотрите расписание.
  Заодно отдохнете, наберетесь сил и энергии, хорошо проведете время с семьей, познакомитесь с интересными людьми. 
• Участвуйте в бизнес-лагерях:
  • "Система и технология управления людьми в бизнесе" (7 дней, проходит дважды в год на выезде)
  • "Проведение совещаний" (3-4 дня, проходит дважды в год на выезде)
• Пригласите нас в свою компанию для проведения стратегической сессии - она необходима для успешного старта проекта по наведению порядка. Чтобы сделать все правильно по методикам, а также - вовлечь вашу команду в изменения, преодолеть естественное сопротивление.
  

***** 

Если вы хотите навести порядок в своем бизнесе, обращайтесь: опишите свою компанию, задачи и проблемы - обсудим.

Архив этой рассылки (с 2007 года). Авторские статьи Михаила Рыбакова и Партнеров.

Чтобы получать наши материалы, подпишитесь на рассылку:

Подписываясь на рассылку, вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с условиями.

Вы можете рекомендовать эту статью в социальных сетях, нажав на кнопки внизу, а также оставить свои комментарии.

Поделитесь статьей с коллегам: бизнесменами и руководителями. Это поможет им не только сохранить бизнес, но и вывести его на новый уровень. А самим - больше заниматься стратегией, развитием, проводить время с семьей, путешествовать и отдыхать.
Давайте создавать здоровую бизнес-среду в России и в мире!

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант, модератор стратегических сессий
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"
WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru